考點(diǎn)二：不同類型商品分銷渠道的構(gòu)建★★★

（一）消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建

消費(fèi)品是指由消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)并由個(gè)人和家庭使用的產(chǎn)品,。按消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣不同，可以把消費(fèi)品分為便利品,、選購(gòu)品、特殊品和非渴求品四種類型,。

1.消費(fèi)品分類

2.常見(jiàn)的消費(fèi)品分銷渠道模式

（1）廠家直供模式,。

廠家直供模式是指生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售的渠道模式。

優(yōu)點(diǎn)：渠道短,，信息反應(yīng)快,，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定,，促銷到位,，易于控制。

缺點(diǎn)：受交通因素影響大,，設(shè)立過(guò)程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，管理成本高,。

（2）多家經(jīng)銷（代理）模式,。

多家經(jīng)銷（代理）模式是指生產(chǎn)廠家在建立渠道時(shí)選擇多家經(jīng)銷商（代理商），通過(guò)建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo),。

優(yōu)點(diǎn)：市場(chǎng)覆蓋面廣，市場(chǎng)滲透力強(qiáng),，各級(jí)渠道成員職責(zé)分明,。

缺點(diǎn)：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難,，容易產(chǎn)生竄貨和價(jià)格混亂的問(wèn)題。

（3）獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式,。

獨(dú)家經(jīng)銷（代理）模式是指生產(chǎn)廠家在一定時(shí)期內(nèi),，在某個(gè)地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng)的模式,。

優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識(shí),，最大限度地調(diào)動(dòng)中間商的積極性,，市場(chǎng)價(jià)格比較穩(wěn)定,。

缺點(diǎn)：商品銷售權(quán)完全交給中間商,，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)。

適用于新商品上市之初或企業(yè)本身知名度不高的情況,。

（4）平臺(tái)式銷售模式,。

平臺(tái)式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營(yíng)部,，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。

優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確,；服務(wù)半徑小,，送貨及時(shí),，服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定,；受竄貨影響較小,。

缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)條件限制大,，必須由廠家直達(dá)送貨,，需要較多人員配合,。

適用于消費(fèi)密集、交通便利的大城市市場(chǎng),。

（二）工業(yè)品分銷渠道的構(gòu)建

1.工業(yè)品市場(chǎng)及其特點(diǎn)

工業(yè)品是指購(gòu)買(mǎi)者以社會(huì)再生產(chǎn)為目的而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。通常按工業(yè)品進(jìn)入生產(chǎn)過(guò)程的方式及其與商品成本的關(guān)系,，將其分為原材料和零部件,、固定資產(chǎn),、供應(yīng)品和勞務(wù),。

工業(yè)品市場(chǎng)又叫生產(chǎn)資料市場(chǎng),，是為人們的生產(chǎn)服務(wù)的，它提供的商品是生產(chǎn)資料,。其特點(diǎn)表現(xiàn)為：①需求的派生性,；②需求彈性小,；③專業(yè)采購(gòu)；④一次購(gòu)買(mǎi)量大,；⑤顧客集中穩(wěn)定,。

2.工業(yè)品分銷渠道的設(shè)計(jì)

企業(yè)工業(yè)品分銷渠道主要以直銷為主,，并在主要銷售地點(diǎn)設(shè)立網(wǎng)點(diǎn),，也可以利用代理商建立銷售點(diǎn)或者利用批發(fā)商進(jìn)行銷售。