業(yè)務數(shù)字化管理與生產(chǎn)數(shù)字化管理的區(qū)別是什么,？
管理變革,。“該平臺將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應商等合作伙伴進行互聯(lián)互通,，實現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理,，使其可以實時根據(jù)市場對各個口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn)，并且一旦有新品設(shè)計成功,，只需要進行相應的部分升級就可以滿足需求,，進而實現(xiàn)提高運營效率……讓酷樂公司供應連續(xù)成為可能，保證了及時和按約交貨”
問題來源：
5.資料一
金梨公司成立于1997年,，是國內(nèi)一家致力于面包,、月餅等食品生產(chǎn)、加工,、銷售的綜合性公司,。
金梨公司剛進行市場推廣時，為節(jié)省推廣和渠道鋪設(shè)等費用,，不僅未采取任何促銷策略,，而且只是將面包的銷售場所選定在各大學校、辦公大樓周邊,，而未選定永輝,、華潤萬家、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市,。雪上加霜的是,，金梨公司還與各中間商達成面包賣出后結(jié)款，未賣出面包則退回的結(jié)算方式,。在種種不當?shù)匿N售策略下,，再加上彼時市場上面包種類特別豐富、面包保質(zhì)期短等原因,，金梨公司的銷售極不理想,、款項收回不利。
為改善金梨公司彼時的營銷現(xiàn)狀,，公司派領(lǐng)導層到國內(nèi)擁有成熟營銷模式的山崎面包企業(yè)進行學習,。經(jīng)過充分的市場調(diào)研和對其營銷模式的層層剖析，發(fā)現(xiàn)目前金梨公司的銷售策略最大的痛點是缺少與消費者之間的互動,，此外銷售渠道鋪設(shè)狹窄也是急需解決的問題,。
為此，金梨公司不僅與許多大型商超（如永輝,、華潤萬家、家樂福,、沃爾瑪,、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且隨著公司對南方市場的拓展,，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高,、人人樂、新華都,、佳世客,、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系。同時,，該公司還在各大超市開展了免費品嘗,、人員推銷等促銷活動,，并收集了滿意度調(diào)查問卷。
這些改變?yōu)楣炯涌烊珖袌龅耐卣沟於肆己玫幕A(chǔ),。此外,，為順應網(wǎng)購潮流，金梨公司還開創(chuàng)了天貓旗艦店,、抖音直播等平臺銷售策略,。這一系列措施，不僅拉近了與消費者的距離,，增加了與消費者之間的溝通與交流,，還完善了公司原本單一的分銷渠道和營銷方式。
資料二
金梨公司借鑒了此前失敗的銷售經(jīng)歷,，在頭腦風暴與創(chuàng)新的道路上一往無前,。為更好地迎合市場，從銷售,、研發(fā),、采購等部門抽調(diào)各類人才，組成項目小組,。聚焦關(guān)鍵項目的攻克,，著眼于相關(guān)產(chǎn)品和市場的發(fā)力。各個部門的通力合作,、技術(shù)交融,，使得職能專家不會只關(guān)注自身的業(yè)務范圍，能與產(chǎn)品主管一起做出更有質(zhì)量的決策,。產(chǎn)品主管也可充分參與到所負責的項目中,，有利于新產(chǎn)品的研發(fā)和正確銷售策略的選取，激發(fā)其鞠躬盡瘁的斗志,。這樣一支富含各項技能和經(jīng)驗的隊伍,，保證了公司產(chǎn)品質(zhì)量，提高了公司的產(chǎn)品競爭力,。
至此,，金梨公司多款產(chǎn)品爆紅，以其明星產(chǎn)品——酵母面包為例,，采用多年鉆研的獨家配方,，在奶香濃郁的同時松軟綿密，并憑借其優(yōu)質(zhì)口感贏得一位又一位消費者的歡迎與喜愛,。因此,，金梨公司決定乘勝追擊，將其獨家配方與市場多變的需求相結(jié)合,，陸續(xù)推出巧克力口味,、紅豆口味及香蕉口味,，并在探索更多口味的路上不斷前行，其研發(fā)與更新能力遠遠將其他競爭對手甩在身后,，始終占據(jù)面包市場最大的市場份額,。
伴隨著金梨公司市場份額的與日俱增，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高,，不少供應商紛紛拋來了橄欖枝,。而對金梨公司來說，雖然面粉的生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟,，但選定一家原料安全,、優(yōu)質(zhì)的供應商也是至關(guān)重要的。
經(jīng)過層層篩選,，最后金梨公司選擇與生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同,，成功結(jié)成共同發(fā)展的聯(lián)盟，使香雪面粉加工企業(yè)在獲得訂單的同時也降低了金梨公司采購的價格,，實現(xiàn)彼此之間的共贏,。
資料三
金梨公司面包領(lǐng)域的發(fā)展無疑是成功的，但近年來該領(lǐng)域也趨于飽和,，受年輕消費者青睞的,、具有發(fā)展前景的果汁領(lǐng)域映入眼簾。為了最大限度地利用現(xiàn)有的營銷渠道,、市場機會和品牌優(yōu)勢,，金梨公司當即決定進入果汁領(lǐng)域，而這一領(lǐng)域勢必會給金梨公司帶來新的增長,。同時,，金梨公司不僅可以利用自己原始累積的資金，還可以利用品牌優(yōu)勢為新業(yè)務從資本市場融得更多的資金,。
但伴隨而來的風險也是值得關(guān)注的,。果汁領(lǐng)域目前已經(jīng)存在極具產(chǎn)品特色的品牌，諸如統(tǒng)一,、農(nóng)夫山泉,、百事可樂等。這些大型果汁生產(chǎn)企業(yè)往往通過自建果園的方式降低水果原料成本,，從而在果汁產(chǎn)品上更占據(jù)價格優(yōu)勢,。而且進入一個新的領(lǐng)域,，需要吸收新的知識,、培養(yǎng)新的隊伍、購置大量新的設(shè)備（如每類水果的果汁加工工藝和設(shè)備都不完全相同,，每增加一個果汁品類就要增加相應的加工設(shè)備）,。這意味著,，入局果汁賽道的企業(yè)必須同時承受來自產(chǎn)品成本、市場競爭的多重壓力,。此外,，進入一個新的領(lǐng)域，勢必會導致原有資金,、資源被分散利用,，以及入局果汁領(lǐng)域會是增加品牌價值，還是降低品牌價值,，是否影響到原本已經(jīng)很成功的面包領(lǐng)域,，一切都是未知數(shù)。
要求：
（1）簡要分析金梨公司在銷售業(yè)務方面所表現(xiàn)出的運營風險及所采取的管控措施,；
（2）簡要分析金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的基準類型,；
（3）簡要分析金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的分銷渠道類型；
（4）簡要分析金梨公司采取的橫向分工結(jié)構(gòu)的基本類型及其優(yōu)點,；
（5）簡要分析金梨公司目前在面包領(lǐng)域所展現(xiàn)的核心能力特征,；
（6）簡要分析金梨公司與香雪面粉加工企業(yè)合作所采取的交易策略及適用條件；
（7）依據(jù)資料三,，簡要分析金梨公司采取的發(fā)展戰(zhàn)略類型,、優(yōu)點和風險。
【答案】（1）金梨公司在銷售業(yè)務方面所表現(xiàn)出的運營風險：
①銷售政策和策略不當,，市場預測不準確,，銷售渠道管理不當?shù)龋赡軐е落N售不暢,、庫存積壓,、經(jīng)營難以為繼?！敖鹄婀緞傔M行市場推廣時,，為節(jié)省推廣和渠道鋪設(shè)等費用，不僅未采取任何促銷策略,，而且只是將面包的銷售場所選定在各大學校,、辦公大樓周邊，而未選定永輝,、華潤萬家,、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市……不當?shù)匿N售策略下……金梨公司的銷售極不理想”。
②客戶信用管理不到位,，結(jié)算方式選擇不當,，賬款回收不力等，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐,?！敖鹄婀具€與各中間商達成面包賣出后結(jié)款,，未賣出面包則退回的結(jié)算方式……不當?shù)匿N售策略下……款項收回不利”。
金梨公司應對銷售業(yè)務風險所采取的管控措施：
①關(guān)于銷售策略制定：全面梳理銷售業(yè)務流程,，確定適當?shù)匿N售政策和策略,。“經(jīng)過充分的市場調(diào)研和對其營銷模式的層層剖析,，發(fā)現(xiàn)目前金梨公司的銷售策略最大的痛點是缺少與消費者之間的互動,，此外銷售渠道鋪設(shè)狹窄也是急需解決的問題……與許多大型商超（如永輝、華潤萬家,、家樂福,、沃爾瑪、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系……與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高,、人人樂,、新華都、佳世客,、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系……開展了免費品嘗,、人員推銷等促銷活動……開創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”,。
②關(guān)于客戶開發(fā)管理：開發(fā)潛在目標客戶,，進行充分的市場調(diào)查以確定目標市場，靈活運用營銷方式,，不斷提高市場占有率,。“經(jīng)過充分的市場調(diào)研和對其營銷模式的層層剖析……開展了免費品嘗,、人員推銷等促銷活動,，并收集了滿意度調(diào)查問卷。這些改變?yōu)楣炯涌烊珖袌龅耐卣沟於肆己玫幕A(chǔ)……開創(chuàng)了天貓旗艦店,、抖音直播等平臺銷售策略”,。
③關(guān)于客戶服務管理：制定和完善客戶服務管理制度，設(shè)立專人或部門進行客戶服務,，跟蹤服務質(zhì)量,。“收集了滿意度調(diào)查問卷”,。
（2）金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的基準類型是競爭性基準,。“金梨公司……是國內(nèi)一家致力于面包,、月餅等食品生產(chǎn),、加工、銷售的綜合性公司……為改善金梨公司彼時的營銷現(xiàn)狀，公司派領(lǐng)導層到國內(nèi)擁有成熟營銷模式的山崎面包企業(yè)進行學習”,。
（3）1）傳統(tǒng)的營銷理論將分銷渠道分為直接分銷和間接分銷。
①直接分銷,?！叭鄙倥c消費者之間的互動……開創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略……拉近了與消費者的距離,，增加了與消費者之間的溝通與交流”,。
②間接分銷?！芭c許多大型商超（如永輝,、華潤萬家、家樂福,、沃爾瑪,、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且隨著公司對南方市場的拓展,，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高,、人人樂、新華都,、佳世客,、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系”。
2）在互聯(lián)網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,，分銷渠道又分為線上渠道和線下渠道兩種類型,。
①線上渠道?！伴_創(chuàng)了天貓旗艦店,、抖音直播等平臺銷售策略”。
②線下渠道,?！芭c許多大型商超（如永輝、華潤萬家,、家樂福,、沃爾瑪、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系,，而且隨著公司對南方市場的拓展,，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂,、新華都,、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系”。
（4）金梨公司采取的橫向分工結(jié)構(gòu)的基本類型是矩陣制組織結(jié)構(gòu),?！盀楦玫赜鲜袌觯瑥匿N售,、研發(fā),、采購等部門抽調(diào)各類人才，組成項目小組”,。
矩陣制組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點：
①項目經(jīng)理與項目的關(guān)系更緊密,，能夠更直接地參與到與其產(chǎn)品相關(guān)的戰(zhàn)略中來，從而有利于激發(fā)項目經(jīng)理成功的動力,?！爱a(chǎn)品主管也可充分參與到所負責的項目中，有利于新產(chǎn)品的研發(fā)和正確銷售策略的選取,，激發(fā)其鞠躬盡瘁的斗志”,。
②能夠有效地優(yōu)先考慮關(guān)鍵項目，加強對產(chǎn)品和市場的關(guān)注,?！熬劢龟P(guān)鍵項目的攻克，著眼于相關(guān)產(chǎn)品和市場的發(fā)力”,。
③項目組與產(chǎn)品主管,、職能主管之間的聯(lián)系更加直接，因而能夠做出更優(yōu)的決策,?！奥毮軐＜摇芘c產(chǎn)品主管一起做出更有質(zhì)量的決策”。
④實現(xiàn)了各個部門之間的協(xié)作以及各項技能和專門技術(shù)的相互交融,?！案鱾€部門的通力合作、技術(shù)交融”,。
⑤雙重權(quán)力使得職能專家不再只關(guān)注自身的業(yè)務范圍,。“職能專家不會只關(guān)注自身的業(yè)務范圍”,。
（5）①價值性,。“以其明星產(chǎn)品——酵母面包為例,，采用多年鉆研的獨家配方,，在奶香濃郁的同時松軟綿密，并憑借其優(yōu)質(zhì)口感贏得一位又一位消費者的歡迎與喜愛”,。
②獨特性,。“將其獨家配方與市場多變的需求相結(jié)合，陸續(xù)推出巧克力口味,、紅豆口味及香蕉口味,，并在探索更多口味的路上不斷前行”。
③可延展性,?！皩⑵洫毤遗浞脚c市場多變的需求相結(jié)合，陸續(xù)推出巧克力口味,、紅豆口味及香蕉口味，并在探索更多口味的路上不斷前行……始終占據(jù)面包市場最大的市場份額”,。
④不可替代性,。“研發(fā)與更新能力遠遠將其他競爭對手甩在身后”,。
（6）金梨公司與香雪面粉加工企業(yè)合作所采取的交易策略是功能性聯(lián)盟策略,。“金梨公司選擇與生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同,，成功結(jié)成共同發(fā)展的聯(lián)盟”,。
采用這種策略的條件：
①供應品在企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營中起著重要作用?！鞍殡S著金梨公司市場份額的與日俱增,，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高”“對金梨公司來說，雖然面粉的生產(chǎn)技術(shù)已日趨成熟,，但選定一家原料安全,、優(yōu)質(zhì)的供應商也是至關(guān)重要的”。
②企業(yè)對供應品的需求量比較大,?！鞍殡S著金梨公司市場份額的與日俱增，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高”,。
③供應品的生產(chǎn)技術(shù)成熟,，可替代性較高?！懊娣鄣纳a(chǎn)技術(shù)已日趨成熟”,。
④供應商擁有較強的生產(chǎn)能力和實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟的能力?！芭c生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應的長期供應合同”,。
（7）1）金梨公司采取的發(fā)展戰(zhàn)略類型是多元化戰(zhàn)略?！笆苣贻p消費者青睞的,、具有發(fā)展前景的果汁領(lǐng)域映入眼簾……金梨公司當即決定進入果汁領(lǐng)域”。
2）企業(yè)采用多元化戰(zhàn)略的優(yōu)點：
①能更容易地從資本市場中獲得融資?！斑€可以利用品牌優(yōu)勢為新業(yè)務從資本市場融得更多的資金”,。
②當企業(yè)在原產(chǎn)業(yè)無法增長時找到新的增長點?！敖鹄婀久姘I(lǐng)域的發(fā)展無疑是成功的,，但近年來該領(lǐng)域也趨于飽和……金梨公司當即決定進入果汁領(lǐng)域，而這一領(lǐng)域勢必會給金梨公司帶來新的增長”,。
③利用未被充分利用的資源,。“為了最大限度地利用現(xiàn)有的營銷渠道,、市場機會和品牌優(yōu)勢”,。
④運用盈余資金?！袄米约涸祭鄯e的資金”,。
⑤運用企業(yè)在某個產(chǎn)業(yè)或某個市場中的形象和聲譽來進入另一個產(chǎn)業(yè)或市場，而在另一個產(chǎn)業(yè)或市場中要取得成功,，企業(yè)形象和聲譽是至關(guān)重要的,。“為了最大限度地利用現(xiàn)有的……品牌優(yōu)勢”,。
3）實施多元化戰(zhàn)略的風險：
①來自原有經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的風險,。“原有資金,、資源被分散利用……降低品牌價值……影響到原本已經(jīng)很成功的面包領(lǐng)域”,。
②市場整體風險?！?/span>原有資金,、資源被分散利用……一切都是未知數(shù)”。
③產(chǎn)業(yè)進入風險,?！肮I(lǐng)域目前已經(jīng)存在極具產(chǎn)品特色的品牌……而且進入一個新的領(lǐng)域，需要吸收新的知識,、培養(yǎng)新的隊伍,、購置大量新的設(shè)備”。
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付老師
2023-08-08 12:30:55 4500人瀏覽
哈嘍,！努力學習的小天使：
業(yè)務數(shù)字化管理主要和業(yè)務相關(guān),，例如電子商務采購的比率，數(shù)字化倉儲物流設(shè)備的占比,，訂單準時交付率等都是和企業(yè)的業(yè)務相關(guān),。
“該平臺將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應商等合作伙伴進行互聯(lián)互通,，實現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理，使其可以實時根據(jù)市場對各個口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn),，并且一旦有新品設(shè)計成功,，只需要進行相應的部分升級就可以滿足需求，進而實現(xiàn)提高運營效率……讓酷樂公司供應連續(xù)成為可能,，保證了及時和按約交貨”老師覺得這一點側(cè)重于生產(chǎn)數(shù)字化管理,，經(jīng)濟生產(chǎn)設(shè)備的互聯(lián)互通可以幫助企業(yè)對生產(chǎn)過程中的數(shù)據(jù)進行收集、分析和處理,，優(yōu)化生產(chǎn)方案,，進行數(shù)字化、柔性化管理,、
給您一個愛的鼓勵,，加油~有幫助(1)
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