（1）從市場情況與資源能力兩個方面,，簡要分析從2002年開始升達公司實施成本領先戰(zhàn)略的條件,；

市場情況：
①產品具有較高的價格彈性，市場中存在大量的價格敏感用戶,?！皣鴥瓤照{從少數人的奢侈品轉為大眾消費品的時機已經來臨，市場需要大量老百姓買得起,、用得起的‘民牌’空調”“升達公司得罪了同行，卻贏得無數的消費者”,。
②購買者不太關注品牌,。“市場需要大量老百姓買得起,、用得起的‘民牌’空調”,。
③價格競爭是市場競爭的主要手段，消費者的轉換成本較低,?！吧_公司在公布空調成本的同時，將其空調產品全線降價,，平均降幅達20%,。升達公司得罪了同行，卻贏得無數的消費者”,。
資源和能力：
①在規(guī)模經濟顯著的產業(yè)中裝備相應的生產設施來實現規(guī)模經濟,。“在升達公司家鄉(xiāng)N市,，做空調配件的企業(yè)很多,，整個空調產業(yè)鏈已經成型，升達公司通過整合這些企業(yè),，產品零部件自制率達到90%,，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在……規(guī)模經濟等方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”。
②降低各種要素成本,?！霸谏_公司家鄉(xiāng)N市，做空調配件的企業(yè)很多,，整個空調產業(yè)鏈已經成型,，升達公司通過整合這些企業(yè)，產品零部件自制率達到90%,，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在零部件成本……方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”“在采購環(huán)節(jié)，升達公司同時采用自制和外購兩條路線……這些設備和原料共有的特點是品質在全球范圍內相對較好,，價格最低”“以年輕人為主體的人員結構和靈活的民營企業(yè)機制是升達公司成本優(yōu)勢的又一源泉,。升達公司是新辦的企業(yè)，沒有下崗職工和離退休人員的負擔……對于提高企業(yè)效率和降低運營成本發(fā)揮了重要作用”,。
③提高生產率,。“在升達公司家鄉(xiāng)N市,，做空調配件的企業(yè)很多,，整個空調產業(yè)鏈已經成型，升達公司通過整合這些企業(yè),，產品零部件自制率達到90%,，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比，在……生產率……方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”“公司在2001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP,，配合內部各個部門嚴格的承包制的實施,，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用”“以年輕人為主體的人員結構和靈活的民營企業(yè)機制是升達公司成本優(yōu)勢的又一源泉。升達公司是新辦的企業(yè),，沒有下崗職工和離退休人員的負擔……對于提高企業(yè)效率和降低運營成本發(fā)揮了重要作用”,。
④提高生產能力利用程度?！霸谏_公司家鄉(xiāng)N市,，做空調配件的企業(yè)很多，整個空調產業(yè)鏈已經成型,，升達公司通過整合這些企業(yè),，產品零部件自制率達到90%，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在……設備利用率……方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”,。
⑤選擇適宜的交易組織形式。在不同情況下,，是采取內部化生產,，還是靠市場獲取,，成本會有很大的不同?！霸诓少彮h(huán)節(jié),，升達公司同時采用自制和外購兩條路線，當自制的質量和價格有優(yōu)勢時,，采用自制,；當自制明顯不如外購有競爭力時，就毫不猶豫地采用外購,，甚至關掉自制部門……這些設備和原料共有的特點是品質在全球范圍內相對較好,，價格最低”。

（2）簡要分析升達公司在1999年之后,、2012年之后,、2017年之后所意識到的市場風險；

①1999年之后,，升達公司所意識到的市場風險是產品或服務的價格及供需變化帶來的風險,。“1999年之后,，升達公司意識到,，國內空調從少數人的奢侈品轉為大眾消費品的時機已經來臨，市場需要大量老百姓買得起,、用得起的‘民牌’空調”,。
②2012年之后，升達公司所意識到的市場風險是產品或服務的價格及供需變化帶來的風險,?！敖陙黼S著國內消費升級與產品更新換代,，大眾的空調消費需求開始從‘功能型’向‘品質型’轉變,。升達公司日益認識到啟動新的戰(zhàn)略轉型的必要性與緊迫性”。
③2017年之后,，升達公司所意識到的市場風險是能源,、原材料、配件等物資供應的充足性,、穩(wěn)定性和價格的變化帶來的風險（本案例主要體現為銷售渠道穩(wěn)定性變化帶來的風險）,?！?017年下半年以來,，升達公司意識到，雖然電商存量市場很大,，但增長速度開始下降，線上流量紅利在下滑”,。

（3）依據資料二,，簡要分析作為跟跑者的升達公司在與國內強大競爭對手競爭時所體現的藍海戰(zhàn)略特征（紅海戰(zhàn)略和藍海戰(zhàn)略的關鍵性差異）；簡要分析升達公司在競爭激烈的空調市場開辟新的生存與發(fā)展空間的途徑（藍海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則）,；

升達空調在與國內強大競爭對手競爭時所體現出的藍海戰(zhàn)略特征：
①規(guī)避競爭,，拓展非競爭性市場空間,?！盀榱吮荛_與國內空調行業(yè)優(yōu)勢品牌的正面較量,，升達公司將目標客戶聚焦在新一代網絡消費群體”。
②創(chuàng)造并攫取新需求,。“升達公司……充分依托電商平臺，用18~35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式,，建立起年輕化,、時尚化的品牌形象，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產品，吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”,。
③打破價值與成本互替定律,，同時追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個體系,。“吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”,。
升達空調在競爭激烈的空調市場中開辟新的生存與發(fā)展空間的途徑：
①重新界定產業(yè)的買方群體?！吧_公司將目標客戶聚焦在新一代網絡消費群體,，充分依托電商平臺,，用18~35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式，建立起年輕化,、時尚化的品牌形象”,。
②重設客戶的功能性或情感性訴求,。“打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產品,，吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”,。
③跨越時間參與塑造外部潮流,。“早在2012年,，升達公司就敏銳察覺到互聯網發(fā)展的大趨勢,，積極與電商平臺合作，在整體布局上確定了互聯網,、智能化發(fā)展戰(zhàn)略”,。

（4）依據企業(yè)價值鏈兩類活動，簡要分析升達公司的主要競爭優(yōu)勢,；

基本活動：
①內部后勤,。“在升達公司家鄉(xiāng)N市，做空調配件的企業(yè)很多，整個空調產業(yè)鏈已經成型”“公司在2001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP,，配合內部各個部門嚴格的承包制的實施,，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用”。
②生產經營,?！吧_公司通過整合這些企業(yè),，產品零部件自制率達到90%，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在零部件成本,、生產率、設備利用率、規(guī)模經濟等方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”“升達公司開始進行企業(yè)產品升級，累計投入超過30億元用于技術創(chuàng)新,、效率提升。先后推出二級供應鏈管理,、引進全球領先檢測設備,、吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊，從根本上把控產品品質,。2017年,，升達公司智能工廠落成投產，以更加標準化,、高周轉率的技術實力,，實現產品品質的又一次提升；在J國建立研發(fā)中心,，實現智能化產品占比超80%,；籌建多個智能制造基地累計投資超過150億元,，為實現空調產業(yè)全智能一體化做好準備”。
③外部后勤,?！肮驹?001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP，配合內部各個部門嚴格的承包制的實施,，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用”“這些終端零售商通過手機APP直接下單,，升達公司接單后通過各區(qū)域的倉儲中心調配，由第三方物流送貨到店”,。
④市場銷售,。“升達公司……充分依托電商平臺,，用18~35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式,，建立起年輕化、時尚化的品牌形象,，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產品,，吸引了一批有時尚要求、重情感又注重性價比的年輕人群”“與國內著名電商普天組建聯合團隊,，打通商家與平臺的供應鏈”“抓住國內電商平臺紛紛下沉開店的機遇,，向基層市場滲透，逐步熟悉終端零售商渠道”“升達公司與以線下銷售為主的長寧家電零售公司合作,，共創(chuàng)智慧零售新模式”“升達公司召開新聞發(fā)布會,，宣布啟動‘雙輪戰(zhàn)略’規(guī)劃，從以前‘通過廠家直供的方式真正讓利于經銷商,，打造至真至誠的利益共同體’,，進一步延伸到‘以升達公司主導產業(yè)為基礎搭建O2O（Online TO Offline，線上到線下）平臺,，為更多中小企業(yè)服務,，全面賦能線下經銷商’”。
⑤服務,?！吧_公司已建成社會化的售后服務網點7500個，覆蓋國內98%的縣市,。終端零售商或用戶通過云平臺尋找所在地的升達公司售后服務人員,，由他們搶單幫助安裝、維修”,。
支持活動：
①采購管理,。“在采購環(huán)節(jié),，升達公司同時采用自制和外購兩條路線,，當自制的質量和價格有優(yōu)勢時,，采用自制；當自制明顯不如外購有競爭力時,，就毫不猶豫地采用外購,，甚至關掉自制部門。升達公司借鑒國外企業(yè)‘全球論質比價采購’的模式,，其加工蒸發(fā)器和冷凝器的自動生成設備購自J國,；保證鍍層10年不脫皮泛銹的瓦格納噴涂設備是引進D國的；制造空調塑殼的ABS粉料來自H國,；機身上的所有接插件購自M國,。這些設備和原料共有的特點是品質在全球范圍內相對較好，價格最低”,。
②技術開發(fā),?！吧_公司開始進行企業(yè)產品升級,，累計投入超過30億元用于技術創(chuàng)新、效率提升,。先后推出二級供應鏈管理,、引進全球領先檢測設備、吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產品品質,。2017年，升達公司智能工廠落成投產,，以更加標準化,、高周轉率的技術實力，實現產品品質的又一次提升,；在J國建立研發(fā)中心,，實現智能化產品占比超80%；籌建多個智能制造基地累計投資超過150億元,，為實現空調產業(yè)全智能一體化做好準備”,。
③人力資源管理?！耙阅贻p人為主體的人員結構和靈活的民營企業(yè)機制是升達公司成本優(yōu)勢的又一源泉,。升達公司是新辦的企業(yè)，沒有下崗職工和離退休人員的負擔,；升達公司發(fā)揮其靈活的民營企業(yè)機制,，實施全方位的承包責任制，激發(fā)了各級人員的積極性,、主動性和創(chuàng)造性，對于提高企業(yè)效率和降低運營成本發(fā)揮了重要作用”“吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產品品質”“終端零售商或用戶通過云平臺尋找所在地的升達公司售后服務人員,，由他們搶單幫助安裝、維修”,。
④企業(yè)基礎設施?！吧_公司意識到,，國內空調從少數人的奢侈品轉為大眾消費品的時機已經來臨”“早在2012年，升達公司就敏銳察覺到互聯網發(fā)展的大趨勢,，積極與電商平臺合作,，在整體布局上確定了互聯網、智能化發(fā)展戰(zhàn)略”“2017年下半年以來,，升達公司意識到,，雖然電商存量市場很大，但增長速度開始下降,，線上流量紅利在下滑,。面對市場環(huán)境新的變化，升達公司采用了兩個新的戰(zhàn)略舉措”,。

（5）簡要分析升達公司與普天公司,、長寧公司結成戰(zhàn)略聯盟的動因；

①促進技術創(chuàng)新,?！按蛲ㄉ碳遗c平臺的供應鏈，全面提升電商渠道供應鏈效率……升達空調原來的電商渠道供應鏈SOP（標準操作程序）分為18個節(jié)點,，操作共需33個小時,，新的系統(tǒng)上線以后優(yōu)化為6個節(jié)點，操作只需1個多小時,，大大提升了供應鏈效率”,。
②避免經營風險?！?017年下半年以來,，升達公司意識到，雖然電商存量市場很大,，但增長速度開始下降,，線上流量紅利在下滑。面對市場環(huán)境新的變化,，升達公司采用了兩個新的戰(zhàn)略舉措”,。
③避免或減少競爭?！按蛲ㄉ碳遗c平臺的供應鏈”“通過廠家直供的方式真正讓利于經銷商,，打造至真至誠的利益共同體”,。
④實現資源互補?！按蛲ㄉ碳遗c平臺的供應鏈,，全面提升電商渠道供應鏈效率”“升達公司作為長寧家電品牌主力軍，通過長寧零售公司快速開啟渠道下沉綠色通道,，從線上渠道轉移至線下渠道,，在運營上借助長寧零售公司在市場上的口碑和服務，形成很強的品牌競爭力”,。
⑤開拓新的市場,。“將進一步實現線上線下融合,、深耕零售發(fā)展的模式”,。

（6）依據市場營銷組合四個要素，簡要分析升達公司在其三次戰(zhàn)略轉型進程中市場營銷組合策略的變化,。（2019年改編）

①產品策略,。“1994年,，電表行業(yè)的巨頭升達公司進軍空調行業(yè),。由于當時國內空調還屬于少數人的奢侈品,，升達公司與業(yè)內其他公司一樣,，產品定位于比較高檔的空調”“1999年之后，升達公司意識到,，國內空調從少數人的奢侈品轉為大眾消費品的時機已經來臨,，市場需要大量老百姓買得起、用得起的‘民牌’空調,。處于弱勢地位的升達公司找到了挑戰(zhàn)競爭對手,、壯大自身的法寶——以價格制勝”“近年來隨著國內消費升級與產品更新換代，大眾的空調消費需求開始從‘功能型’向‘品質型’轉變,。升達公司日益認識到啟動新的戰(zhàn)略轉型的必要性與緊迫性”“升達公司將目標客戶聚焦在新一代網絡消費群體,，充分依托電商平臺，用18~35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式,，建立起年輕化,、時尚化的品牌形象，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產品,，吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”。
②促銷策略,?！?002年4月,，面對百余名記者，升達公司突然拋出《空調成本白皮書》……升達公司在公布空調成本的同時,，將其空調產品全線降價,，平均降幅達20%”。2012年之后,，“升達公司……充分依托電商平臺,，用18~35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式，建立起年輕化,、時尚化的品牌形象,，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產品，吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”,。
③分銷策略?！霸缭?012年,，升達公司就敏銳察覺到互聯網發(fā)展的大趨勢，積極與電商平臺合作,，在整體布局上確定了互聯網,、智能化發(fā)展戰(zhàn)略”“2017年下半年以來……抓住國內電商平臺紛紛下沉開店的機遇，向基層市場滲透,，逐步熟悉終端零售商渠道”“2018年12月……‘雙輪戰(zhàn)略’的實施,，將進一步實現線上線下融合、深耕零售發(fā)展的模式”,。
④價格策略,。“1999年之后……升達公司在公布空調成本的同時,，將其空調產品全線降價,，平均降幅達20%……升達公司的‘價格屠夫’策略”。2012年之后,，“吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”。