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市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇與產(chǎn)品市場(chǎng)定位的邏輯關(guān)系是什么

市場(chǎng)細(xì)分 2023-08-14 23:43:18

問題來源：

第三節(jié) 職能戰(zhàn)略

【考點(diǎn)一】市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略（★★★）

（一）市場(chǎng)細(xì)分

易錯(cuò)易混點(diǎn) 行為細(xì)分和心理細(xì)分的區(qū)分

項(xiàng)目	行為細(xì)分	心理細(xì)分
強(qiáng)調(diào)	消費(fèi)者（市場(chǎng)主體）對(duì)特定產(chǎn)品（市場(chǎng)客體）的外在行為表現(xiàn)	消費(fèi)者（市場(chǎng)主體）內(nèi)在的心理活動(dòng)和心理特征
重心	在于市場(chǎng)客體	在于市場(chǎng)主體
舉例	某天,，因?yàn)楣ぷ髟蛞獏⒓右粋€(gè)慈善舞會(huì)，她在舞會(huì)前夕購(gòu)買了某品牌的華麗晚禮服（對(duì)特殊活動(dòng)的行為分析）	小奧性格內(nèi)向,、最喜歡的衣服是白襯衫,，她的衣柜里基本上都是不同款式的白襯衫（消費(fèi)者的心理特征）

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

（1）用戶的行業(yè)類別

在工業(yè)品市場(chǎng)上，不同行業(yè)的最終用戶對(duì)同一種工業(yè)品往往會(huì)有不同的要求,。工業(yè)品用戶購(gòu)買產(chǎn)品,，一般都是供再加工之用，對(duì)所購(gòu)產(chǎn)品通常都有特定的要求。

例如,，同是鋼材用戶,，有的需要圓鋼，有的需要帶鋼,，有的需要普通鋼材,，有的需要硅鋼、鎢鋼或其他特種鋼,。鋼材生產(chǎn)企業(yè)此時(shí)可根據(jù)用戶要求,，將大體相同的用戶集合成群，并據(jù)此設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷組合策略,。

（2）用戶規(guī)模

用戶規(guī)模是以客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品需求量的大小來判斷的,，不同規(guī)模的用戶，其購(gòu)買力,、購(gòu)買頻率,、購(gòu)買方式等都有所不同。為此,，企業(yè)可以依據(jù)客戶的規(guī)模不同,，分別建立專門的服務(wù)系統(tǒng)，以便更好地適應(yīng)各種規(guī)?？蛻舻奶攸c(diǎn),。

例如，對(duì)于大客戶,，適宜直接聯(lián)系,、直接供應(yīng)，在價(jià)格,、信用等方面給予更多優(yōu)惠,；而對(duì)于眾多的中小客戶，則適宜使產(chǎn)品進(jìn)入商業(yè)渠道,，由批發(fā)商或零售商去組織供應(yīng),。

（3）用戶的地理位置

按用戶地理位置細(xì)分市場(chǎng)，有助于企業(yè)將目標(biāo)市場(chǎng)選擇在用戶集中的地區(qū),，以節(jié)省推銷費(fèi)用和運(yùn)輸成本,。如江浙兩省的絲綢工業(yè)區(qū)。

（4）購(gòu)買行為因素

工業(yè)品市場(chǎng)也可以按照客戶的購(gòu)買行為,，如客戶所追求的利益,、使用頻率和對(duì)品牌的信賴度等來劃分。

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