光美公司在海外設(shè)立區(qū)域經(jīng)理是分銷策略嗎
自2007年起,,光美公司在海外前15大市場設(shè)立了區(qū)域經(jīng)理,同時針對不同區(qū)域的主流客戶設(shè)立了專門的產(chǎn)品開發(fā)團隊”,。這句話怎么體現(xiàn)分銷,,
問題來源:
20世紀(jì)90年代,蘭微公司在C國推出微波爐產(chǎn)品,。蘭微公司充分利用市場對微波爐產(chǎn)品價格的高度敏感,,通過集中生產(chǎn)少數(shù)品種、規(guī)模經(jīng)濟,、減少各種要素成本,、提高生產(chǎn)效率、不斷改進產(chǎn)品工藝設(shè)計,、承接外包等多種手段降低成本,,以“價格戰(zhàn)”不斷摧毀競爭對手的防線,抬高行業(yè)的進入門檻,,使自己成為微波爐行業(yè)的“霸主”,,國內(nèi)市場占有率超過70%,全球產(chǎn)量占比超過30%,。國內(nèi)微波爐生產(chǎn)廠商從超過200家迅速下降到不足30家,。
1999年,,在眾人的質(zhì)疑聲中,光美公司宣布大舉進入微波爐行業(yè),。光美公司當(dāng)時的戰(zhàn)略決策是基于兩點理由:一是從制造技術(shù)的角度看,,微波爐和光美公司已生產(chǎn)的電飯煲、電磁爐等產(chǎn)品都是使用電能轉(zhuǎn)換加熱系統(tǒng),,因此對微波爐的技術(shù)研發(fā),、生產(chǎn)制造和營銷網(wǎng)絡(luò)都有著極其便利的條件和經(jīng)驗,還可以利用光美公司在其他廚具小家電市場上樹立的品牌優(yōu)勢開拓市場,;二是光美公司的主打產(chǎn)品空調(diào),、風(fēng)扇等,銷售旺季集中在每年的3—8月,,在其余時間里資金和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足,,而推出微波爐產(chǎn)品可以彌補這一缺陷,有利于優(yōu)化公司整體運作和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,建立新的增長點,。
對于光美公司的挑戰(zhàn),蘭微公司予以迎擊,,不僅再次舉起了“價格戰(zhàn)”的大旗,,而且宣布大舉進軍光美公司已擁有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè),如空調(diào),、冰箱,、風(fēng)扇、電暖氣等產(chǎn)業(yè),。針對蘭微公司的行為和蘭微公司價格血洗形成的行業(yè)規(guī)模壁壘,,光美公司的微波爐業(yè)務(wù)確立了“低成本、規(guī)?;钡母S發(fā)展策略,,利用光美公司強大的品牌優(yōu)勢,、銷售網(wǎng)絡(luò)和資源實力,,以“低價滲透”的方式與蘭微公司展開正面的激烈對抗,開啟了微波爐行業(yè)“兩強爭霸”的征程,。
在與蘭微公司競爭力的對比分析中,,光美公司清楚地看到,自己的微波爐業(yè)務(wù)競爭地位不穩(wěn)固,,多年來一直被迫接受價格戰(zhàn),,而沒有通過差異化創(chuàng)新建立與蘭微公司相抗衡的產(chǎn)品特色和品牌形象。
2006年,,在一次光美公司每年例行的經(jīng)營策略高層研討會上,,與會人員對微波爐行業(yè)的發(fā)展趨勢和公司應(yīng)對策略形成了統(tǒng)一的判斷和認識,。
與爐灶等加熱工具相比,微波爐具有多種優(yōu)點,,它不僅能快速加熱或烹調(diào)食物,,而且沒有油煙,還能保持食物的原汁原味與減少營養(yǎng)損失,。在C國,,雖然80%以上的家庭已經(jīng)使用微波爐,但微波爐只是作為一個加熱工具,,它的多種優(yōu)點還沒被消費者充分認識,。同時,市場上的微波爐設(shè)計,、構(gòu)造與性能雷同,,缺少創(chuàng)新型產(chǎn)品。如果能夠開發(fā)并向市場推出使消費者迅速認識并接受微波爐的多種優(yōu)點的產(chǎn)品,,微波爐市場將進入另一個高速發(fā)展期,。
光美公司對全球微波爐產(chǎn)銷調(diào)研情況顯示,在國際市場,,日本,、韓國壟斷了中高端市場,C國企業(yè)控制了中低端市場,,而全球微波爐市場中低端制造向C國轉(zhuǎn)移已經(jīng)接近尾聲,。隨著材料成本、物流成本的快速上升,,微波爐行業(yè)的利潤空間將進一步縮小,。日本、韓國企業(yè)由于在規(guī)模,、產(chǎn)業(yè)鏈的配套上不如C國企業(yè),,成本劣勢將進一步凸顯,只能逐步退出制造領(lǐng)域,,因此為C國企業(yè)進入中高端制造領(lǐng)域,、實現(xiàn)中高端產(chǎn)品出口增長提供了機會。
與會人員一致認為,,公司應(yīng)當(dāng)從以跟隨為主的“低成本”戰(zhàn)略向“差異化”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變,;公司競爭的焦點應(yīng)當(dāng)從關(guān)注競爭對手向關(guān)注消費者、關(guān)注客戶需求轉(zhuǎn)變,;用3—5年時間,,扭轉(zhuǎn)目前品牌競爭的被動局面,由“中低端”向“中高端”轉(zhuǎn)變,,最終超越蘭微公司成為全球微波爐行業(yè)霸主,,成為全球最優(yōu)秀的微波爐供應(yīng)商,。
資料二
光美公司于2006年在國內(nèi)率先推出具備蒸功能的產(chǎn)品,這不僅是第一款針對國內(nèi)市場消費者使用習(xí)慣開發(fā)的本土化創(chuàng)新產(chǎn)品,,實現(xiàn)了C國傳統(tǒng)烹飪習(xí)慣與微波爐功能優(yōu)點的有效結(jié)合,,而且在核心技術(shù)上形成了對蘭微公司的技術(shù)壁壘,突破了蘭微公司的價格和產(chǎn)品封鎖,。經(jīng)過將近一年的推廣,,市場反響很好,顯示了巨大的發(fā)展?jié)摿?。光美公司決定通過對微波爐“蒸功能”的持續(xù)升級和傳播實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,,扭轉(zhuǎn)在國內(nèi)市場上競爭的被動局面。
2007年,,公司確立了以“80后”白領(lǐng)階層以及一二線城市家庭作為具備“蒸功能”微波爐的主要目標(biāo)客戶群,,推出了第2代具備蒸功能的產(chǎn)品—“全能蒸”微波爐,這款微波爐可以使國內(nèi)8大菜系的代表性菜式烹飪通過“蒸功能”實現(xiàn),,并將健康,、營養(yǎng)、口感,、殺菌與外觀的時尚及使用的安全,、便捷完美地結(jié)合在一起。此后,,光美公司以“蒸功能”為主題的產(chǎn)品功能不斷升級,,針對不同消費群體的產(chǎn)品線不斷擴充,“蒸文化”逐步普及,,公司和產(chǎn)品的品牌形象日益鮮明,。
2008年,光美公司發(fā)布了5個系列14款“蒸功能”微波爐,。該產(chǎn)品在智能化,、時尚設(shè)計方面對第2代產(chǎn)品進行了升級,并針對不同細分市場推出系列新品,。
2009年,,公司第3代產(chǎn)品“蒸立方”面世,該款產(chǎn)品創(chuàng)造了3項紀(jì)錄:首創(chuàng)新的蒸技術(shù),,即不借助其他器具,,由蒸汽將食物蒸熟;首創(chuàng)爐腔內(nèi)蒸汽溫度達到300℃,,使食物脫脂減鹽,更有效地保留營養(yǎng),;首創(chuàng)自動供水,、排水系統(tǒng),,使用更加便捷,也更省電,。
2010年,,光美公司發(fā)布第5代“蒸功能”系列新品,新產(chǎn)品順應(yīng)節(jié)能,、綠色,、環(huán)保的時代潮流,率先將歷時4年開發(fā)的變頻技術(shù)應(yīng)用在微波爐上,,產(chǎn)品更節(jié)能,。同時,光美公司宣布,,退出300元以下微波爐市場,,主流變頻蒸立方產(chǎn)品價格集中在3000~5000元,最高端變頻高溫產(chǎn)品的零售價格高達10000元,。
2012年光美公司發(fā)布了半導(dǎo)體,、太陽能和云技術(shù)微波爐三大創(chuàng)新產(chǎn)品,而且宣布把蒸立方作為獨立的高端品牌,。從2012年開始,,超市系統(tǒng)將停止銷售399元以下產(chǎn)品,在連鎖銷售系統(tǒng)中將停止銷售599元以下產(chǎn)品,。光美公司解釋,,從光美公司掌握的數(shù)據(jù)看,國內(nèi)市場的高端化消費趨勢已經(jīng)非常明顯,,低端產(chǎn)品對消費者已不具吸引力,。
光美公司在不斷創(chuàng)新和推出產(chǎn)品的過程中,成功地開展了一系列促銷活動,。
2006年,,光美公司開啟了以“食尚蒸滋味”為主題的全年推廣活動,首次在各大電視臺開展廣告營銷活動,,同時在全國主要市場開展產(chǎn)品的循環(huán)演示活動,。2008年,光美公司主辦了“蒸奪營養(yǎng)冠軍”的全國推廣活動,。2009年,,光美公司推出“全蒸宴”的全國演示推廣活動。2010年,,光美公司推出“蒸出營養(yǎng)與健康—光美公司蒸立方”微波爐的電視形象廣告片,。
配合線上的品牌廣告推廣以及線下的循環(huán)演示活動,2010年光美公司耗巨資在國內(nèi)主要城市的核心終端,開辟了1000個“蒸立方”品牌專柜,。
2011年公司開發(fā)上線了新一代營銷管理系統(tǒng),,該系統(tǒng)實現(xiàn)了全國主要終端的銷售、庫存數(shù)據(jù)動態(tài)更新,,公司能及時了解市場銷售變化情況,。2012年光美公司推出另一項重大變革措施,變以產(chǎn)定銷為以銷定產(chǎn),。這項變革成效顯著,,僅2012年第一季度工廠庫存就下降了60%。
自2007年起,,光美公司在海外前15大市場設(shè)立了區(qū)域經(jīng)理,,同時針對不同區(qū)域的主流客戶設(shè)立了專門的產(chǎn)品開發(fā)團隊。通過資源的聚焦,、本土化市場拓展以及公司技術(shù),、品質(zhì)等后臺支持體系的不斷強化,至2010年,,光美公司生產(chǎn)的微波爐在9個國家成功實現(xiàn)對競爭對手產(chǎn)品的超越,,在10個國家中市場占有率排名首位。
資料三
提升自主創(chuàng)新能力一直是光美公司努力的方向和管理的重點,。光美公司在這方面開展的主要工作:
(1)確定公司技術(shù)發(fā)展方向以及技術(shù)發(fā)展路線,。2009年公司制定了3年技術(shù)路線圖,其中不僅規(guī)劃出公司主要技術(shù)發(fā)展方向,,而且第一次將產(chǎn)品實現(xiàn)技術(shù)(關(guān)鍵制造技術(shù))納入技術(shù)規(guī)劃中,,形成基礎(chǔ)研究、核心技術(shù)研究,、產(chǎn)品開發(fā)的階梯創(chuàng)新模式,,實現(xiàn)了技術(shù)與市場的有效對接。
(2)開展廣泛技術(shù)合作,。2008年光美公司引進變頻器開發(fā)的鼻祖—日本D公司的變頻技術(shù)以及高溫蒸汽技術(shù)和生產(chǎn)工藝,。經(jīng)過一年多的消化吸收,公司于2010年在國內(nèi)市場推出“變頻蒸立方高端新品”,,樹立了光美公司在微波爐“蒸功能”上的絕對技術(shù)領(lǐng)先地位,。此外,公司廣泛開展與國內(nèi)外科研院校,、零部件供應(yīng)商在研發(fā)項目上的合作,。公司還與其他單位建立聯(lián)合實驗室,開展長期的合作研究,。
(3)投入巨資改善軟硬件條件,。到2012年年底,,光美公司研發(fā)體系的人員從轉(zhuǎn)型前的約100人增加到240人,形成了10多個前沿,、關(guān)鍵技術(shù)研究團隊,。公司調(diào)整了研發(fā)項目激勵方式,,提高了基礎(chǔ)研究項目的激勵比例,。同時,公司調(diào)整了科技人員的薪酬結(jié)構(gòu),,減少年底績效收入,,提高固薪,以穩(wěn)定研發(fā)隊伍,。公司累計投資3億多元,,建立了包括零部件質(zhì)量檢驗、整機性能壽命檢測,、消費者體驗研究,、營養(yǎng)分析等在內(nèi)的全球最先進、最完善的研發(fā)測試體系,。
(4)大刀闊斧進行組織變革,。2009年之后,公司不斷完善基于以市場,、客戶為導(dǎo)向的矩陣式管理模式,,各產(chǎn)品、客戶經(jīng)理對經(jīng)營結(jié)果負責(zé),,并擁有相應(yīng)的產(chǎn)品企劃和定價,、供應(yīng)商選擇、人員選擇等關(guān)鍵決策權(quán)力,;其他管理人員在各自職責(zé)體系中對產(chǎn)品,、客戶經(jīng)理經(jīng)營提供后臺支持。
(5)變革學(xué)習(xí),、考核機制,。公司不斷加大對各類人員培訓(xùn)的投入,同時轉(zhuǎn)變培訓(xùn)方式,。公司要求中高層管理者每年必須走訪市場不少于4次,,傾聽市場和客戶的聲音。公司定期組織中高層管理者赴日本,、韓國企業(yè)進行學(xué)習(xí)交流取經(jīng),。公司每年投入超過1000萬元的培訓(xùn)費用用于員工的專業(yè)技能培訓(xùn)。公司出臺專項政策,,鼓勵員工進行再學(xué)習(xí),、再深造。公司經(jīng)常組織讀書心得分享會,書目由公司總經(jīng)理親自選定,,均與公司當(dāng)期推動的變革措施有關(guān),。光美公司的績效導(dǎo)向文化逐漸深入到員工骨髓,公司也結(jié)合各階段工作重點在績效考核導(dǎo)向方面進行不斷的調(diào)整和優(yōu)化,。
(6)提高成本競爭力,。為了避免差異化成本過高,光美公司通過加大部件自制,、精益運營,、加強價值鏈信息共享和協(xié)同降低運營成本等手段來創(chuàng)新成本管控,解決成本與結(jié)構(gòu)升級的矛盾,,應(yīng)對資源要素價格的持續(xù)上升,,保證成本優(yōu)勢。
經(jīng)過多年的努力,,光美公司在2010年成功超越蘭微公司成為微波爐出口冠軍,;在2012年,光美公司微波爐國內(nèi)市場品牌價格指數(shù)全面超越蘭微公司,,由行業(yè)跟隨者升級為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,,跳出行業(yè)“價格戰(zhàn)”的惡性循環(huán),實現(xiàn)了企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長,。
要求:
①分散風(fēng)險?!肮饷拦镜闹鞔虍a(chǎn)品空調(diào),、風(fēng)扇等,銷售旺季集中在每年的3—8月,,在其余時間里資金和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足,,而推出微波爐產(chǎn)品可以彌補這一缺陷”。
②當(dāng)企業(yè)在原產(chǎn)業(yè)無法增長時找到新的增長點,?!坝欣趦?yōu)化公司整體運作和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),建立新的增長點”,。
③利用未被充分利用的資源,。“從制造技術(shù)的角度看,,微波爐和光美公司已生產(chǎn)的電飯煲,、電磁爐等產(chǎn)品都是使用電能轉(zhuǎn)換加熱系統(tǒng),因此對微波爐的技術(shù)研發(fā),、生產(chǎn)制造和營銷網(wǎng)絡(luò)都有著極其便利的條件和經(jīng)驗”“在其余時間里資金和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足”,。
④運用盈余資金,。“在其余時間里資金和經(jīng)銷商資源的利用都明顯不足”,。
⑤運用企業(yè)在某個產(chǎn)業(yè)或某個市場中的形象和聲譽來進入另一個產(chǎn)業(yè)或市場,。“還可以利用光美公司在其他廚具小家電市場上樹立的品牌優(yōu)勢開拓市場”,。
①市場中存在大量的價格敏感用戶,?!疤m微公司充分利用市場對微波爐產(chǎn)品價格的高度敏感”,。
②產(chǎn)品難以實現(xiàn)差異化,。“通過集中生產(chǎn)少數(shù)品種……使自己成為微波爐行業(yè)的‘霸主’”,。
③價格競爭是市場競爭的主要手段,。“充分利用市場對微波爐產(chǎn)品價格的高度敏感”“以‘價格戰(zhàn)’不斷摧毀競爭對手的防線”,。
2)蘭微公司微波爐產(chǎn)品采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的實施條件(資源和能力):
①在規(guī)模經(jīng)濟顯著的產(chǎn)業(yè)中裝備相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)施來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,。“通過……規(guī)模經(jīng)濟……多種手段降低成本”,。
②降低各種要素成本,。“通過……減少各種要素成本……多種手段降低成本”,。
③提高生產(chǎn)率,。“通過……提高生產(chǎn)效率……多種手段降低成本”,。
④改進產(chǎn)品工藝設(shè)計,。“通過……不斷改進產(chǎn)品工藝設(shè)計……多種手段降低成本”,。
⑤選擇適宜的交易組織形式,。“通過……承接外包等多種手段降低成本”,。
⑥資源集中配置,。“通過集中生產(chǎn)少數(shù)品種……多種手段降低成本”,。
3)蘭微公司微波爐產(chǎn)品實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險:市場需求從注重價格轉(zhuǎn)向注重產(chǎn)品的品牌形象,,使得企業(yè)原有的優(yōu)勢變?yōu)榱觿荨,!皬墓饷拦菊莆盏臄?shù)據(jù)看,,國內(nèi)市場的高端化消費趨勢已經(jīng)非常明顯,低端產(chǎn)品對消費者已不具吸引力”“光美公司在2010年成功超越蘭微公司成為微波爐出口冠軍,;在2012年,,光美公司微波爐國內(nèi)市場品牌價格指數(shù)全面超越蘭微公司,由行業(yè)跟隨者升級為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者,,跳出行業(yè)‘價格戰(zhàn)’的惡性循環(huán),實現(xiàn)了企業(yè)業(yè)績持續(xù)增長”,。
①產(chǎn)品能夠充分地實現(xiàn)差異化,且為顧客所認可,?!叭绻軌蜷_發(fā)并向市場推出使消費者迅速認識并接受微波爐的多種優(yōu)點的產(chǎn)品,微波爐市場將進入另一個高速發(fā)展期”“從光美公司掌握的數(shù)據(jù)看,,國內(nèi)市場的高端化消費趨勢已經(jīng)非常明顯,低端產(chǎn)品對消費者已不具吸引力”,。
②顧客的需求是多樣化的,。“微波爐具有多種優(yōu)點,,它不僅能快速加熱或烹調(diào)食物,,而且沒有油煙,還能保持食物的原汁原味與減少營養(yǎng)損失,。在C國,,雖然80%以上的家庭已經(jīng)使用微波爐,但微波爐只是作為一個加熱工具,,它的多種優(yōu)點還沒被消費者充分認識”,。
③創(chuàng)新成為競爭的焦點?!叭绻軌蜷_發(fā)并向市場推出使消費者迅速認識并接受微波爐的多種優(yōu)點的產(chǎn)品,,微波爐市場將進入另一個高速發(fā)展期”“從光美公司掌握的數(shù)據(jù)看,國內(nèi)市場的高端化消費趨勢已經(jīng)非常明顯,,低端產(chǎn)品對消費者已不具吸引力”,。
2)光美公司微波爐產(chǎn)品采用差異化戰(zhàn)略的實施條件(資源和能力):
①具有強大的研發(fā)能力和產(chǎn)品設(shè)計能力,?!按_定公司技術(shù)發(fā)展方向以及技術(shù)發(fā)展路線”“開展廣泛技術(shù)合作”“投入巨資改善軟硬件條件”“變革學(xué)習(xí),、考核機制”。
②具有很強的市場營銷能力,?!肮饷拦驹诓粩鄤?chuàng)新和推出產(chǎn)品的過程中,成功地開展了一系列促銷活動”“2010年光美公司耗巨資在國內(nèi)主要城市的核心終端,,開辟了1000個‘蒸立方’品牌專柜”“2011年公司開發(fā)上線了新一代營銷管理系統(tǒng)”“光美公司在海外前15大市場設(shè)立了區(qū)域經(jīng)理,,同時針對不同區(qū)域的主流客戶設(shè)立了專門的產(chǎn)品開發(fā)團隊”。
③有能夠確保激勵員工創(chuàng)造性的激勵體制,、管理體制和良好的創(chuàng)造性文化,。“2009年之后,,公司不斷完善基于以市場,、客戶為導(dǎo)向的矩陣式管理模式”“公司不斷加大對各類人員培訓(xùn)的投入,同時轉(zhuǎn)變培訓(xùn)方式,。公司要求中高層管理者每年必須走訪市場不少于4次,傾聽市場和客戶的聲音,。公司定期組織中高層管理者赴日本,、韓國企業(yè)進行學(xué)習(xí)交流取經(jīng)。公司每年投入超過1000萬元的培訓(xùn)費用用于員工的專業(yè)技能培訓(xùn),。公司出臺專項政策,,鼓勵員工進行再學(xué)習(xí)、再深造,。公司經(jīng)常組織讀書心得分享會,,書目由公司總經(jīng)理親自選定,均與公司當(dāng)期推動的變革措施有關(guān),。光美公司的績效導(dǎo)向文化逐漸深入到員工骨髓,,公司也結(jié)合各階段工作重點在績效考核導(dǎo)向方面進行不斷的調(diào)整和優(yōu)化”。
④具有從總體上提高某項經(jīng)營業(yè)務(wù)的質(zhì)量,、樹立產(chǎn)品形象,、保持先進技術(shù)和建立完善分銷渠道的能力?!肮饷拦驹诓粩鄤?chuàng)新和推出產(chǎn)品的過程中,,成功地開展了一系列促銷活動”“光美公司在海外前15大市場設(shè)立了區(qū)域經(jīng)理,同時針對不同區(qū)域的主流客戶設(shè)立了專門的產(chǎn)品開發(fā)團隊”“確定公司技術(shù)發(fā)展方向以及技術(shù)發(fā)展路線”“為了避免差異化成本過高,,光美公司通過加大部件自制,、精益運營,、加強價值鏈信息共享和協(xié)同降低運營成本等手段來創(chuàng)新成本管控,解決成本與結(jié)構(gòu)升級的矛盾,,應(yīng)對資源要素價格的持續(xù)上升,,保證成本優(yōu)勢”。
3)光美公司注重防范差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險:
①企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過高,?!盀榱吮苊獠町惢杀具^高,光美公司通過加大部件自制,、精益運營,、加強價值鏈信息共享和協(xié)同降低運營成本等手段來創(chuàng)新成本管控,解決成本與結(jié)構(gòu)升級的矛盾,,應(yīng)對資源要素價格的持續(xù)上升,,保證成本優(yōu)勢”。
②競爭對手的模仿和進攻使已建立的差異縮小甚至轉(zhuǎn)向,?!肮饷拦疽浴艄δ堋癁橹黝}的產(chǎn)品功能不斷升級,針對不同消費群體的產(chǎn)品線不斷擴充,,‘蒸文化’逐步普及,,公司和產(chǎn)品的品牌形象日益鮮明”。
②進入對方領(lǐng)域,?!靶即笈e進軍光美公司已擁有優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè),如空調(diào),、冰箱,、風(fēng)扇、電暖氣等產(chǎn)業(yè)”,。
②研發(fā)的動力來源:既是需求拉動,,也是技術(shù)推動?!叭绻軌蜷_發(fā)并向市場推出使消費者迅速認識并接受微波爐的多種優(yōu)點的產(chǎn)品,,微波爐市場將進入另一個高速發(fā)展期”“光美公司于2006年在國內(nèi)率先推出具備蒸功能的產(chǎn)品,,這不僅是第一款針對國內(nèi)市場消費者使用習(xí)慣開發(fā)的本土化創(chuàng)新產(chǎn)品,實現(xiàn)了C國傳統(tǒng)烹飪習(xí)慣與微波爐功能優(yōu)點的有效結(jié)合……經(jīng)過將近一年的推廣,,市場反響很好,,顯示了巨大的發(fā)展?jié)摿Α薄?
③研發(fā)的定位:成為向市場推出新技術(shù)產(chǎn)品的企業(yè)?!肮饷拦居?006年在國內(nèi)率先推出具備蒸功能的產(chǎn)品”,。
②促銷策略,?!肮饷拦驹诓粩鄤?chuàng)新和推出產(chǎn)品的過程中,,成功地開展了一系列促銷活動”“2006年,,光美公司開啟了以‘食尚蒸滋味’為主題的全年推廣活動,首次在各大電視臺開展廣告營銷活動,,同時在全國主要市場開展產(chǎn)品的循環(huán)演示活動。2008年,,光美公司主辦了‘蒸奪營養(yǎng)冠軍’的全國推廣活動。2009年,,光美公司推出‘全蒸宴’的全國演示推廣活動,。2010年,,光美公司推出‘蒸出營養(yǎng)與健康—光美公司蒸立方’微波爐的電視形象廣告片”,。
③分銷策略,?!?010年光美公司耗巨資在國內(nèi)主要城市的核心終端,,開辟了1000個‘蒸立方’品牌專柜”“2011年公司開發(fā)上線了新一代營銷管理系統(tǒng),,該系統(tǒng)實現(xiàn)了全國主要終端的銷售,、庫存數(shù)據(jù)動態(tài)更新,公司能及時了解市場銷售變化情況”“自2007年起,,光美公司在海外前15大市場設(shè)立了區(qū)域經(jīng)理,同時針對不同區(qū)域的主流客戶設(shè)立了專門的產(chǎn)品開發(fā)團隊”,。
④價格策略,?!巴顺?00元以下微波爐市場,,主流變頻蒸立方產(chǎn)品價格集中在3000~5000元,,最高端變頻高溫產(chǎn)品的零售價格高達10000元”“從2012年開始,,超市系統(tǒng)將停止銷售399元以下產(chǎn)品,,在連鎖銷售系統(tǒng)中將停止銷售599元以下產(chǎn)品”。
孫老師
2023-07-12 21:27:10 2594人瀏覽
“自2007年起,,光美公司在海外前15大市場設(shè)立了區(qū)域經(jīng)理,同時針對不同區(qū)域的主流客戶設(shè)立了專門的產(chǎn)品開發(fā)團隊”通過標(biāo)紅部分可以說明光美公司的銷售網(wǎng)絡(luò)很強大,,在海外多地均有分銷網(wǎng)絡(luò),因此體現(xiàn)分銷策略,。
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