c,、公司對(duì)外簽訂的銷售合同的要素必須齊全且符合法律規(guī)定,，特別是付款形式,、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚,、準(zhǔn)確地載于合同條款,；

    d,、公司對(duì)外簽訂的銷售合同的傳遞,、保管必須有明確的程序條求，確�,？旖莺桶踩�,；

    e、公司對(duì)外簽訂的銷售合同的執(zhí)行,、跟蹤和檢查要有明確的制度規(guī)定,，以防止賬期延長和客戶賒銷突破額度。

    銷售政策,，關(guān)鍵之著

    從控制應(yīng)收賬款的角度出發(fā),，企業(yè)的銷售政策大致可以分為以下幾種：

    ──對(duì)資信差的客戶一律彩現(xiàn)款交易；

    ──對(duì)資信一般或資信較好但尚未進(jìn)一步證實(shí)的客戶,，在現(xiàn)款交易不被接受的情況下可以采用承兌匯票結(jié)算方式,；

    ──對(duì)資信好、實(shí)力強(qiáng),、有前景的客戶可以采用分期付款和賒銷的方式,，但在付款期限和累計(jì)金額上應(yīng)有明確規(guī)定，并應(yīng)堅(jiān)持清舊款,、發(fā)新貨的原則,；

    ──無論何種客戶，當(dāng)其提前付款或現(xiàn)金交易時(shí),，可考慮給予信用優(yōu)惠如現(xiàn)金折扣等,，以鼓勵(lì)客戶及時(shí)付款。

    通過對(duì)客戶資信的評(píng)估,，分別情況采用不同的銷售政策,，這一工作是在資評(píng)定時(shí)完在的，而不能等到交易發(fā)生時(shí)匆忙決定或在各種干擾下決定,，尤其是對(duì)彈性資信的客戶,，應(yīng)從穩(wěn)健原則出發(fā)，采用較為嚴(yán)格的銷售政策,。

    尚需預(yù)警

    預(yù)警機(jī)制作為風(fēng)險(xiǎn)管理的一種新手段目前還處于萌芽階段,，但移植到企業(yè)管理中卻有很高的衫價(jià)值。作為一種初步嘗試,，建議設(shè)定兩項(xiàng)預(yù)警指標(biāo)：

    1,、最高賒銷額。對(duì)主要客戶分別設(shè)定最高賒銷金額,，超過這一額度不能發(fā)貨,，對(duì)事實(shí)上高于設(shè)定最高賒銷額的客戶堅(jiān)持每月的收款大于供貨，逐步壓縮到最高賒銷額以內(nèi),；

    2,、最長賒銷期,。在設(shè)定最高賒銷額的同時(shí)，設(shè)定最長的欠款期限,，由業(yè)務(wù)人員在到期前跟單催收,，如到期未收回欠款，則立即停止供貨,，組織追款,；

    作為系統(tǒng)的方法，對(duì)預(yù)警機(jī)制尚需進(jìn)行以下的完善工作：

    a,、根據(jù)公司業(yè)務(wù)和銷售特點(diǎn),，規(guī)定每半年或一年對(duì)各客戶的應(yīng)收賬款預(yù)警指標(biāo)進(jìn)行修訂，通常以適量減少賒銷額的縮短賒銷期為主,。

    b,、增設(shè)應(yīng)收賬款總量預(yù)警指標(biāo)和比例預(yù)警指標(biāo)�,？偭款A(yù)警指標(biāo)即對(duì)集團(tuán)公司應(yīng)收賬款總額設(shè)定一個(gè)最高限額,，不得突破，這一最高限額應(yīng)低于各下屬企業(yè)最高限額,，不得突破,，這一最高限額應(yīng)低于各下屬企業(yè)最高限額之和。比例預(yù)警指標(biāo)即規(guī)定應(yīng)收賬款總額不得突破流動(dòng)資產(chǎn)總額的百分比,，也可以是應(yīng)收賬款總額對(duì)預(yù)付貨款總額的百分比,。

    c、確立預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度,，包括常規(guī)報(bào)告和緊急報(bào)告。常規(guī)報(bào)告按或季度進(jìn)行,，當(dāng)某一客戶突破或面臨突破預(yù)警指標(biāo)時(shí),，應(yīng)緊急報(bào)告以采取措施；當(dāng)總量預(yù)警指標(biāo)和比例預(yù)警指標(biāo)突破或面臨突破時(shí),，也要緊急報(bào)告,。預(yù)警指標(biāo)報(bào)告制度應(yīng)明確規(guī)定報(bào)告責(zé)任人和報(bào)告程序等要素。

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