銷售業(yè)務風險與應對_25年注冊會計師戰(zhàn)略學習要點




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【所屬章節(jié)】
第八章:企業(yè)面對的主要風險與應對
第四節(jié):運營風險與應對
【知 識 點】
銷售業(yè)務風險與應對
1.銷售業(yè)務風險
概述 | 銷售業(yè)務在企業(yè)經(jīng)營管理過程中具有重要地位,,銷售的穩(wěn)定增長是企業(yè)持續(xù)經(jīng)營的保證,銷售業(yè)務本身具有復雜性,,在各個環(huán)節(jié)都可能出現(xiàn)外部欺詐和內部舞弊風險 |
表現(xiàn) | ①銷售政策和策略不當,,市場預測不準確,,銷售渠道管理不當?shù)龋赡軐е落N售不暢,、庫存積壓,、經(jīng)營難以為繼 ②客戶信用管理不到位,結算方式選擇不當,,賬款回收不力等,,可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐 ③銷售過程存在舞弊行為,可能導致企業(yè)利益受損 |
2.企業(yè)應對銷售業(yè)務風險的管控措施
(1)關于銷售策略制定,。
①企業(yè)應全面梳理銷售業(yè)務流程,,完善銷售管理的相關制度,確定適當?shù)匿N售政策和策略,。企業(yè)可通過收集國家政策和行業(yè)信息,,研究和預測競爭格局和發(fā)展態(tài)勢,結合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和產能情況,,設定銷售目標,,制訂銷售計劃,合理確定定價機制和銷售方式,。
②基于市場供需狀況和盈利測算等多因素影響,,企業(yè)對銷售策略應適時調整,并需執(zhí)行相應的審批程序,。
(2)關于客戶開發(fā)與信用管理。
①企業(yè)需加強維護現(xiàn)有客戶,,開發(fā)潛在目標客戶,,進行充分的市場調查以確定目標市場,靈活運用營銷方式,,不斷提高市場占有率,。
②企業(yè)需建立健全客戶信用檔案管理,設置客戶信用臺賬,,對客戶信用進行分級分類管理,。
③企業(yè)對新開發(fā)的客戶應嚴格執(zhí)行信用審核和授信管理要求,并持續(xù)跟蹤和監(jiān)督客戶信用情況,,動態(tài)更新客戶信用檔案,,關注重要客戶資信變動情況,及時采取有效措施,,以防范客戶信用風險,。
(3)關于銷售過程管理。
①企業(yè)應基于對銷售目標,、利潤目標,、成本測算,、市場狀況等的綜合考慮,確定產品基準定價,,并定期評估其合理性和競爭性,,定價和調價均須在規(guī)定的權限范圍內執(zhí)行相應的審批程序。
②企業(yè)與客戶就商務和技術要求等進行談判后擬訂銷售合同,,應關注客戶信用狀況,,明確銷售定價、結算方式,、權利和義務等相關條款,。按照相應審批要求對銷售合同進行嚴格審核后方可正式簽訂,以避免發(fā)生疏漏和欺詐,。
③在銷售,、發(fā)貨、收款等環(huán)節(jié),,企業(yè)需建立銷售臺賬記錄,,明確職責和審批權限,按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務,,定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié),,采取有效的控制措施,以確保銷售目標的實現(xiàn),。
(4)關于銷售回款管理,。
①企業(yè)應制定并完善應收款項管理制度,把回款目標的完成情況納入績效考核,,實行獎懲制度,。
②銷售部門負責應收款項的催收,催收記錄(包括往來函電)應妥善保存,;財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收,。
③企業(yè)對商業(yè)票據(jù)應加強管控,明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍,,嚴格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性,,防止票據(jù)欺詐。
④企業(yè)需完善對銷售,、發(fā)貨和收款的相關會計系統(tǒng)的控制,,確保會計記錄、銷售記錄與倉儲記錄核對一致,。
(5)關于客戶服務管理,。
①企業(yè)應制定和完善客戶服務管理制度,設立專人或部門進行客戶服務,,跟蹤服務質量,。
②企業(yè)可安排客戶回訪,,定期或不定期開展客戶滿意度調查;建立客戶投訴管理,,記錄客戶投訴的問題并開展調查分析,,提出解決措施。
③加強銷售退回控制,,完善研發(fā),、生產、質檢和銷售部門間的溝通協(xié)調,,不斷提升產品質量和服務水平,。
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風險的記憶邏輯:政策和策略(事前)→客戶(事中)→舞弊(事中)
應對的記憶邏輯:策略制定→客戶開發(fā)→過程→回款→服務
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注:以上內容選自肖迪老師注冊會計師《戰(zhàn)略》科目基礎班授課講義
(本文是東奧會計在線原創(chuàng)文章,轉載請注明來自東奧會計在線)
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