關(guān)系營銷,，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應商,、分銷商,、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,。關(guān)系營銷的核心是留住顧客,，提供產(chǎn)品和服務，在與顧客保持長期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展營銷活動,，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標,。實施關(guān)系營銷并不以損害企業(yè)利益為代價，關(guān)系營銷提倡的是企業(yè)與顧客策略,。

關(guān)系營銷的分類

1.廣義的關(guān)系營銷：指企業(yè)通過識別,、獲得、建立,、維護和增進與客戶及其利益相關(guān)人員的關(guān)系,，通過誠實的交換和服務，與包括客戶,、供應商、分銷商,、競爭對手,、銀行、政府及內(nèi)部員工的各種部門和組織建立一種長期穩(wěn)定的,、相互信任的,、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標在關(guān)系營銷過程中得以實現(xiàn),。

2.狹義的關(guān)系營銷：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營銷,，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流,，是企業(yè)與顧客,，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標的營銷活動,，是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務的管理系統(tǒng),。

關(guān)系營銷的應用

1.建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營銷成功的基本保證。首先必須真正樹立以消費者為中心的觀念，一切從消費者出發(fā),，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程中,，其次，切實關(guān)心消費者利益,，此外,，要加強與顧客的聯(lián)系，密切雙方感情,。

2.促進企業(yè)合作共同開發(fā)市場機會,。

市場營銷的5個核心概念

1.需要、欲望和需求,。

2.產(chǎn)品（能夠滿足人的需求和欲望的任何東西,，泛指商品和勞務）。

3.效用,、費用和滿足,。

4.交換、交易與關(guān)系,。

5.以顧客為中心,。

市場營銷，是指計劃和執(zhí)行關(guān)于商品,、服務和以創(chuàng)造符合個人和組織目標傳遞價值給客戶,，并進行交換的一種過程。即市場營銷既是一種職能,，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造,、溝通、傳播和傳遞客戶價值,，為顧客,、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟價值的活動,、過程和體系,。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程,。

市場營銷的中心任務是滿足顧客需要,、實現(xiàn)自身目標。市場營銷,，是指計劃和執(zhí)行關(guān)于商品,、服務和以創(chuàng)造符合個人和組織目標傳遞價值給客戶，并進行交換的一種過程,。即市場營銷既是一種職能,，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造,、溝通、傳播和傳遞客戶價值,，為顧客,、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經(jīng)濟價值的活動,、過程和體系,。主要是指營銷人員針對市場開展經(jīng)營活動、銷售行為的過程,。

市場營銷包括產(chǎn)品質(zhì)量,、定價、促銷,、分銷,、宣傳、職責,、探索,、分割、優(yōu)先,、定位,。

市場營銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場營銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務單位戰(zhàn)略規(guī)劃，在綜合考慮外部市場機會及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上,，確定目標市場,，選擇相應的市場營銷策略組合，并予以有效實施和控制的過程,。

市場營銷組合是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略的—個重要組成部分,。市場營銷組合是現(xiàn)代市場營銷理論中的一個重要概念。市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多,，可以概括為四個基本變量,，即產(chǎn)品、促銷,、分銷、價格,。

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市場細分有消費者市場細分和產(chǎn)業(yè)市場細分兩個維度。市場細分也稱市場細分化,，是指根據(jù)整體市場上用戶的差異性,，以影響用戶需要和欲望的某些因素為依據(jù)，將一個整體市場劃分為兩個或兩個以上的用戶群體,，每一個需求特點相類似的用戶群體就構(gòu)成一個細分市場(或子市場),。各個不同的細分市場,，即用戶群體之間存在明顯的需求差異。

1.消費者市場細分

消費者市場的細分依據(jù)有很多,，可以將它們單獨使用或同時利用多種變量對市場進行細分,。消費者市場的主要細分變量可以歸納為地理細分、人口細分,、心理細分和行為細分,。

(1)地理細分就是企業(yè)按照消費者所在的地理位置以及其他地理變量來細分消費者市場，如根據(jù)國家,、地區(qū),、城市規(guī)模、氣候,、地形地貌等方面的差異將整體市場分為不同的小市場,。地理變數(shù)之所以可作為市場細分的依據(jù)，是因為處在不同地理環(huán)境下的消費者對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好,，他們對企業(yè)采取的營銷策略與措施會有不同的反應,。

(2)人口細分就是企業(yè)按照人口變量來細分消費者市場，如年齡,、性別,、收入、職業(yè)與教育水平,、家庭生命周期階段等,。

①年齡：不同年齡的消費者有不同的需求特點，如青年人對服飾的需求與老年人的需求就有差異,，青年人需要鮮艷,、時髦的服裝，老年人則需要端莊素雅的服飾,。

②性別：由于生理上的差別,，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同，如在服飾,、發(fā)型,、生活必需品等方面均有差別。

市場營銷組合具有可控性,、動態(tài)性,、復合性和整體性的特點。

營銷渠道,，是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時,，取得這種貨物或勞務所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。簡單說,，營銷渠道就是商品和服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑,。

營銷策略,，是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價格策略,、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程,。

營銷渠道的特征

1.起點是生產(chǎn)者,，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產(chǎn)消費)。

2.參與者是商品流通過程中各種類型的中間商,。

3.前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,。

4.系統(tǒng)性。

市場營銷環(huán)境也稱市場經(jīng)營環(huán)境,。是指處在營銷管理職能外部影響市場營銷活動的所有不可控制因素的總和,。企業(yè)營銷活動與其經(jīng)營環(huán)境密不可分。根據(jù)企業(yè)對環(huán)境因素的可控度,，企業(yè)營銷環(huán)境可分為市場宏觀環(huán)境和市場微觀環(huán)境,。

市場營銷宏觀環(huán)境定義

市場營銷宏觀環(huán)境，包括人口環(huán)境,、經(jīng)濟環(huán)境,、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境等,，是指那些給企業(yè)帶來市場機會和環(huán)境威脅的主要社會力量，它是間接影響企業(yè)營銷活動的各種環(huán)境因素之和,。

1,、人口環(huán)境。 人口是構(gòu)成市場的第一因素,，人口數(shù)量直接決定市場規(guī)模和潛在容量,。人口總量、地理分布,、年齡結(jié)構(gòu),、性別結(jié)構(gòu)、民族構(gòu)成等人口環(huán)境要素,，會對市場格局產(chǎn)生深刻影響。

2,、經(jīng)濟環(huán)境,。 經(jīng)濟環(huán)境是影響企業(yè)營銷活動的又一重要因素,，包括收入因素、消費支出,、儲蓄與信貸、經(jīng)濟發(fā)展水平等。

3,、自然環(huán)境,。 自然環(huán)境是在企業(yè)發(fā)展過程中對其有影響的物質(zhì)因素。企業(yè)在分析自然環(huán)境時可以考慮以下幾個方面：自然資源的短缺,、環(huán)境污染日益嚴重,、政府對環(huán)境的干預日益加強以及公眾的生態(tài)需求和意識不斷增加等。

4,、技術(shù)環(huán)境,。 技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量”。這一認識高度概括了科技發(fā)展對企業(yè)營銷的影響,。例如,，新技術(shù)革命使得產(chǎn)品的平均生命周期越來越短，并影響著零售業(yè)結(jié)構(gòu)和消費者的購物習慣,，同時也改變了企業(yè)經(jīng)營管理的方式等,。

促銷，是指營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品,，以達到擴大銷售量的目的的一種活動。它實質(zhì)上是一種溝通活動,，即營銷者（信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費的各種信息,，把信息傳遞到一個或更多的目標對象(即信息接收者，如聽眾,、觀眾,、讀者、消費者或用戶等）,，以影響其態(tài)度和行為,。

促銷的類型

在市場鋒線上，促銷的對象是井然有序的,。對制造商而言,，其促銷的對象有三個：即批發(fā)商、零售商,、消費者;對批發(fā)商而言,，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者;對零售商而言,，其促銷的對象只有一個：即消費者,。由此看到,，不同的市場主體，有著不同的促銷目標,，同時,，也構(gòu)成了不同層次的促銷類型。促銷的類型可分為三種：

1.一級促銷：制造商對批發(fā)商的促銷;制造商對零售商的促銷;制造商對消費者的促銷;批發(fā)商對零售商的促銷;批發(fā)商對消費者的促銷;零售商對消費者的促銷,。

2.二級促銷：制造商對批發(fā)商對零售商的促銷;制造商對零售商對消費者的促銷;制造商對批發(fā)商對消費者的促銷;批發(fā)商對零售商對消費者的促銷,。

3.三級促銷：制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。

促銷活動之所以有這么大的開支,，是因為人們都看好這一銷售方式并得益于最后效果,。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出。