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主觀題回答到哪一層次合適？

例如,，第（3）問,，三種基本競爭戰(zhàn)略。我看到其他老師說只要回答三個小點即可,，不用往下回答,。第（5）問，數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方面,，有的老師說只要回答到技術(shù)變革,、組織變革、管理變革即可,。但是楊老師還是繼續(xù)往下回答了,，這個在考場中如何把握？

零散產(chǎn)業(yè)中的競爭戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略的主要途徑 2023-08-16 22:49:30

問題來源：

四,、綜合題

本題共24分。

資料一

索菲亞家居股份有限公司于2003年成立,，并于2011年在深交所上市,，為首家A股定制衣柜上市公司。經(jīng)過將近20年的積累,，索菲亞公司已經(jīng)成為了國內(nèi)從事定制柜,、櫥柜、木門,、地板,、配套五金、成品家具,、大宗業(yè)務(wù)領(lǐng)域的龍頭企業(yè),。

2001年，索菲亞品牌創(chuàng)始人江軍通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn),，家居行業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè),，由于技術(shù)壁壘較低，產(chǎn)品屬性存在著需求偏好明顯不同的地區(qū)流派,，再加之高運輸成本及高庫存成本導(dǎo)致銷售渠道高度分散化,，使得家居行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多，產(chǎn)業(yè)分散,，行業(yè)集中度較低,。這種產(chǎn)業(yè)特點導(dǎo)致行業(yè)競爭十分激烈，并且形成明顯的競爭梯隊,。

以Flou,、宜家為代表的全球知名企業(yè)，利用其強大的產(chǎn)品研發(fā)能力和品牌知名度占據(jù)國內(nèi)家居行業(yè)高端市場,。部分本土企業(yè)如歐派,、皮阿諾等借助國外領(lǐng)先的生產(chǎn)工藝、研發(fā)設(shè)計等優(yōu)勢逐步壯大,，在中端市場占據(jù)一定份額,，但它們由于缺乏獨特的產(chǎn)品風(fēng)格，尚未形成較為穩(wěn)定的消費群體,。其他如區(qū)域性企業(yè)或家庭作坊企業(yè),，數(shù)量眾多，產(chǎn)品質(zhì)量差,，研發(fā)設(shè)計能力弱,，大多通過價格戰(zhàn)來搶奪低端市場份額,。但是低端市場與中高端市場的明顯差異是，低端市場企業(yè)可以實現(xiàn)終端客戶的定制生產(chǎn),，而中高端市場多是單品零售,。這個差異讓江軍意識到中端定制市場可能是一片“藍海”,。

江軍決定與法國品牌Sogal合作，將定制衣柜引入中國,，并利用國內(nèi)家居制造行業(yè)上游供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈齊全,、價格穩(wěn)定、供應(yīng)充足的優(yōu)勢,，打造能夠滿足日益重視品牌的中高端消費者需求的無可替代的個性化產(chǎn)品,。2003年7月，廣州市寧基裝飾實業(yè)有限公司（索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn),，并于此后十年間依次布局華南,、西部、華東,、華北生產(chǎn)中心,，完成全國產(chǎn)能布局。2005年,，索菲亞開始了信息技術(shù)在定制衣柜生產(chǎn)制造上的普及應(yīng)用,，從而徹底解決了衣柜定制和規(guī)模化生產(chǎn)的矛盾問題,，開啟了定制衣柜規(guī)?；a(chǎn)的時代，一舉改變行業(yè)格局,，直接催生了中國定制衣柜行業(yè),。2011年，索菲亞公司在深交所掛牌上市,。2021年,，索菲亞實現(xiàn)營收104.07億元，并在全國范圍內(nèi)設(shè)有4000多家全品類門店,，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過1800個城市,。

資料二

索菲亞公司上市以后，為實現(xiàn)公司發(fā)展和資本市場雙贏的目標(biāo),，公司開始逐步實施大家居發(fā)展戰(zhàn)略,，基于自身的生產(chǎn)供應(yīng)鏈能力和服務(wù)能力，在定制柜方面推出書柜,、電視柜,、酒柜、榻榻米等柜類產(chǎn)品,。品牌slogan從早期的“定制衣柜就是索菲亞”升級為“定制家·索菲亞”,，產(chǎn)品和品類不斷拓寬，柔性生產(chǎn)線正式投產(chǎn),，解決了規(guī)?；c個性化之間的矛盾。

2014年,，索菲亞與法國櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的“司米櫥柜”,，通過洞察中國消費者的需求、購買習(xí)慣和路徑等行為習(xí)慣,，鋪設(shè)零售,、大宗業(yè)務(wù),，整裝全渠道，構(gòu)建多重流量入口,，成功躋身中國市場櫥柜品牌第一梯隊。

2017年,，索菲亞與華鶴集團合資設(shè)立索菲亞華鶴門業(yè)有限公司，進入定制門窗領(lǐng)域,。華鶴集團是林產(chǎn)工業(yè)龍頭企業(yè)，特別是門窗產(chǎn)品線以其先進的裝備水平,、技術(shù)水平,、產(chǎn)品綜合配套能力處于國內(nèi)領(lǐng)航地位。華鶴門業(yè)借助索菲亞家居擁有的渠道優(yōu)勢和市場運營能力,，迅速擴大了產(chǎn)品的市場覆蓋面,，增加了銷量,，提升了品牌影響力,。至此，索菲亞定制衣柜,、司米櫥柜和華鶴木門分別聚焦衣柜,、櫥柜和木門三大細分市場，并通過終端渠道融合與營銷協(xié)同,，成為國內(nèi)領(lǐng)先的“大家居解決方案提供者”,。

2019年,，索菲亞公司基于發(fā)展現(xiàn)狀積極進行戰(zhàn)略調(diào)整。一方面,，通過業(yè)務(wù)梳理,，確立“全渠道、多品牌,、全品類”戰(zhàn)略布局,；另一方面，以客戶需求為導(dǎo)向,，重新輸出多維度,、矩陣式的組織架構(gòu)。2020年9月,，索菲亞推出子品牌米蘭納,，瞄準(zhǔn)以小鎮(zhèn)青年為代表的剛需消費群體,。

2021年,，公司將品牌slogan由“柜類定制專家”升級為“衣柜+整家定制”，同時發(fā)布整家定制戰(zhàn)略,，搭配整家渠道,，重新整合各品牌市場定位，提高各品牌協(xié)同度,，滿足不同層級消費者需求,。

一方面，公司重塑品牌矩陣,，由此前按照品類劃分調(diào)整為按照所面向消費群體劃分,，“司米定制家居”和“華鶴定制家居”主要面向高精人群，產(chǎn)品價格帶為2000元以上,；“索菲亞柜類定制專家”主要面向中高端市場,，產(chǎn)品價格帶為1000~2000元；“米蘭納定制家居”主要以大眾市場為目標(biāo),，產(chǎn)品價格帶為1000元以下,。在產(chǎn)品設(shè)計方面，促使司米,、米蘭納,、華鶴所推出的產(chǎn)品風(fēng)格與索菲亞相匹配，提高產(chǎn)品配套率,。在營銷方面,，公司加大了對經(jīng)銷商的補貼支持力度，增加廣告和宣傳費用,。

另一方面,，打造全渠道營銷體系,，除傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道外，不斷拓展新興渠道,。公司于2018年開始進行全新渠道管理變革,，提高經(jīng)銷商淘汰比例與門店考核要求，進一步完善管理激勵機制,。公司于2019年推出整裝渠道戰(zhàn)略,，在全國范圍與實力較強的裝企開展合作，先后與星藝裝飾,、圣都家裝與愛空間等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議,，以建立合資公司或工廠為主要合作模式。同時,，與貝殼等居住服務(wù)平臺進行合作,，公司旗下部分品牌已進駐貝殼App，在用戶瀏覽App時利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果,。公司還成立直營整裝事業(yè)部,，專門負責(zé)整裝和家裝渠道，進一步強化了整裝渠道的經(jīng)銷商賦能專屬培訓(xùn)體系,，由單板塊培訓(xùn)轉(zhuǎn)向為培訓(xùn),、動銷、支持綜合運營賦能,，推動各地經(jīng)銷商快速切入整裝渠道,。公司于2019年開始打造電商新零售平臺，在天貓,、京東,、抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺開設(shè)網(wǎng)店,，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購買力,。

資料三

自2010年起，隨著房地產(chǎn)價格的不斷攀升,，家居行業(yè)進入爆發(fā)增長時期,。但由于工廠生產(chǎn)效率低下，供貨商的產(chǎn)品質(zhì)量無法保障,，返工率也隨之提高,，整個供貨周期也隨之延長，最終導(dǎo)致大量的訂單積壓,。索菲亞公司為提升整體運營效率,，提出進行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案。2009年，條碼系統(tǒng)和KD設(shè)計軟件系統(tǒng)上線,，拉開公司信息化建設(shè)序幕,。2011年經(jīng)銷商管理系統(tǒng)上線，公司主體業(yè)務(wù)實現(xiàn)全信息化跟蹤,。2012年公司ERP系統(tǒng)上線,，2014年公司CRM系統(tǒng)上線，信息化進入終端客戶精細化管理階段,，公司網(wǎng)絡(luò)安全水平在最新技術(shù)支持下不斷提高,。

2015年1月份成立信息與數(shù)字化中心，對集團IT做了系統(tǒng)規(guī)劃,，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺系統(tǒng),，包括CRM系統(tǒng)、BI系統(tǒng)和DIYHome設(shè)計軟件等,，打通下單到工廠全流程數(shù)據(jù),。

2016年收購廣州極點三維信息科技有限公司，聚焦移動營銷,、智能設(shè)計,、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造,，提高個性定制設(shè)計的效率和準(zhǔn)確率,，同時繼續(xù)發(fā)展三維實時引擎,、VR,、AR虛擬現(xiàn)實技術(shù)等核心優(yōu)勢技術(shù)；旗下DIYHome以客戶體驗為出發(fā)點推出的3D實時設(shè)計軟件,，為顧客呈現(xiàn)風(fēng)格化的產(chǎn)品,，實現(xiàn)“風(fēng)格”交付三通，從前端到后端打通,，實現(xiàn)全品類打通,，讓消費者親身參與設(shè)計。2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng),，通過自動化和信息化的深度融合,，實現(xiàn)智慧智造，打造高效率,、高品質(zhì),、低運營成本的智慧工廠。智慧工廠采用國際一流柔性生產(chǎn)線,，產(chǎn)品制造全流程智能化,。

2018年7月，索菲亞的第一個工業(yè)4.0車間——黃岡工廠正式投入使用,。該車間擁有自主知識產(chǎn)權(quán),，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線,。2018年以來，索菲亞工廠平均交期在7~12天左右,，成功打破家居定制行業(yè)普遍面臨的產(chǎn)能瓶頸,。同時，生產(chǎn)準(zhǔn)確率,、交貨速度,、改補率、板材利用率,、能耗降低率等指標(biāo)均穩(wěn)健提升,，進一步降低工廠端和經(jīng)銷商端的運營成本，提升市場競爭力,。2018年,，更加注重車間的應(yīng)用層系統(tǒng)，打造了制造執(zhí)行系統(tǒng)（MES）和運輸管理系統(tǒng),。2019年啟動了營銷業(yè)務(wù)中臺項目,，通過營銷中臺，加強對代理商及代理商內(nèi)部的管理,。

索菲亞公司數(shù)字化戰(zhàn)略從一開始就被列為公司總體戰(zhàn)略,，由集團高層親自負責(zé)并明確數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定位和目標(biāo)，確定數(shù)字化戰(zhàn)略的具體內(nèi)容,。2011—2020年,，公司不斷提高研發(fā)投入并優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，同時打造業(yè)務(wù)團隊和IT團隊,，引進大量的埃森哲,、IBM等國外既精通業(yè)務(wù)也熟悉IT的大企業(yè)人才。經(jīng)過數(shù)年的運營,，索菲亞已經(jīng)積累了大量的技術(shù)人才及數(shù)據(jù)模型,，數(shù)字化文化深入人心，初步搭建起整個數(shù)字化網(wǎng)絡(luò),，可以幫助索菲亞在未來最大程度實現(xiàn)數(shù)字化運營,，構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)。

要求：

（1）依據(jù)產(chǎn)業(yè)五種競爭力理論,，簡要分析索菲亞公司進入定制家居行業(yè)時面臨的競爭狀況,；

（2）簡要分析索菲亞公司實施發(fā)展戰(zhàn)略所采用的途徑及動機；

（3）依據(jù)“零散產(chǎn)業(yè)中的競爭戰(zhàn)略”,，簡要分析索菲亞公司如何在家居行業(yè)中實施3種基本競爭戰(zhàn)略的,；

（4）簡要分析索菲亞公司所采用的市場營銷組合策略；

（5）簡要分析索菲亞公司數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要方面；

（6）簡要分析索菲亞公司數(shù)字化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的主要任務(wù),。

【答案】

（1）①潛在進入者的進入威脅,。“家居行業(yè)屬于勞動密集型產(chǎn)業(yè),，由于技術(shù)壁壘較低……使得家居行業(yè)企業(yè)數(shù)量眾多,，產(chǎn)業(yè)分散，行業(yè)集中度較低”,。

②替代品的替代威脅,。“利用國內(nèi)家居制造行業(yè)上游供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈齊全,、價格穩(wěn)定,、供應(yīng)充足的優(yōu)勢，打造能夠滿足日益重視品牌的中高端消費者需求的無可替代的個性化產(chǎn)品”,。

③購買者的討價還價能力,。“產(chǎn)品屬性存在著需求偏好明顯不同的地區(qū)流派”“利用國內(nèi)家居制造行業(yè)上游供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈齊全,、價格穩(wěn)定,、供應(yīng)充足的優(yōu)勢，打造能夠滿足日益重視品牌的中高端消費者需求的無可替代的個性化產(chǎn)品”,。

④供應(yīng)者的討價還價能力,。“利用國內(nèi)家居制造行業(yè)上游供應(yīng)商產(chǎn)業(yè)鏈齊全,、價格穩(wěn)定,、供應(yīng)充足的優(yōu)勢，打造能夠滿足日益重視品牌的中高端消費者需求的無可替代的個性化產(chǎn)品”,。

⑤產(chǎn)業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)的競爭,?！凹揖有袠I(yè)企業(yè)數(shù)量眾多,，產(chǎn)業(yè)分散，行業(yè)集中度較低,。這種產(chǎn)業(yè)特點導(dǎo)致行業(yè)競爭十分激烈,，并且形成明顯的競爭梯隊”。

（2）1）外部發(fā)展（并購）,?！?016年收購廣州極點三維信息科技有限公司，聚焦移動營銷,、智能設(shè)計,、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造，提高個性定制設(shè)計的效率和準(zhǔn)確率,，同時繼續(xù)發(fā)展三維實時引擎,、VR、AR虛擬現(xiàn)實技術(shù)等核心優(yōu)勢技術(shù)”,。

并購的動機：

①避開進入壁壘,，迅速進入，爭取市場機會,?！?016年收購廣州極點三維信息科技有限公司，聚焦移動營銷,、智能設(shè)計,、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造,，提高個性定制設(shè)計的效率和準(zhǔn)確率,，同時繼續(xù)發(fā)展三維實時引擎、VR,、AR虛擬現(xiàn)實技術(shù)等核心優(yōu)勢技術(shù)”,。

②獲得協(xié)同效應(yīng)?！捌煜?/span>DIYHome以客戶體驗為出發(fā)點推出的3D實時設(shè)計軟件,，為顧客呈現(xiàn)風(fēng)格化的產(chǎn)品，實現(xiàn)‘風(fēng)格’交付三通,，從前端到后端打通,，實現(xiàn)全品類打通，讓消費者親身參與設(shè)計”,。

2）內(nèi)部發(fā)展（新建）,。“2003年7月,，廣州市寧基裝飾實業(yè)有限公司（索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn),，并于此后十年間依次布局華南、西部,、華東,、華北生產(chǎn)中心，完成全國產(chǎn)能布局”“基于自身的生產(chǎn)供應(yīng)鏈能力和服務(wù)能力,，在定制柜方面推出書柜,、電視柜、酒柜,、榻榻米等柜類產(chǎn)品”“公司還成立直營整裝事業(yè)部,，專門負責(zé)整裝和家裝渠道,，進一步強化了整裝渠道的經(jīng)銷商賦能專屬培訓(xùn)體系，由單板塊培訓(xùn)轉(zhuǎn)向為培訓(xùn),、動銷,、支持綜合運營賦能，推動各地經(jīng)銷商快速切入整裝渠道”“公司于2019年開始打造電商新零售平臺,，在天貓,、京東、抖音,、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺開設(shè)網(wǎng)店,，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購買力”“2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng)，通過自動化和信息化的深度融合,，實現(xiàn)智慧智造,，打造高效率、高品質(zhì),、低運營成本的智慧工廠”“2018年7月,，索菲亞的第一個工業(yè)4.0車間——黃岡工廠正式投入使用。該車間擁有自主知識產(chǎn)權(quán),，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”,。

內(nèi)部發(fā)展（新建）的動因：

①開發(fā)新產(chǎn)品的過程使企業(yè)能深刻地了解市場及產(chǎn)品?！?003年7月,，廣州市寧基裝飾實業(yè)有限公司（索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn)，并于此后十年間依次布局華南,、西部,、華東、華北生產(chǎn)中心,，完成全國產(chǎn)能布局,。2005年，索菲亞開始了信息技術(shù)在定制衣柜生產(chǎn)制造上的普及應(yīng)用,，從而徹底解決了衣柜定制和規(guī)?；a(chǎn)的矛盾問題，開啟了定制衣柜規(guī)?；a(chǎn)的時代,，一舉改變行業(yè)格局，直接催生了中國定制衣柜行業(yè)”“公司于2019年開始打造電商新零售平臺,，在天貓、京東,、抖音,、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺開設(shè)網(wǎng)店,，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購買力”“2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng)，通過自動化和信息化的深度融合,，實現(xiàn)智慧智造,，打造高效率、高品質(zhì),、低運營成本的智慧工廠”,。

②保持統(tǒng)一的管理風(fēng)格和企業(yè)文化?！傲硪环矫?，打造全渠道營銷體系，除傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道外,，不斷拓展新興渠道……公司還成立直營整裝事業(yè)部,，專門負責(zé)整裝和家裝渠道，進一步強化了整裝渠道的經(jīng)銷商賦能專屬培訓(xùn)體系,，由單板塊培訓(xùn)轉(zhuǎn)向為培訓(xùn),、動銷、支持綜合運營賦能,，推動各地經(jīng)銷商快速切入整裝渠道”,。

③這可能是唯一合理的、實現(xiàn)真正技術(shù)創(chuàng)新的方法,?！?018年7月，索菲亞的第一個工業(yè)4.0車間——黃岡工廠正式投入使用,。該車間擁有自主知識產(chǎn)權(quán),，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”。

④內(nèi)部發(fā)展的成本增速較慢,?！盎谧陨淼纳a(chǎn)供應(yīng)鏈能力和服務(wù)能力，在定制柜方面推出書柜,、電視柜,、酒柜、榻榻米等柜類產(chǎn)品”,。

3）戰(zhàn)略聯(lián)盟,。“江軍決定與法國品牌Sogal合作,，將定制衣柜引入中國”“2014年,，索菲亞與法國櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的‘司米櫥柜’”“2017年，索菲亞與華鶴集團合資設(shè)立索菲亞華鶴門業(yè)有限公司,，進入定制門窗領(lǐng)域”“在全國范圍與實力較強的裝企開展合作,，先后與星藝裝飾、圣都家裝與愛空間等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議,，以建立合資公司或工廠為主要合作模式。同時,，與貝殼等居住服務(wù)平臺進行合作,，公司旗下部分品牌已進駐貝殼App，在用戶瀏覽App時利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果”,。

戰(zhàn)略聯(lián)盟的動因：

①促進技術(shù)創(chuàng)新,。“江軍決定與法國品牌Sogal合作,，將定制衣柜引入中國”,。

②避免經(jīng)營風(fēng)險?！?014年,，索菲亞與法國櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的‘司米櫥柜’，通過洞察中國消費者的需求,、購買習(xí)慣和路徑等行為習(xí)慣,，鋪設(shè)零售、大宗業(yè)務(wù),，整裝全渠道,，構(gòu)建多重流量入口，成功躋身中國市場櫥柜品牌第一梯隊”,。

③實現(xiàn)資源互補,。“2017年,，索菲亞與華鶴集團合資設(shè)立索菲亞華鶴門業(yè)有限公司,，進入定制門窗領(lǐng)域。華鶴集團是林產(chǎn)工業(yè)龍頭企業(yè),，特別是門窗產(chǎn)品線以其先進的裝備水平,、技術(shù)水平、產(chǎn)品綜合配套能力處于國內(nèi)領(lǐng)航地位,。華鶴門業(yè)借助索菲亞家居擁有的渠道優(yōu)勢和市場運營能力,，迅速擴大了產(chǎn)品的市場覆蓋面，增加了銷量,，提升了品牌影響力”“與貝殼等居住服務(wù)平臺進行合作,，公司旗下部分品牌已進駐貝殼App，在用戶瀏覽App時利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果”,。

④開拓新的市場,?！?014年，索菲亞與法國櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的‘司米櫥柜’”“2017年,，索菲亞與華鶴集團合資設(shè)立索菲亞華鶴門業(yè)有限公司,，進入定制門窗領(lǐng)域”。

⑤避免或減少競爭,?！肮居?019年推出整裝渠道戰(zhàn)略，在全國范圍與實力較強的裝企開展合作,，先后與星藝裝飾,、圣都家裝與愛空間等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議，以建立合資公司或工廠為主要合作模式”,。

（3）①克服零散——獲得成本優(yōu)勢,。

a.連鎖經(jīng)營或特許經(jīng)營?！霸谌珖秶鷥?nèi)設(shè)有4000多家全品類門店,，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過1800個城市”。

b.技術(shù)創(chuàng)新以創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟,?！?005年，索菲亞開始了信息技術(shù)在定制衣柜生產(chǎn)制造上的普及應(yīng)用,，從而徹底解決了衣柜定制和規(guī)?；a(chǎn)的矛盾問題，開啟了定制衣柜規(guī)?；a(chǎn)的時代,，一舉改變行業(yè)格局，直接催生了中國定制衣柜行業(yè)”,。

c.盡早發(fā)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)趨勢,。“低端市場與中高端市場的明顯差異是,，低端市場企業(yè)可以實現(xiàn)終端客戶的定制生產(chǎn),，而中高端市場多是單品零售。這個差異讓江軍意識到中端定制市場可能是一片‘藍?！?。

②增加附加價值——提高產(chǎn)品差異化程度?！爱a(chǎn)品和品類不斷拓寬,，柔性生產(chǎn)線正式投產(chǎn),，解決了規(guī)模化與個性化之間的矛盾”,。

③專門化——目標(biāo)集聚,。

a.產(chǎn)品類型或產(chǎn)品細分的專門化?！八鞣苼喍ㄖ埔鹿?、司米櫥柜和華鶴木門分別聚焦衣柜、櫥柜和木門三大細分市場,，并通過終端渠道融合與營銷協(xié)同,，成為國內(nèi)領(lǐng)先的‘大家居解決方案提供者’”。

b.顧客類型專門化,?！啊久锥ㄖ萍揖印汀A鶴定制家居’主要面向高精人群，產(chǎn)品價格帶為2000元以上,；‘索菲亞柜類定制專家’主要面向中高端市場,，產(chǎn)品價格帶為1000~2000元；‘米蘭納定制家居’主要以大眾市場為目標(biāo),，產(chǎn)品價格帶為1000元以下”,。

c.地理區(qū)域?qū)ｉT化?！?003年7月,，廣州市寧基裝飾實業(yè)有限公司（索菲亞前身）廠房正式落成并投產(chǎn)，并于此后十年間依次布局華南,、西部,、華東、華北生產(chǎn)中心,，完成全國產(chǎn)能布局”,。

（4）①產(chǎn)品策略?！盎谧陨淼纳a(chǎn)供應(yīng)鏈能力和服務(wù)能力,，在定制柜方面推出書柜、電視柜,、酒柜,、榻榻米等柜類產(chǎn)品”“2014年，索菲亞與法國櫥柜第一品牌SCHMIDT合資設(shè)立以高精人群為目標(biāo)客戶的‘司米櫥柜’”“2017年,，索菲亞與華鶴集團合資設(shè)立索菲亞華鶴門業(yè)有限公司,，進入定制門窗領(lǐng)域”“索菲亞定制衣柜、司米櫥柜和華鶴木門分別聚焦衣柜、櫥柜和木門三大細分市場,，并通過終端渠道融合與營銷協(xié)同,，成為國內(nèi)領(lǐng)先的‘大家居解決方案提供者’”。

②價格策略,?！肮局厮芷放凭仃嚕纱饲鞍凑掌奉悇澐终{(diào)整為按照所面向消費群體劃分,，‘司米定制家居’和‘華鶴定制家居’主要面向高精人群,，產(chǎn)品價格帶為2000元以上,；‘索菲亞柜類定制專家’主要面向中高端市場,，產(chǎn)品價格帶為1000~2000元；‘米蘭納定制家居’主要以大眾市場為目標(biāo),，產(chǎn)品價格帶為1000元以下”,。

③分銷策略?！霸谌珖秶鷥?nèi)設(shè)有4000多家全品類門店,，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋超過1800個城市”“打造全渠道營銷體系，除傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道外,，不斷拓展新興渠道,。公司于2018年開始進行全新渠道管理變革，提高經(jīng)銷商淘汰比例與門店考核要求,，進一步完善管理激勵機制,。公司于2019年推出整裝渠道戰(zhàn)略，在全國范圍與實力較強的裝企開展合作,，先后與星藝裝飾,、圣都家裝與愛空間等頭部裝企簽署深度合作協(xié)議，以建立合資公司或工廠為主要合作模式,。

同時,，與貝殼等居住服務(wù)平臺進行合作，公司旗下部分品牌已進駐貝殼App,，在用戶瀏覽App時利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果,。公司還成立直營整裝事業(yè)部，專門負責(zé)整裝和家裝渠道,，進一步強化了整裝渠道的經(jīng)銷商賦能專屬培訓(xùn)體系,，由單板塊培訓(xùn)轉(zhuǎn)向為培訓(xùn)、動銷,、支持綜合運營賦能,，推動各地經(jīng)銷商快速切入整裝渠道。公司于2019年開始打造電商新零售平臺，在天貓,、京東,、抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺開設(shè)網(wǎng)店,，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購買力”,。

④促銷策略?！霸跔I銷方面,，公司加大了對經(jīng)銷商的補貼支持力度，增加廣告和宣傳費用”,。

（5）①技術(shù)變革,。

a.數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)?！?009年,，條碼系統(tǒng)和KD設(shè)計軟件系統(tǒng)上線，拉開公司信息化建設(shè)序幕,。2011年經(jīng)銷商管理系統(tǒng)上線,，公司主體業(yè)務(wù)實現(xiàn)全信息化跟蹤。2012年公司ERP系統(tǒng)上線,，2014年公司CRM系統(tǒng)上線,，信息化進入終端客戶精細化管理階段，公司網(wǎng)絡(luò)安全水平在最新技術(shù)支持下不斷提高”“2015年1月份成立信息與數(shù)字化中心,，對集團IT做了系統(tǒng)規(guī)劃,，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺系統(tǒng)，包括CRM系統(tǒng),、BI系統(tǒng)和DIYHome設(shè)計軟件等,，打通下單到工廠全流程數(shù)據(jù)”。

b.數(shù)字化研發(fā),?！巴瑫r繼續(xù)發(fā)展三維實時引擎、VR,、AR虛擬現(xiàn)實技術(shù)等核心優(yōu)勢技術(shù),；旗下DIYHome以客戶體驗為出發(fā)點推出的3D實時設(shè)計軟件，為顧客呈現(xiàn)風(fēng)格化的產(chǎn)品,，實現(xiàn)‘風(fēng)格’交付三通,，從前端到后端打通，實現(xiàn)全品類打通,，讓消費者親身參與設(shè)計”,。

c.數(shù)字化投入。“2018年7月,，索菲亞的第一個工業(yè)4.0車間——黃岡工廠正式投入使用,。該車間擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”“2011—2020年,，公司不斷提高研發(fā)投入并優(yōu)化人才結(jié)構(gòu),，同時打造業(yè)務(wù)團隊和IT團隊，引進大量的埃森哲,、IBM等國外既精通業(yè)務(wù)也熟悉IT的大企業(yè)人才”,。

②組織變革。

a.組織架構(gòu),?！耙钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向，重新輸出多維度,、矩陣式的組織架構(gòu)”“2015年1月份成立信息與數(shù)字化中心,，對集團IT做了系統(tǒng)規(guī)劃，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺系統(tǒng)”“2019年啟動了營銷業(yè)務(wù)中臺項目,，通過營銷中臺，加強對代理商及代理商內(nèi)部的管理”,。

b.數(shù)字化人才,。“2011—2020年,，公司不斷提高研發(fā)投入并優(yōu)化人才結(jié)構(gòu),，同時打造業(yè)務(wù)團隊和IT團隊，引進大量的埃森哲,、IBM等國外既精通業(yè)務(wù)也熟悉IT的大企業(yè)人才”,。

③管理變革。

a.業(yè)務(wù)數(shù)字化管理,?！?015年1月份成立信息與數(shù)字化中心，對集團IT做了系統(tǒng)規(guī)劃,，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺系統(tǒng),，包括CRM系統(tǒng)、BI系統(tǒng)和DIYHome設(shè)計軟件等,，打通下單到工廠全流程數(shù)據(jù)”,。

b.生產(chǎn)數(shù)字化管理?！?016年收購廣州極點三維信息科技有限公司,，聚焦移動營銷、智能設(shè)計、智慧生產(chǎn),、安裝交付的全流程智能化改造,，提高個性定制設(shè)計的效率和準(zhǔn)確率，同時繼續(xù)發(fā)展三維實時引擎,、VR,、AR虛擬現(xiàn)實技術(shù)等核心優(yōu)勢技術(shù)”“2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng)，通過自動化和信息化的深度融合,，實現(xiàn)智慧智造,，打造高效率、高品質(zhì),、低運營成本的智慧工廠,。智慧工廠采用國際一流柔性生產(chǎn)線，產(chǎn)品制造全流程智能化”“2018年7月,，索菲亞的第一個工業(yè)4.0車間——黃岡工廠正式投入使用,。該車間擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”,。

c.財務(wù)數(shù)字化管理,。“2012年公司ERP系統(tǒng)上線”,。

d.營銷數(shù)字化管理,。“與貝殼等居住服務(wù)平臺進行合作,，公司旗下部分品牌已進駐貝殼App,，在用戶瀏覽App時利用VR技術(shù)一鍵生成使用索菲亞品牌產(chǎn)品裝修的房屋效果……公司于2019年開始打造電商新零售平臺，在天貓,、京東,、抖音、快手等互聯(lián)網(wǎng)平臺開設(shè)網(wǎng)店,，獲取線上流量并轉(zhuǎn)化為線下購買力”,。

（6）①構(gòu)建數(shù)字化組織設(shè)計，轉(zhuǎn)變經(jīng)營管理模式,。

a.制定數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略,。“索菲亞公司數(shù)字化戰(zhàn)略從一開始就被列為公司總體戰(zhàn)略,，由集團高層親自負責(zé)并明確數(shù)字化轉(zhuǎn)型的定位和目標(biāo),，確定數(shù)字化戰(zhàn)略的具體內(nèi)容”。

b.建立數(shù)字化企業(yè)架構(gòu),?！?015年1月份成立信息與數(shù)字化中心,，對集團IT做了系統(tǒng)規(guī)劃，并陸續(xù)建立和上線了很多平臺系統(tǒng)”,。

c.推動數(shù)字化組織變革,。“2011—2020年,，公司不斷提高研發(fā)投入并優(yōu)化人才結(jié)構(gòu),，同時打造業(yè)務(wù)團隊和IT團隊，引進大量的埃森哲,、IBM等國外既精通業(yè)務(wù)也熟悉IT的大企業(yè)人才”,。

②加強核心技術(shù)攻關(guān)，夯實技術(shù)基礎(chǔ),?！?016年收購廣州極點三維信息科技有限公司，聚焦移動營銷,、智能設(shè)計,、智慧生產(chǎn)、安裝交付的全流程智能化改造,，提高個性定制設(shè)計的效率和準(zhǔn)確率,，同時繼續(xù)發(fā)展三維實時引擎、VR,、AR虛擬現(xiàn)實技術(shù)等核心優(yōu)勢技術(shù)”“2016年成立寧基智能公司打造后勤保障系統(tǒng),，通過自動化和信息化的深度融合，實現(xiàn)智慧智造,，打造高效率、高品質(zhì),、低運營成本的智慧工廠,。智慧工廠采用國際一流柔性生產(chǎn)線，產(chǎn)品制造全流程智能化”“2018年7月,，索菲亞的第一個工業(yè)4.0車間——黃岡工廠正式投入使用,。該車間擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”,。

③打破“數(shù)據(jù)孤島”,，打造企業(yè)數(shù)字化生態(tài)體系?！?018年7月,，索菲亞的第一個工業(yè)4.0車間——黃岡工廠正式投入使用。該車間擁有自主知識產(chǎn)權(quán),，成功地將傳統(tǒng)生產(chǎn)車間的制造孤島聯(lián)接為一條智能化生產(chǎn)線”“初步搭建起整個數(shù)字化網(wǎng)絡(luò),，可以幫助索菲亞在未來最大程度實現(xiàn)數(shù)字化運營,，構(gòu)建數(shù)字化生態(tài)系統(tǒng)”。

④加快企業(yè)數(shù)字文化建設(shè),?！敖?jīng)過數(shù)年的運營，索菲亞已經(jīng)積累了大量的技術(shù)人才及數(shù)據(jù)模型,，數(shù)字化文化深入人心”,。

⑤利用新興技術(shù)，提升公司網(wǎng)絡(luò)安全水平,?！?012年公司ERP系統(tǒng)上線，2014年公司CRM系統(tǒng)上線,，信息化進入終端客戶精細化管理階段,，公司網(wǎng)絡(luò)安全水平在最新技術(shù)支持下不斷提高”。

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