信用管理的定義及其現(xiàn)狀

　　企業(yè)信用管理,，有狹義和廣義之分,。廣義的信用管理是指企業(yè)為獲得他人提供的信用或授予他人信用而進(jìn)行的管理活動(dòng),。狹義的信用管理是指對(duì)企業(yè)的授信活動(dòng)和授信決策進(jìn)行的科學(xué)管理。本文探討的企業(yè)信用管理主要是狹義的企業(yè)信用管理,，也就是傳統(tǒng)的企業(yè)信用管理,。

　　現(xiàn)代的經(jīng)濟(jì)已經(jīng)由過(guò)去的賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)，在以買方市場(chǎng)為主的競(jìng)爭(zhēng)格局中,，信用交易已成為企業(yè)獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段和經(jīng)營(yíng)方式,。目前我國(guó)許多企業(yè)迫于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，在其業(yè)務(wù)發(fā)展上單純追求銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng),，但其背后的財(cái)務(wù)狀況卻常常不樂(lè)觀,，大量企業(yè)因?yàn)槊つ抠d銷不能收回款項(xiàng)造成財(cái)務(wù)危機(jī)的例子比比皆是，因此企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地,，就需要提高信用銷售（賒銷）的能量，需要加強(qiáng)企業(yè)信用管理,。

　　信用風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源的分類及其控制

　　企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)根據(jù)其來(lái)源分為外在客戶風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)在管理風(fēng)險(xiǎn),。外在客戶風(fēng)險(xiǎn)主要是在賒銷過(guò)程中，客戶不能正常履行付款責(zé)任而產(chǎn)生,，表現(xiàn)為呆賬,、壞賬。造成外在客戶風(fēng)險(xiǎn)的原因主要為雙方產(chǎn)生交易糾紛,、償債能力不足,、信譽(yù)欠佳和欺詐。內(nèi)在管理風(fēng)險(xiǎn)主要為企業(yè)內(nèi)部在營(yíng)銷策略,、銷售管理和財(cái)務(wù)管理上因管理不當(dāng)發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn),。此類風(fēng)險(xiǎn)雖然來(lái)源于客戶，但起決定性作用的卻是企業(yè)的銷售信用政策方式和風(fēng)險(xiǎn)控制方法,。

　　針對(duì)外在客戶風(fēng)險(xiǎn)控制,，我們應(yīng)該在發(fā)生交易并對(duì)其擬施行信用政策時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查,，主要是對(duì)其行業(yè)的聲譽(yù)、市場(chǎng)規(guī)模,，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),、管理水平、財(cái)務(wù)實(shí)力和財(cái)務(wù)狀況及以前現(xiàn)金交易大小情況,、抵押或擔(dān)保金額等等進(jìn)行獲取有關(guān)資料,，取得其營(yíng)業(yè)執(zhí)照等法定性文件，并進(jìn)行實(shí)地調(diào)查,，對(duì)以上調(diào)查情況出具信用報(bào)告及對(duì)其信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)定,。以上信用等級(jí)并不是一成不變的，而是根據(jù)其經(jīng)營(yíng)情況與公司交易情況相應(yīng)地進(jìn)行調(diào)整,，這就是所謂的信用風(fēng)險(xiǎn)事前控制,。針對(duì)內(nèi)在管理風(fēng)險(xiǎn)控制，我們應(yīng)該根據(jù)公司的營(yíng)銷策略和銷售政策制定合理的信用政策,，根據(jù)信用評(píng)定結(jié)果對(duì)客戶進(jìn)行授信,，加強(qiáng)對(duì)日常信用銷售進(jìn)行控制、監(jiān)督,、分析,，定期進(jìn)行信用管理總結(jié)與分析，制訂逾期賬回收計(jì)劃與措施,，同時(shí)建立與客戶溝通機(jī)制,，能夠適時(shí)了解客戶的財(cái)務(wù)情況，對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行事中控制,。因此企業(yè)的信用管理水平直接影響企業(yè)財(cái)務(wù)上的應(yīng)收賬款管理,，企業(yè)會(huì)計(jì)應(yīng)當(dāng)根據(jù)相應(yīng)的信用期間定期編制應(yīng)收賬款明細(xì)的賬齡分析表，根據(jù)歷史交易信息進(jìn)行債權(quán)評(píng)估,，并提示銷售業(yè)務(wù)人員與信用管理人員進(jìn)行及時(shí)跟蹤催收賬款,，特別對(duì)逾期賬款作出壞賬預(yù)警，防止應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬損失,，這就是對(duì)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的事后控制

　　DSO定義的引入及應(yīng)用

　　為了鼓勵(lì)客戶快速回款,，加速資金周轉(zhuǎn)，壓縮應(yīng)收賬款的規(guī)模,，提高資金運(yùn)營(yíng)效率,，很多企業(yè)制定了回款獎(jiǎng)勵(lì)制度，也稱現(xiàn)金折扣與返利,。一般來(lái)說(shuō),，大部分企業(yè)原先采用的折扣表現(xiàn)方式通常如5/10、3/20、N/30這樣的符號(hào),，這三種符號(hào)的含義為：5/10表示10天內(nèi)付款,，可享受5%的貨款優(yōu)惠；3/20表示20天內(nèi)付款可享受3%的貨款優(yōu)惠,；N/30表示付款的最后期限為30天,，此時(shí)付款無(wú)優(yōu)惠。企業(yè)采用什么程度的現(xiàn)金折扣,，要與信用期間結(jié)合起來(lái)考慮使用,。因?yàn)榭蛻魧?duì)不同客戶的授信期限不同，因些很難對(duì)客戶作統(tǒng)一的折扣政策,，易引起其他客戶的怨氣,，較難執(zhí)行，且這個(gè)指標(biāo)是單純的依靠信用期間而給予客戶折扣,，客戶可以根據(jù)合同的信用付款期拖到最后一天付款,，在某個(gè)優(yōu)惠期間第一天付款的客戶與最后一天付款的客戶可享受到相同地折扣優(yōu)惠，仍不利于客戶及時(shí)付款的積極性,。

　　現(xiàn)在筆者引入DSO指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),，此指標(biāo)也可作為對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)考核的指標(biāo)之一，此指標(biāo)是國(guó)際大公司經(jīng)常采用的對(duì)信用管理的一項(xiàng)指標(biāo),，比如思科公司發(fā)布的2006第四季度業(yè)績(jī)報(bào)告中提到在2006財(cái)年第四季度結(jié)束時(shí),，應(yīng)收賬款的銷售回款天數(shù)（DSO）為38天，而在國(guó)內(nèi)也有很多公司在成功運(yùn)用此指標(biāo)進(jìn)行信用管理,。DSO是指應(yīng)收賬款回款天數(shù)指標(biāo),，是英文day sales outstanding的簡(jiǎn)寫(xiě)。其計(jì)算方法為：某客戶當(dāng)月日平均應(yīng)收賬款（含未達(dá)賬款）除以當(dāng)月日平均銷售額,，即：

　　應(yīng)收賬款回款天數(shù)=日平均應(yīng)收賬款/日平均銷售額,；

　　日平均應(yīng)收賬款=（當(dāng)月1日應(yīng)收賬款余額+2日應(yīng)收賬款余額+……+當(dāng)月30日應(yīng)收賬款余額+31日應(yīng)收賬款余額）/30或31天；

　　日平均銷售額=當(dāng)月銷售總額/30或31天,；

　　根據(jù)以上公式算出DSO指標(biāo)值,，公司可考慮其實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，確定出對(duì)銷售人員的DSO獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù),，故銷售人員所得的獎(jiǎng)勵(lì)金額=本月回款到賬總額×根據(jù)DSO確認(rèn)的獎(jiǎng)勵(lì)系數(shù)。

　　本月回款到賬金額由每天的到賬貨款按月合計(jì)而成,，這部分獎(jiǎng)勵(lì)金額可以以折扣的形式返還給客戶,，沖減客戶應(yīng)收賬款。

　　DSO指標(biāo)回款獎(jiǎng)勵(lì)制度不是僅依靠信用期間而給予客戶的回款折扣,，而是根據(jù)銷售人員的回款行為所給予的回款獎(jiǎng)勵(lì)制度,，回款的速度越快，其所得的獎(jiǎng)勵(lì)越多,，并剔除了同一期間內(nèi)不同時(shí)期享有的折扣比例相同的弊端,，可刺激銷售人員的回款積極性,。

　　信用管理成本與壞賬成本的比較考慮

　　信用管理成本主要指在對(duì)客戶資信調(diào)查發(fā)生的費(fèi)用、增加信用管理人員發(fā)生的成本和其他成本等,，壞賬成本可以廣泛指應(yīng)收賬款占用資金所發(fā)生的機(jī)會(huì)成本,、壞賬成本及其因催收發(fā)生各項(xiàng)費(fèi)用等，因?yàn)槠髽I(yè)的信用管理水平直接影響企業(yè)財(cái)務(wù)上的應(yīng)收賬款管理,，若信用管理得當(dāng),，則不僅企業(yè)應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬可能性小，而且其后對(duì)應(yīng)收賬款的收賬成本也小,。當(dāng)然,，信用管理是需要管理成本的，若需要好的信用管理,，減少壞賬可能性,，勢(shì)必加大其信用管理成本。但總體來(lái)說(shuō)現(xiàn)金流是企業(yè)的血脈,，而信用管理則是防止企業(yè)缺血的必要手段,，若是企業(yè)現(xiàn)金流不足，即使企業(yè)的產(chǎn)品能夠盈利,，市場(chǎng)前景看好,，那也只是賬面的盈利，不能及時(shí)換回現(xiàn)金,，就有可能發(fā)生財(cái)務(wù)危機(jī),，勢(shì)必影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。