應(yīng)收賬款是指因?qū)ν怃N售產(chǎn)品,、材料,、供應(yīng)勞務(wù)及其他原因。應(yīng)向購貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項,。應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營,。當前許多企業(yè)的應(yīng)收賬款的增長速度大于收入的增長幅度。降低了企業(yè)資金的利用效果,，影響了企業(yè)的生產(chǎn)質(zhì)量。加大了企業(yè)的生芒經(jīng)萱風(fēng)險,。

    一,、信用政策的確定

    （一）制定合理的信用期間。信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間間隔的時間,，或者說是企業(yè)給予顧客的付款期間,。例如，若某企業(yè)允許顧客在購貨后的90天內(nèi)付款,，則信用期為90天,。信用期過短，不足以吸引顧客,，會使銷售額下降,；信用期過長，對銷售額增加固然有利，但會造成應(yīng)收賬款,、收賬費用和壞賬損失等也相應(yīng)增加,，甚至造成利潤減少。因此,，企業(yè)必須研究恰當?shù)男庞闷�,。信用期的確定，主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響,。延長信用期,，會使銷售額增加，產(chǎn)生有利影響,；與此同時,，應(yīng)收賬款、收賬費用和壞賬損失增加,，會產(chǎn)生不利影響,。當前者大于后者時，可以延長信用期,，否則不宜延長,。如果縮短信用期限，情況則相反,。

    （二）制定合理的信用標準,。信用標準是顧客獲得企業(yè)的交易信用所應(yīng)具備的條件。如果顧客達不到信用標準,，便不能享受企業(yè)的信用或只能享受較低的信用優(yōu)惠,。企業(yè)在設(shè)定某一顧客的信用標準時，可以按照國際慣例通過“五C”系統(tǒng)來進行,，即品質(zhì),、能力、資本,、抵押和條件,。l.品質(zhì)。品質(zhì)是指顧客的信譽,，即履行償債義務(wù)的主觀可能性,。企業(yè)必須設(shè)法了解顧客的付款記錄，看是否有按期如數(shù)付款的一貫做法及與其他供貨企業(yè)的關(guān)系是否良好,。這一點經(jīng)常被視為評價顧客信用的首要因素,。2.能力。指顧客的償債能力,，即其流動資產(chǎn)的數(shù)量和質(zhì)量以及流動負債的比例,。主要是考察顧客的變現(xiàn)能力和支付能力。3.資本。指顧客的財務(wù)實力和財務(wù)狀況,，表明顧客可能償還債務(wù)的背景,。4.抵押。抵押指顧客拒付款項或無力支付Commercial Accountin9 2007.7.上半月刊款項時能被用作抵押的資產(chǎn),。如果這些顧客提供足夠的抵押,，就可以考慮向他們提供相應(yīng)的信用。

    （三）現(xiàn)金折扣�,，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為鼓勵顧客在規(guī)定的期限內(nèi)付款,。向顧客提供價格上的優(yōu)惠，主要目的在于縮短企業(yè)的平均收款期,，也可以借此擴大銷售量�,，F(xiàn)金折扣一般用符號“折扣／付款期限”表示。例如買方在10天內(nèi)付款可按售價給予2%的折扣,，用符號“2／10”表示,；在20.天內(nèi)付款按售價給予l%的折扣，用符號“l(fā)／20”表示,；在30天內(nèi)付款,，則不給折扣，用符號“n／30”表示,。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣,，要與信用期間結(jié)合起來考慮。比如,，要求顧客最遲不超過30天付款,。不超過20天付款、l0天付款,，能給予多大折扣,，或給予以2%、5%的折扣,，能吸引顧客在多少天內(nèi)付款,，不論現(xiàn)金折扣還是信用期，都可以給企業(yè)帶來收益,，也會增加成本。所以現(xiàn)金折扣是與信用期問結(jié)合使用的,，要把所提供的延期付款時間和折扣綜合起來,，看各方案的延期與折扣能取得多大的收益增量，再計算各方案帶來的成本變化,，最終確定最佳方案,。

    二、應(yīng)收賬款的管理

    （一）建立應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度。其具體流程：1.企業(yè)要建立銷售合同責(zé)任制,，即對每項銷售都應(yīng)簽訂銷售合同,，并在合同中對有關(guān)的付款條件作明確的陳述，以便在以后的催收欠款工作中有據(jù)可查,，可以通過法律手段來維護企業(yè)的權(quán)益,。2.設(shè)立賒銷審批的權(quán)限，企業(yè)根據(jù)自身實際情況規(guī)定授權(quán)批準的賒銷制度,，明確審批人的授權(quán)批準方式,、權(quán)限、責(zé)任,，規(guī)定經(jīng)辦人的職責(zé)范圍和工作要求,。例如業(yè)務(wù)員有1萬元以下的賒銷權(quán)限，賒銷限額在l萬元以上5萬元以下的需業(yè)務(wù)主管審批,，賒銷限額在5萬以上10萬元以下的由企業(yè)分管領(lǐng)導(dǎo)審批,，賒銷限額在10萬元以上或特殊信用條件的，實行集體決策等相關(guān)制度,；3.建立貨款回籠責(zé)任制,，改變回收貨款工作僅僅是財務(wù)部門職責(zé)的錯誤認識，采取誰銷售誰負責(zé)收款,，將應(yīng)收賬款的貨幣資金回籠情況一并納入銷售人員的業(yè)績考核之中,，如果責(zé)任人不能將其銷售貨款收回，就要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任,�,？傊�，要在考慮催收成本的前提下,，盡可能的減少損失,。

    （二）建立應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理預(yù)警制度。財務(wù)人員應(yīng)當按照應(yīng)收賬款形成時間的長短,，定期編制《企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡分析表》,，賬齡分析表包括以下內(nèi)容：債務(wù)方名稱、應(yīng)收賬款金額,、債務(wù)形成時間,、超過信用期時間、債務(wù)方最近一次支付款項時間,、應(yīng)收賬款總額占流動資金比重及其增減變動原因等,，以便讓決策層和相關(guān)部門能準確、及時,、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀,，有針對性地制豳定欠款催收政策,。筆者建議可以設(shè)立兩個指標：一是最高賒銷額。根據(jù)客戶的信用度,，對主要客戶設(shè)定最高的賒銷銷售額,，超過一定的限度，一定要慎重,。對有一定的欠款額的客戶,，要堅持收款的數(shù)額大于賒銷的數(shù)額。二是最長賒銷期,。設(shè)定最長的賒銷期,，由業(yè)務(wù)員據(jù)此期限催收。如到期沒有收回欠款,，應(yīng)立即停止供貨,，組織催收應(yīng)收賬款。另外設(shè)立預(yù)警指標報告制度,。具體包括常規(guī)報告和緊急報告,。常規(guī)報告可以每季度或每月報告一次。當某項指標快要突破指標值時,，一定采取措施,，防止情況惡化，并緊急報告,。還可以設(shè)立應(yīng)收賬款總量指標,，當?shù)揭欢ǖ臄?shù)額時，采取緊急措施,。

    （三）成立債權(quán)追收小組對應(yīng)收賬款進行追收,。追收小組由銷售部、財務(wù)部等相關(guān)部門的人員組成,。由原款項經(jīng)辦人,、部門經(jīng)理為應(yīng)收賬款的責(zé)任人，追收小組成員根據(jù)客戶情況,，分頭落實清理追收目標任務(wù),。追收小組應(yīng)根據(jù)不同情況采取不同的追收方式。如屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題,，應(yīng)積極與對方有關(guān)部門聯(lián)系,，最大限度地降低索賠費用，協(xié)商解決雙方糾紛,；如屬于對方短期資金困難,，而應(yīng)最大限度地爭取顧客，不過多地干擾,，以免將來失去這一市場份額,，為今后銷售建立良好的感情基礎(chǔ)。對過期較長的客戶,，可先采用頻繁的信件追收并電話追詢,，并采取上門等措施加大追收力度，爭取在債務(wù)人進行破產(chǎn)程序前收回債權(quán),，對于危險債權(quán)和實際破產(chǎn)債權(quán),，清收小組要加大催討力度，爭取在債務(wù)人進行破產(chǎn)程序前收回債權(quán),，并尋求債務(wù)重組的可能性,。對于已破產(chǎn)債權(quán)，清收小組應(yīng)積極進行司法程序,，盡可能收回部分債權(quán),。

    （四）發(fā)揮內(nèi)部審計的監(jiān)督作用。

    主要體現(xiàn)在兩個方面,，一是不斷完善監(jiān)控體系,，改善內(nèi)控制度；二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況,，檢查有無異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象,，有無重大差錯、玩忽職守,、內(nèi)部舞弊,、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收,。內(nèi)部審計對應(yīng)收賬款審計主要在銷貨和收款流程,，核查銷售業(yè)務(wù)適當?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批,、充分的憑證和記錄,、憑證的預(yù)先編號、按月寄出對賬單等方面,。

    （五）對長期拖欠貨款的客戶重點采取措施,。l.進行適當?shù)膫鶆?wù)重組。債務(wù)重組指在債務(wù)人發(fā)生財務(wù)困難的情況下,，債權(quán)人按照其與債務(wù)人達成的協(xié)議或法院的裁定作出讓步的事項,。企業(yè)對確實無法及時、足額償還清的債務(wù)人可采取適當?shù)膫鶆?wù)重組方式,，如以資產(chǎn)清償債務(wù),、債務(wù)轉(zhuǎn)為資本、減少債務(wù)資本金,、減少債務(wù)利息等,，這樣可使應(yīng)收賬款的損失降到最低程度,。2.合理運用信用保險。雖然信用保險僅限于非正常損失,，保險公司可通常把保險金額限制在一定的范圍內(nèi),，要求被保企業(yè)承擔(dān)一部分壞賬損失，但是這種方式仍然可以把企業(yè)所不能預(yù)料的重大損失轉(zhuǎn)移給保險公司,，使應(yīng)收賬款的損失率降到最低程度,。3.將應(yīng)收賬款改為應(yīng)收票據(jù)。由于應(yīng)收票據(jù)更具有較強的追索權(quán),，且到前期可以背書轉(zhuǎn)讓或貼現(xiàn),，在一定程度上能夠降低壞賬損失風(fēng)險，所以當客戶到期不能償還貨款時,，企業(yè)可以要求客戶開出承兌匯票以抵銷應(yīng)收賬款,。