（二）科學分析資源共享信息狀況,，合理制定信用政策

    1.設(shè)置獨立的資信管理部門

    在發(fā)達國家,，一般企業(yè)均設(shè)有信用管理部,，或者設(shè)有信用管理經(jīng)理一職,。借鑒國外一些先進的管理經(jīng)驗,，我國企業(yè)也需要設(shè)置相對獨立的資信管理部門或配備專職的信用管理人員,，使其在賒銷管理中起到防患于未然的主導作用,。根據(jù)企業(yè)內(nèi)部牽制制度的規(guī)定,，作為資信管理部門,，應(yīng)成為企業(yè)中一個獨立于銷售部門、在總經(jīng)理或董事長直接領(lǐng)導下的中級管理部門,，該部門或人員的主要職能是對客戶的信用進行事前,、事中、事后的全程管理,，具體體現(xiàn)在：賒銷前考察客戶的資信情況,，確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長短,；賒銷后對應(yīng)收賬款采用的科學方法進行日常的管理,，協(xié)助并監(jiān)督銷售人員的催收工作；對逾期的應(yīng)收賬款分清情況分別采用不同的處理辦法,，力求達到銷售最優(yōu)化和將壞賬控制在企業(yè)可接受的范圍內(nèi),。

    2.加強客戶資信的管理

    一般來說，客戶的資信程度通常取決于5個方面,，也就是通常所說的“5C”系統(tǒng),，包括：（1）品質(zhì)即履行償債義務(wù)的可能性；（2）能力即顧客的償債能力,；（3）資本即顧客的財務(wù)實力和財務(wù)狀況,；（4）抵押即企業(yè)簽訂賒銷合同時附有的抵押條款；（5）條件即可能影響顧客付款能力的經(jīng)濟環(huán)境,。

    對顧客的“5C”進行信用綜合分析后,，企業(yè)就可以對客戶的信用情況作出判斷，并建立客戶檔案,，著重記錄客戶的財務(wù)狀況,、資本實力以及歷史往來記錄等，并對每一個客戶確定相應(yīng)的信用等級,。信用等級并非一成不變,，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致,。對于不同信用等級的客戶,，企業(yè)在銷售時就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式,，信用等級高的客戶可以采取賒銷方式，信用等級較差的客戶,，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結(jié)算,，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理的要求。一般地,，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時,，往往會附有現(xiàn)金折扣條件，無非是希望客戶能盡早支付貨款,，但要注意把握好度,，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

    （三）強化內(nèi)部控制制度管理

    1.加強合同管理,，規(guī)范經(jīng)營行為

    企業(yè)銷售業(yè)務(wù)應(yīng)實行合同管理制度,，授權(quán)有關(guān)人同客戶簽訂銷售合同。對于金額重大的銷售合同應(yīng)當通過法律顧問等專業(yè)人員審核把關(guān),。未經(jīng)授權(quán),，任何人不得隨意簽訂銷售合同。企業(yè)應(yīng)認真開展合同評審工作,，對客戶提出的標的,、數(shù)量、質(zhì)量,、交貨期,、交貨地點、付款方式及違約責任進行認真審查,，并決定是否接受定單,。一旦接受，企業(yè)要按合同要求組織生產(chǎn)與交貨,，確保全面履行合同,。

    2.實行貨款回籠業(yè)績考核，明確清收責任

    沒有考核的管理是無效的管理,，沒有量化指標的考核是無效的考核,。企業(yè)應(yīng)當按“誰銷售，誰收款”的原則將貨款回籠分解到每個銷售人員身上,，并制定切實可行的收款計劃,，明確收款金額和期限。每月根據(jù)貨款回籠計劃的完成情況對銷售人員進行業(yè)績考核,，授予獎金得以兌現(xiàn),。凡因自身原因造成貨款被拖欠甚至無法收回的，要視情節(jié)輕重追究銷售人員的責任,，對人為造成的呆死賬,，要有明確的賠償制度,，損失重大的，依法追究其刑事責任,。

    3.做好應(yīng)收賬款日常管理,，加強催收力度

    首先，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進行明細核算,，定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額,、賬齡及增減變動情況,，信用部門也要經(jīng)常計算賬款回收期,、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率,、壞賬率等指標,，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導，為評估,、調(diào)整客戶的信用等級,、信用政策提供依據(jù)，同時也能了解賒銷總情況,。其次,，企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對賬單，對賬單應(yīng)由雙方供銷當事人和財務(wù)人員確認無誤并簽章,，作為有效的對賬依據(jù),，如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。對于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進行賬齡分析,，并加緊催收,。最后，信用管理部門在賬齡分析表的基礎(chǔ)上,，將逾期應(yīng)收賬款按風險程度分類,。對于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進行催收。

    4.嚴格按會計制度辦事,，及時處理呆壞賬

    財務(wù)人員應(yīng)嚴格按《企業(yè)會計準則》規(guī)定的要求對應(yīng)收賬款進行及時清算,、對賬等工作，對可能破產(chǎn),、倒閉的客戶,，要積極采取保全債權(quán)措施；事實上已難以收回的逾期貨款,，報經(jīng)有關(guān)部門審批后,，予以核銷。當然,，不管是企業(yè)采用怎樣嚴格的信用政策,，只要存在著商業(yè)信用行為,，壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此,，企業(yè)應(yīng)遵循謹慎性原則,，建立壞賬準備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計提壞賬準備金,。

    綜上所述,，加強應(yīng)收賬款的核算和管理，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn),，甚至影響到企業(yè)的生死存亡,。因此，企業(yè)應(yīng)把應(yīng)收賬款作為一項長期的,、制度化的工作來抓,，使各項措施落到實處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平上,，把壞賬降到最低,。而實踐經(jīng)驗也表明，越是制度完善,、管理良好,、措施得當?shù)钠髽I(yè)，應(yīng)收賬款的問題也就越少,，應(yīng)收賬款的風險小,，壞賬損失也少；反之,，問題也就越多,，壞賬損失發(fā)生率也就越高。

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