2.（本小題8分,。）

作為中國(guó)家具業(yè)界的巨頭,，H公司曾經(jīng)連續(xù)6年躋身中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。H公司能夠取得如此輝煌的業(yè)績(jī),，根本原因在于其實(shí)施了一整套可以持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的創(chuàng)新管理系統(tǒng)，即打破傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則的束縛,，最大程度地降低企業(yè)成本,，同時(shí)以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，充分滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群體的市場(chǎng)需求,。

按照以往的市場(chǎng)規(guī)則,，家具企業(yè)本應(yīng)該致力于提供功能性的產(chǎn)品,，而H公司卻考慮到家具在人們?nèi)粘Ｉ钪械奶厥庖饬x，力求用富有藝術(shù)品位的家具,，給客戶(hù)營(yíng)造舒適、溫馨的家居氛圍,，從而使自己與其他企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)。

通過(guò)低成本戰(zhàn)略,，H公司贏(yíng)得了大批中低收入的客戶(hù)。在此基礎(chǔ)上,，H公司又將自己的目標(biāo)客戶(hù)群體向外圍輻射：首先是針對(duì)同樣的中低收入消費(fèi)者，H公司在店內(nèi)推出了低價(jià)美味的餐飲服務(wù),，這使得很多原本不想購(gòu)買(mǎi)H公司家具的人群，因?yàn)橛械蛢r(jià),、快捷的餐飲而成為H公司的客戶(hù),；其次，考慮到購(gòu)物的樂(lè)趣,，H公司采用了自助購(gòu)物的模式，用詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù),，吸引了很多習(xí)慣于自助采購(gòu)的客戶(hù)；與此同時(shí),，H公司的產(chǎn)品展示劃分為不同的單元,，各種家具自然的結(jié)合在一起,，客戶(hù)可以把組合好的單元照搬到自己家中，免去了費(fèi)力設(shè)計(jì)的精力,，而這使得一些原本不喜歡花心思在家具上的人同樣成為H公司的忠誠(chéng)客戶(hù)。通過(guò)以上方式,，H公司尋求到了那些處于市場(chǎng)邊緣，卻又能給企業(yè)帶來(lái)巨大收益的客戶(hù)群體。

近些年來(lái),，人們對(duì)環(huán)保的關(guān)注與日俱增,，很多消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的同時(shí),，也會(huì)注意到企業(yè)的外部行為。家具行業(yè)需要大量的原材料,，而這些原材料從最初的采購(gòu)到后期的設(shè)計(jì),、生產(chǎn)都與周?chē)沫h(huán)境密切相關(guān)。H公司的高層較早地意識(shí)到了環(huán)境保護(hù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要意義,，并制定了相對(duì)完整和切實(shí)可行的工作規(guī)范。

基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的敏銳洞察,，H公司順利地扮演了“企業(yè)公民”的角色，進(jìn)而從環(huán)保的角度對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行了調(diào)整,，滿(mǎn)足了客戶(hù)和社會(huì)在這方面的潛在需求。而事實(shí)證明,，具有環(huán)保理念的H公司家具產(chǎn)品正越來(lái)越受到全國(guó)消費(fèi)者的歡迎,。

為了給客戶(hù)提供真正低價(jià)格的產(chǎn)品和服務(wù)，H公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前會(huì)充分考慮顧客對(duì)價(jià)格的承受能力,，并結(jié)合產(chǎn)品特性設(shè)定預(yù)期的銷(xiāo)售價(jià)格,，這樣由此得到的目標(biāo)成本也會(huì)較其他企業(yè)低很多，而以后的生產(chǎn)流程會(huì)在這個(gè)目標(biāo)成本之內(nèi),，盡可能地向客戶(hù)提供更高性能和品質(zhì)的產(chǎn)品,。

在生產(chǎn)作業(yè)流程上，H公司的戰(zhàn)略舉措主要有三個(gè)方面：首先,，探求價(jià)格相對(duì)低廉的新材料,。H公司不斷研發(fā)和應(yīng)用新材料、新技術(shù)來(lái)降低產(chǎn)品的成本,，在保證品質(zhì)的前提下,，H公司不僅考慮木材，還充分利用復(fù)合塑料等新材料,。其次,，調(diào)整生產(chǎn)布局，將生產(chǎn)基地定位于成本低的地區(qū)。此外,，H公司還采用平板包裝的模式進(jìn)行產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)。平板化包裝不僅有助于全國(guó)范圍內(nèi)的生產(chǎn)布局調(diào)整,，同時(shí)降低了儲(chǔ)運(yùn)的空間,，極大地降低了產(chǎn)品成本。

H公司與全國(guó)的供應(yīng)商建立了一種理性的長(zhǎng)期合作關(guān)系,，除了與供應(yīng)商通力合作之外,，H公司也鼓勵(lì)供應(yīng)商之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)，并把訂單交給那些衡量起來(lái)價(jià)格較低的廠(chǎng)商,，這就不僅保證了H公司產(chǎn)品都基于最低的成本,，而且還會(huì)以最高的效率生產(chǎn)并運(yùn)送給各地的分銷(xiāo)中心。

要求：

（1）依據(jù)藍(lán)海戰(zhàn)略重建市場(chǎng)邊界的基本法則（開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略的途徑）,，簡(jiǎn)要分析H公司是如何取得輝煌業(yè)績(jī)的；

（2）依據(jù)“戰(zhàn)略鐘”理論,，簡(jiǎn)要分析H公司所采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類(lèi)型,；

（3）依據(jù)企業(yè)價(jià)值鏈兩類(lèi)活動(dòng)，簡(jiǎn)要分析H公司的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

【答案】

（1）依據(jù)藍(lán)海戰(zhàn)略重建市場(chǎng)邊界的基本法則（開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略的途徑）,，H公司取得輝煌的業(yè)績(jī)所依賴(lài)的路徑如下：

①審視他擇產(chǎn)業(yè)或跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組?！?span>H公司在店內(nèi)推出了低價(jià)美味的餐飲服務(wù),，這使得很多原本不想購(gòu)買(mǎi)H公司家具的人群，因?yàn)橛械蛢r(jià),、快捷的餐飲而成為H公司的客戶(hù),；其次，考慮到購(gòu)物的樂(lè)趣,，H公司采用了自助購(gòu)物的模式,，用詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù)，吸引了很多習(xí)慣于自助采購(gòu)的客戶(hù),；與此同時(shí),，H公司的產(chǎn)品展示劃分為不同的單元，各種家具自然的結(jié)合在一起,，客戶(hù)可以把組合好的單元照搬到自己家中,，免去了費(fèi)力設(shè)計(jì)的精力，而這使得一些原本不喜歡花心思在家具上的人同樣成為H公司的忠誠(chéng)客戶(hù)”,。

②重新界定產(chǎn)業(yè)的買(mǎi)方群體,。“通過(guò)低成本戰(zhàn)略，H公司贏(yíng)得了大批中低收入的客戶(hù),。在此基礎(chǔ)上,，H公司又將自己的目標(biāo)客戶(hù)群體向外圍輻射……通過(guò)以上方式，H公司尋求到了那些處于市場(chǎng)邊緣,，卻又能給企業(yè)帶來(lái)巨大收益的客戶(hù)群體”,。

③放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)?！?span>H公司在店內(nèi)推出了低價(jià)美味的餐飲服務(wù),，這使得很多原本不想購(gòu)買(mǎi)H公司家具的人群，因?yàn)橛械蛢r(jià),、快捷的餐飲而成為H公司的客戶(hù),；其次，考慮到購(gòu)物的樂(lè)趣,，H公司采用了自助購(gòu)物的模式，用詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù),，吸引了很多習(xí)慣于自助采購(gòu)的客戶(hù),；與此同時(shí)，H公司的產(chǎn)品展示劃分為不同的單元,，各種家具自然的結(jié)合在一起,，客戶(hù)可以把組合好的單元照搬到自己家中，免去了費(fèi)力設(shè)計(jì)的精力,，而這使得一些原本不喜歡花心思在家具上的人同樣成為H公司的忠誠(chéng)客戶(hù)”,。

④重設(shè)客戶(hù)的功能性或情感性訴求?！鞍凑找酝氖袌?chǎng)規(guī)則,，家具企業(yè)本應(yīng)該致力于提供功能性的產(chǎn)品，而H公司卻考慮到家具在人們?nèi)粘Ｉ钪械奶厥庖饬x,，力求用富有藝術(shù)品位的家具,，給客戶(hù)營(yíng)造舒適、溫馨的家居氛圍,，從而使自己與其他企業(yè)區(qū)別開(kāi)來(lái)”,。

⑤跨越時(shí)間參與塑造外部潮流?！?span>H公司的高層較早地意識(shí)到了環(huán)境保護(hù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要意義,，并制定了相對(duì)完整和切實(shí)可行的工作規(guī)范”“基于對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的敏銳洞察，H公司順利地扮演了‘企業(yè)公民'的角色,，進(jìn)而從環(huán)保的角度對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行了調(diào)整,，滿(mǎn)足了客戶(hù)和社會(huì)在這方面的潛在需求。而事實(shí)證明，具有環(huán)保理念的H公司家具產(chǎn)品正越來(lái)越受到全國(guó)消費(fèi)者的歡迎”,。

（2）依據(jù)“戰(zhàn)略鐘”理論,，H公司所采用的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略類(lèi)型是混合戰(zhàn)略，即在為顧客提供更高的認(rèn)可價(jià)值的同時(shí),，獲得成本優(yōu)勢(shì),。“打破傳統(tǒng)行業(yè)規(guī)則的束縛,，最大程度地降低企業(yè)成本,，同時(shí)以差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，充分滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)群體的市場(chǎng)需求”“為了給客戶(hù)提供真正低價(jià)格的產(chǎn)品和服務(wù),，H公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前會(huì)充分考慮顧客對(duì)價(jià)格的承受能力,，并結(jié)合產(chǎn)品特性設(shè)定預(yù)期的銷(xiāo)售價(jià)格，這樣由此得到的目標(biāo)成本也會(huì)較其他企業(yè)低很多,，而以后的生產(chǎn)流程會(huì)在這個(gè)目標(biāo)成本之內(nèi),，盡可能地向客戶(hù)提供更高性能和品質(zhì)的產(chǎn)品”。

（3）基本活動(dòng)：

①生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),?！罢{(diào)整生產(chǎn)布局，將生產(chǎn)基地定位于成本低的地區(qū)” “H公司還采用平板包裝的模式進(jìn)行產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn),。平板化包裝不僅有助于全國(guó)范圍內(nèi)的生產(chǎn)布局調(diào)整……極大地降低了產(chǎn)品成本”“以最高的效率生產(chǎn)并運(yùn)送給各地的分銷(xiāo)中心”,。

②外部后勤?！?span>H公司還采用平板包裝的模式進(jìn)行產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn),。平板化包裝不僅有助于全國(guó)范圍內(nèi)的生產(chǎn)布局調(diào)整，同時(shí)降低了儲(chǔ)運(yùn)的空間,，極大地降低了產(chǎn)品成本”“以最高的效率生產(chǎn)并運(yùn)送給各地的分銷(xiāo)中心”,。

③市場(chǎng)銷(xiāo)售?！?span>H公司在店內(nèi)推出了低價(jià)美味的餐飲服務(wù),，這使得很多原本不想購(gòu)買(mǎi)H公司家具的人群，因?yàn)橛械蛢r(jià),、快捷的餐飲而成為H公司的客戶(hù),；其次，考慮到購(gòu)物的樂(lè)趣,，H公司采用了自助購(gòu)物的模式,，用詳細(xì)的產(chǎn)品說(shuō)明取代了傳統(tǒng)的貼身店員服務(wù)，吸引了很多習(xí)慣于自助采購(gòu)的客戶(hù),；與此同時(shí),，H公司的產(chǎn)品展示劃分為不同的單元,，各種家具自然的結(jié)合在一起，客戶(hù)可以把組合好的單元照搬到自己家中,，免去了費(fèi)力設(shè)計(jì)的精力,，而這使得一些原本不喜歡花心思在家具上的人同樣成為H公司的忠誠(chéng)客戶(hù)”“為了給客戶(hù)提供真正低價(jià)格的產(chǎn)品和服務(wù)，H公司在設(shè)計(jì)產(chǎn)品之前會(huì)充分考慮顧客對(duì)價(jià)格的承受能力,，并結(jié)合產(chǎn)品特性設(shè)定預(yù)期的銷(xiāo)售價(jià)格,，這樣由此得到的目標(biāo)成本也會(huì)較其他企業(yè)低很多，而以后的生產(chǎn)流程會(huì)在這個(gè)目標(biāo)成本之內(nèi),，盡可能地向客戶(hù)提供更高性能和品質(zhì)的產(chǎn)品”,。

支持活動(dòng)：

①采購(gòu)管理?！?span>H公司與全國(guó)的供應(yīng)商建立了一種理性的長(zhǎng)期合作關(guān)系,，除了與供應(yīng)商通力合作之外，H公司也鼓勵(lì)供應(yīng)商之間開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng),，并把訂單交給那些衡量起來(lái)價(jià)格較低的廠(chǎng)商”,。

②技術(shù)開(kāi)發(fā)?！?span>H公司不斷研發(fā)和應(yīng)用新材料,、新技術(shù)來(lái)降低產(chǎn)品的成本，在保證品質(zhì)的前提下,，H公司不僅考慮木材,，還充分利用復(fù)合塑料等新材料”,。

③企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施,。“H公司能夠取得如此輝煌的業(yè)績(jī),，根本原因在于其實(shí)施了一整套可以持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值的創(chuàng)新管理系統(tǒng)”“H公司的高層較早地意識(shí)到了環(huán)境保護(hù)對(duì)企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要意義,，并制定了相對(duì)完整和切實(shí)可行的工作規(guī)范?；趯?duì)市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的敏銳洞察,，H公司順利地扮演了‘企業(yè)公民'的角色，進(jìn)而從環(huán)保的角度對(duì)產(chǎn)品的研發(fā)進(jìn)行了調(diào)整,，滿(mǎn)足了客戶(hù)和社會(huì)在這方面的潛在需求,。而事實(shí)證明，具有環(huán)保理念的H公司家具產(chǎn)品正越來(lái)越受到全國(guó)消費(fèi)者的歡迎”,。

【知識(shí)點(diǎn)】重建市場(chǎng)邊界的基本法則,、基本戰(zhàn)略的綜合分析——“戰(zhàn)略鐘”、價(jià)值鏈的兩類(lèi)活動(dòng)

【難易度】中