2. 以市場需求為基礎的定價方法

　　以成本為基礎的定價方法,，主要關注企業(yè)的成本狀況而不考慮市場需求狀況,，因而這種方法制定的產(chǎn)品價格不一定滿足企業(yè)銷售收入或利潤最大化的要求,。最優(yōu)價格應是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤時的價格。以市場需求為基礎的定價方法可以契合這一要求,，主要有需求價格彈性系數(shù)定價法和邊際分析定價法等,。

　　(1) 需求價格彈性系數(shù)定價法

　　產(chǎn)品在市場上的供求變動關系，實質(zhì)上體現(xiàn)在價格的刺激和制約作用上,。需求增大導致價格上升,，刺激企業(yè)生產(chǎn);而需求減小，則會引起價格下降,，從而制約了企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模,。從另一個角度看，企業(yè)也可以根據(jù)這種關系,，通過價格的升降來作用于市場需求,。在其他條件不變的情況下，某種產(chǎn)品的需求量隨其價格的升降而變動的程度,，就是需求價格彈性系數(shù),。其計算公式為：

　　E =

　　式中：E——某種產(chǎn)品的需求價格彈性系數(shù);

　　ΔP——價格變動量;

　　ΔQ——需求變動量;

　　——基期單位產(chǎn)品價格;

　　——基期需求量。

　　運用需求價格彈性系數(shù)確定產(chǎn)品的銷售價格時,，其基本計算公式為：

　　P =

　　式中：——基期單位產(chǎn)品價格;

　　——基期銷售數(shù)量;

　　E——需求價格彈性系數(shù);

　　P——單位產(chǎn)品價格;

　　Q——預計銷售數(shù)量;

　　α——需求價格彈性系數(shù)絕對值的倒數(shù),，即。

　　(2) 邊際分析定價法,，是指基于微分極值原理,，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入、邊際成本和邊際利潤之間的關系,，進行定價決策的一種定量分析方法,。

　　邊際是指每增加或減少一個單位所帶來的差異。那么,，產(chǎn)品邊際收入,、邊際成本和邊際利潤就是指銷售量每增加或減少一個單位所形成的收入、成本和額利潤的差額,。按照微分極值原理,，如果利潤函數(shù)的一階導數(shù)等于零，即邊際利潤等于零,，邊際收入等于邊際成本,，那么,，利潤將達到最大值,。此時的價格就是最優(yōu)銷售價格。

　　(四) 價格運用策略

　　企業(yè)之間的競爭在很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭,。市場占有率的大小是衡量產(chǎn)品市場競爭能力的主要指標,。除了提升產(chǎn)品質(zhì)量之外,，根據(jù)具體情況合理運用不同的價格策略，可以有效地提高產(chǎn)品的市場占有率和企業(yè)的競爭能力,。其中,，主要的價格運用策略有以下幾種：

　　1. 折讓定價策略

　　折讓定價策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者,，從而達到擴大產(chǎn)品銷售量的目的,。價格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單位折扣,、數(shù)量折扣,、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)性折扣等形式,。單價折扣,，是指給予所有購買者以價格折扣，而不管其購買數(shù)量的多少,。數(shù)量折扣,，即按照購買者購買數(shù)量的多少所給予的價格折扣。購買數(shù)量越多,，則折扣越大;反之,，則越小。現(xiàn)金折扣,，即按照購買者付款期限長短所給予的價格折扣,，其目的是鼓勵購買者盡早償還貨款，以加速資金周轉(zhuǎn),。

　　2. 心理定價策略

　　心理定價策略是指針對購買者的心理特點而采取的一種定價策略,，主要有聲望定價、尾數(shù)定價,、雙位定價和高位定價等,。聲望定價，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和消費者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的一種方法,。一般地,，聲望越高，價格越高,，這就是產(chǎn)品的“名牌效應”,。尾數(shù)定價，即在制定產(chǎn)品價格時,，價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小小數(shù)(如199.9元)或帶有一定諧音的數(shù)(158元)等,。它一般只適用于價值較小的中低檔日用消費品定價。

　　3. 組合定價策略

　　組合定價策略是針對相關產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況,，使互補產(chǎn)品價格有高有低,，或使組合售價優(yōu)惠。對于具有互補關系的相關產(chǎn)品,，可以采取降低部分產(chǎn)品價格而提高互補產(chǎn)品價格,，以促進銷售，提高整體利潤,，如便宜的整車與高價的配件等,。對于具有配套關系的相關產(chǎn)品，可以對組合購買進行優(yōu)惠,，比如西服套裝中的上衣和褲子等,。組合定價策略可以擴大銷售量、節(jié)約流通費用,，有利于企業(yè)整體效益的提高,。

　　4. 壽命周期定價策略

　　壽命周期定價策略是根據(jù)產(chǎn)品從進入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略,。產(chǎn)品在市場中的壽命周期一般分為推廣期,、成長期、成熟期和衰退期,。推廣期產(chǎn)品需要獲得消費者的認同,，進一步占有市場，應采取低價促銷策略;成長期的產(chǎn)品有了一定的知名度,，銷售量穩(wěn)步上升,，可以采用中等價格;成熟期的產(chǎn)品市場知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價促銷,，但由于市場需求接近飽和,，競爭激烈，定價時必須考慮競爭者的情況,，以保持現(xiàn)有市場銷售量;衰退期的產(chǎn)品市場競爭力下降,，銷售量下滑，應該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段,，同時,，積極開發(fā)新產(chǎn)品，保持企業(yè)的市場競爭優(yōu)勢,。

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