關(guān)系營(yíng)銷,，是把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者,、供應(yīng)商,、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者,、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。關(guān)系營(yíng)銷的核心是留住顧客,，提供產(chǎn)品和服務(wù),，在與顧客保持長(zhǎng)期的關(guān)系基礎(chǔ)上開展?fàn)I銷活動(dòng),，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷并不以損害企業(yè)利益為代價(jià),，關(guān)系營(yíng)銷提倡的是企業(yè)與顧客策略。

關(guān)系營(yíng)銷的分類

1.廣義的關(guān)系營(yíng)銷：指企業(yè)通過識(shí)別,、獲得,、建立,、維護(hù)和增進(jìn)與客戶及其利益相關(guān)人員的關(guān)系，通過誠實(shí)的交換和服務(wù),，與包括客戶、供應(yīng)商,、分銷商,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、銀行、政府及內(nèi)部員工的各種部門和組織建立一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的,、相互信任的,、互惠互利的關(guān)系，以使各方的目標(biāo)在關(guān)系營(yíng)銷過程中得以實(shí)現(xiàn),。

2.狹義的關(guān)系營(yíng)銷：指企業(yè)與客戶之間的關(guān)系營(yíng)銷，其本質(zhì)特征是企業(yè)與顧客,、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流,，是企業(yè)與顧客,，企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。是關(guān)系雙方以互惠互利為目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng),，是利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用

1.建立并維持與顧客的良好關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷成功的基本保證,。首先必須真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念,，一切從消費(fèi)者出發(fā),，將此觀念貫穿到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的全過程中，其次,，切實(shí)關(guān)心消費(fèi)者利益,，此外，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系,，密切雙方感情,。

2.促進(jìn)企業(yè)合作共同開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

市場(chǎng)營(yíng)銷的5個(gè)核心概念

1.需要、欲望和需求,。

2.產(chǎn)品（能夠滿足人的需求和欲望的任何東西,，泛指商品和勞務(wù)）,。

3.效用,、費(fèi)用和滿足,。

4.交換、交易與關(guān)系,。

5.以顧客為中心。

市場(chǎng)營(yíng)銷,，是指計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)傳遞價(jià)值給客戶,，并進(jìn)行交換的一種過程。即市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種職能,，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、溝通,、傳播和傳遞客戶價(jià)值，為顧客,、客戶、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng),、過程和體系。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),、銷售行為的過程。

市場(chǎng)營(yíng)銷的中心任務(wù)是滿足顧客需要,、實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷,，是指計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)傳遞價(jià)值給客戶,，并進(jìn)行交換的一種過程。即市場(chǎng)營(yíng)銷既是一種職能,，又是組織為了自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造,、溝通、傳播和傳遞客戶價(jià)值,，為顧客,、客戶,、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來經(jīng)濟(jì)價(jià)值的活動(dòng)、過程和體系,。主要是指營(yíng)銷人員針對(duì)市場(chǎng)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng),、銷售行為的過程,。

市場(chǎng)營(yíng)銷包括產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià),、促銷、分銷,、宣傳,、職責(zé),、探索、分割,、優(yōu)先、定位,。

市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷部門根據(jù)公司總體戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略規(guī)劃,，在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)市場(chǎng),，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合，并予以有效實(shí)施和控制的過程,。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的—個(gè)重要組成部分。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的一個(gè)重要概念,。市場(chǎng)營(yíng)銷組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四個(gè)基本變量，即產(chǎn)品,、促銷、分銷,、價(jià)格。

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市場(chǎng)細(xì)分有消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分兩個(gè)維度。市場(chǎng)細(xì)分也稱市場(chǎng)細(xì)分化,，是指根據(jù)整體市場(chǎng)上用戶的差異性,，以影響用戶需要和欲望的某些因素為依據(jù),，將一個(gè)整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上的用戶群體，每一個(gè)需求特點(diǎn)相類似的用戶群體就構(gòu)成一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)(或子市場(chǎng)),。各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，即用戶群體之間存在明顯的需求差異,。

1.消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分

消費(fèi)者市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)有很多,，可以將它們單獨(dú)使用或同時(shí)利用多種變量對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,。消費(fèi)者市場(chǎng)的主要細(xì)分變量可以歸納為地理細(xì)分、人口細(xì)分,、心理細(xì)分和行為細(xì)分,。

(1)地理細(xì)分就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng),，如根據(jù)國家、地區(qū),、城市規(guī)模、氣候,、地形地貌等方面的差異將整體市場(chǎng)分為不同的小市場(chǎng),。地理變數(shù)之所以可作為市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù),，是因?yàn)樘幵诓煌乩憝h(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求與偏好，他們對(duì)企業(yè)采取的營(yíng)銷策略與措施會(huì)有不同的反應(yīng),。

(2)人口細(xì)分就是企業(yè)按照人口變量來細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng),，如年齡、性別,、收入、職業(yè)與教育水平,、家庭生命周期階段等,。

①年齡：不同年齡的消費(fèi)者有不同的需求特點(diǎn),，如青年人對(duì)服飾的需求與老年人的需求就有差異，青年人需要鮮艷,、時(shí)髦的服裝,，老年人則需要端莊素雅的服飾,。

②性別：由于生理上的差別，男性與女性在產(chǎn)品需求與偏好上有很大不同,，如在服飾、發(fā)型,、生活必需品等方面均有差別。

市場(chǎng)營(yíng)銷組合具有可控性,、動(dòng)態(tài)性、復(fù)合性和整體性的特點(diǎn),。

營(yíng)銷渠道，是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí),，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人。簡(jiǎn)單說,，營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。

營(yíng)銷策略,，是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn),，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略,、價(jià)格策略,、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程,。

營(yíng)銷渠道的特征

1.起點(diǎn)是生產(chǎn)者,，終點(diǎn)是消費(fèi)者(生活消費(fèi))和用戶(生產(chǎn)消費(fèi)),。

2.參與者是商品流通過程中各種類型的中間商。

3.前提是商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,。

4.系統(tǒng)性。

市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境也稱市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境,。是指處在營(yíng)銷管理職能外部影響市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的所有不可控制因素的總和。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)與其經(jīng)營(yíng)環(huán)境密不可分,。根據(jù)企業(yè)對(duì)環(huán)境因素的可控度,，企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境可分為市場(chǎng)宏觀環(huán)境和市場(chǎng)微觀環(huán)境,。

市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境定義

市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境，包括人口環(huán)境,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境,、技術(shù)環(huán)境,、政治法律環(huán)境和社會(huì)文化環(huán)境等,，是指那些給企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，它是間接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的各種環(huán)境因素之和,。

1,、人口環(huán)境。 人口是構(gòu)成市場(chǎng)的第一因素,，人口數(shù)量直接決定市場(chǎng)規(guī)模和潛在容量。人口總量,、地理分布、年齡結(jié)構(gòu),、性別結(jié)構(gòu),、民族構(gòu)成等人口環(huán)境要素,，會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局產(chǎn)生深刻影響。

2,、經(jīng)濟(jì)環(huán)境,。 經(jīng)濟(jì)環(huán)境是影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的又一重要因素,，包括收入因素、消費(fèi)支出,、儲(chǔ)蓄與信貸,、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等,。

3、自然環(huán)境,。 自然環(huán)境是在企業(yè)發(fā)展過程中對(duì)其有影響的物質(zhì)因素,。企業(yè)在分析自然環(huán)境時(shí)可以考慮以下幾個(gè)方面：自然資源的短缺,、環(huán)境污染日益嚴(yán)重、政府對(duì)環(huán)境的干預(yù)日益加強(qiáng)以及公眾的生態(tài)需求和意識(shí)不斷增加等,。

4,、技術(shù)環(huán)境,。 技術(shù)是一種“創(chuàng)造性的毀滅力量”。這一認(rèn)識(shí)高度概括了科技發(fā)展對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的影響,。例如,，新技術(shù)革命使得產(chǎn)品的平均生命周期越來越短，并影響著零售業(yè)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)者的購物習(xí)慣,，同時(shí)也改變了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方式等,。

促銷，是指營(yíng)銷者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息,，說服或吸引消費(fèi)者購買其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷售量的目的的一種活動(dòng),。它實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng),，即營(yíng)銷者（信息提供者或發(fā)送者)發(fā)出作為刺激消費(fèi)的各種信息,，把信息傳遞到一個(gè)或更多的目標(biāo)對(duì)象(即信息接收者，如聽眾,、觀眾、讀者,、消費(fèi)者或用戶等），以影響其態(tài)度和行為,。

促銷的類型

在市場(chǎng)鋒線上,，促銷的對(duì)象是井然有序的,。對(duì)制造商而言，其促銷的對(duì)象有三個(gè)：即批發(fā)商,、零售商、消費(fèi)者;對(duì)批發(fā)商而言,，其促銷的對(duì)象有兩個(gè)：即零售商,、消費(fèi)者;對(duì)零售商而言，其促銷的對(duì)象只有一個(gè)：即消費(fèi)者,。由此看到，不同的市場(chǎng)主體,，有著不同的促銷目標(biāo),，同時(shí),，也構(gòu)成了不同層次的促銷類型,。促銷的類型可分為三種：

1.一級(jí)促銷：制造商對(duì)批發(fā)商的促銷;制造商對(duì)零售商的促銷;制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對(duì)零售商的促銷;批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷;零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

2.二級(jí)促銷：制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷;制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷;制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷,。

3.三級(jí)促銷：制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

促銷活動(dòng)之所以有這么大的開支,，是因?yàn)槿藗兌伎春眠@一銷售方式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出,。