業(yè)務(wù)數(shù)字化管理與生產(chǎn)數(shù)字化管理的區(qū)別是什么？
管理變革?！霸撈脚_將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應(yīng)商等合作伙伴進(jìn)行互聯(lián)互通,，實現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理，使其可以實時根據(jù)市場對各個口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn),，并且一旦有新品設(shè)計成功,，只需要進(jìn)行相應(yīng)的部分升級就可以滿足需求，進(jìn)而實現(xiàn)提高運(yùn)營效率……讓酷樂公司供應(yīng)連續(xù)成為可能,，保證了及時和按約交貨”
問題來源：
5.資料一
金梨公司成立于1997年,，是國內(nèi)一家致力于面包、月餅等食品生產(chǎn),、加工,、銷售的綜合性公司。
金梨公司剛進(jìn)行市場推廣時,，為節(jié)省推廣和渠道鋪設(shè)等費(fèi)用,，不僅未采取任何促銷策略，而且只是將面包的銷售場所選定在各大學(xué)校,、辦公大樓周邊,，而未選定永輝、華潤萬家,、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市,。雪上加霜的是，金梨公司還與各中間商達(dá)成面包賣出后結(jié)款,，未賣出面包則退回的結(jié)算方式,。在種種不當(dāng)?shù)匿N售策略下，再加上彼時市場上面包種類特別豐富,、面包保質(zhì)期短等原因,，金梨公司的銷售極不理想,、款項收回不利,。
為改善金梨公司彼時的營銷現(xiàn)狀，公司派領(lǐng)導(dǎo)層到國內(nèi)擁有成熟營銷模式的山崎面包企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí),。經(jīng)過充分的市場調(diào)研和對其營銷模式的層層剖析,，發(fā)現(xiàn)目前金梨公司的銷售策略最大的痛點是缺少與消費(fèi)者之間的互動，此外銷售渠道鋪設(shè)狹窄也是急需解決的問題,。
為此,，金梨公司不僅與許多大型商超（如永輝、華潤萬家,、家樂福、沃爾瑪,、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系，而且隨著公司對南方市場的拓展,，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高,、人人樂,、新華都、佳世客,、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系,。同時，該公司還在各大超市開展了免費(fèi)品嘗,、人員推銷等促銷活動,，并收集了滿意度調(diào)查問卷。
這些改變?yōu)楣炯涌烊珖袌龅耐卣沟於肆己玫幕A(chǔ),。此外，為順應(yīng)網(wǎng)購潮流,，金梨公司還開創(chuàng)了天貓旗艦店,、抖音直播等平臺銷售策略。這一系列措施,，不僅拉近了與消費(fèi)者的距離,，增加了與消費(fèi)者之間的溝通與交流，還完善了公司原本單一的分銷渠道和營銷方式,。
資料二
金梨公司借鑒了此前失敗的銷售經(jīng)歷,，在頭腦風(fēng)暴與創(chuàng)新的道路上一往無前。為更好地迎合市場,，從銷售,、研發(fā)、采購等部門抽調(diào)各類人才,，組成項目小組。聚焦關(guān)鍵項目的攻克,，著眼于相關(guān)產(chǎn)品和市場的發(fā)力,。各個部門的通力合作、技術(shù)交融,，使得職能專家不會只關(guān)注自身的業(yè)務(wù)范圍,，能與產(chǎn)品主管一起做出更有質(zhì)量的決策。產(chǎn)品主管也可充分參與到所負(fù)責(zé)的項目中,，有利于新產(chǎn)品的研發(fā)和正確銷售策略的選取,，激發(fā)其鞠躬盡瘁的斗志。這樣一支富含各項技能和經(jīng)驗的隊伍,，保證了公司產(chǎn)品質(zhì)量,，提高了公司的產(chǎn)品競爭力。
至此,，金梨公司多款產(chǎn)品爆紅,，以其明星產(chǎn)品——酵母面包為例,，采用多年鉆研的獨(dú)家配方，在奶香濃郁的同時松軟綿密,，并憑借其優(yōu)質(zhì)口感贏得一位又一位消費(fèi)者的歡迎與喜愛,。因此，金梨公司決定乘勝追擊,，將其獨(dú)家配方與市場多變的需求相結(jié)合,，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味,，并在探索更多口味的路上不斷前行,，其研發(fā)與更新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其他競爭對手甩在身后，始終占據(jù)面包市場最大的市場份額,。
伴隨著金梨公司市場份額的與日俱增,，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高，不少供應(yīng)商紛紛拋來了橄欖枝,。而對金梨公司來說,，雖然面粉的生產(chǎn)技術(shù)日趨成熟，但選定一家原料安全,、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也是至關(guān)重要的,。
經(jīng)過層層篩選，最后金梨公司選擇與生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應(yīng)的長期供應(yīng)合同,，成功結(jié)成共同發(fā)展的聯(lián)盟,，使香雪面粉加工企業(yè)在獲得訂單的同時也降低了金梨公司采購的價格，實現(xiàn)彼此之間的共贏,。
資料三
金梨公司面包領(lǐng)域的發(fā)展無疑是成功的,，但近年來該領(lǐng)域也趨于飽和，受年輕消費(fèi)者青睞的,、具有發(fā)展前景的果汁領(lǐng)域映入眼簾,。為了最大限度地利用現(xiàn)有的營銷渠道、市場機(jī)會和品牌優(yōu)勢,，金梨公司當(dāng)即決定進(jìn)入果汁領(lǐng)域,，而這一領(lǐng)域勢必會給金梨公司帶來新的增長。同時,，金梨公司不僅可以利用自己原始累積的資金,，還可以利用品牌優(yōu)勢為新業(yè)務(wù)從資本市場融得更多的資金。
但伴隨而來的風(fēng)險也是值得關(guān)注的,。果汁領(lǐng)域目前已經(jīng)存在極具產(chǎn)品特色的品牌,，諸如統(tǒng)一、農(nóng)夫山泉、百事可樂等,。這些大型果汁生產(chǎn)企業(yè)往往通過自建果園的方式降低水果原料成本,，從而在果汁產(chǎn)品上更占據(jù)價格優(yōu)勢。而且進(jìn)入一個新的領(lǐng)域,，需要吸收新的知識,、培養(yǎng)新的隊伍、購置大量新的設(shè)備（如每類水果的果汁加工工藝和設(shè)備都不完全相同,，每增加一個果汁品類就要增加相應(yīng)的加工設(shè)備）,。這意味著，入局果汁賽道的企業(yè)必須同時承受來自產(chǎn)品成本,、市場競爭的多重壓力,。此外，進(jìn)入一個新的領(lǐng)域,，勢必會導(dǎo)致原有資金,、資源被分散利用，以及入局果汁領(lǐng)域會是增加品牌價值,，還是降低品牌價值,，是否影響到原本已經(jīng)很成功的面包領(lǐng)域，一切都是未知數(shù),。
要求：
（1）簡要分析金梨公司在銷售業(yè)務(wù)方面所表現(xiàn)出的運(yùn)營風(fēng)險及所采取的管控措施,；
（2）簡要分析金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的基準(zhǔn)類型；
（3）簡要分析金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的分銷渠道類型,；
（4）簡要分析金梨公司采取的橫向分工結(jié)構(gòu)的基本類型及其優(yōu)點,；
（5）簡要分析金梨公司目前在面包領(lǐng)域所展現(xiàn)的核心能力特征；
（6）簡要分析金梨公司與香雪面粉加工企業(yè)合作所采取的交易策略及適用條件,；
（7）依據(jù)資料三,，簡要分析金梨公司采取的發(fā)展戰(zhàn)略類型、優(yōu)點和風(fēng)險,。
【答案】（1）金梨公司在銷售業(yè)務(wù)方面所表現(xiàn)出的運(yùn)營風(fēng)險：
①銷售政策和策略不當(dāng),，市場預(yù)測不準(zhǔn)確，銷售渠道管理不當(dāng)?shù)?，可能?dǎo)致銷售不暢、庫存積壓,、經(jīng)營難以為繼,。“金梨公司剛進(jìn)行市場推廣時,，為節(jié)省推廣和渠道鋪設(shè)等費(fèi)用,，不僅未采取任何促銷策略，而且只是將面包的銷售場所選定在各大學(xué)校、辦公大樓周邊,，而未選定永輝,、華潤萬家、沃爾瑪?shù)却笮瓦B鎖超市……不當(dāng)?shù)匿N售策略下……金梨公司的銷售極不理想”,。
②客戶信用管理不到位,，結(jié)算方式選擇不當(dāng)，賬款回收不力等,，可能導(dǎo)致銷售款項不能收回或遭受欺詐,。“金梨公司還與各中間商達(dá)成面包賣出后結(jié)款,，未賣出面包則退回的結(jié)算方式……不當(dāng)?shù)匿N售策略下……款項收回不利”,。
金梨公司應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)風(fēng)險所采取的管控措施：
①關(guān)于銷售策略制定：全面梳理銷售業(yè)務(wù)流程，確定適當(dāng)?shù)匿N售政策和策略,?！敖?jīng)過充分的市場調(diào)研和對其營銷模式的層層剖析，發(fā)現(xiàn)目前金梨公司的銷售策略最大的痛點是缺少與消費(fèi)者之間的互動,，此外銷售渠道鋪設(shè)狹窄也是急需解決的問題……與許多大型商超（如永輝,、華潤萬家、家樂福,、沃爾瑪,、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系……與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂,、新華都,、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系……開展了免費(fèi)品嘗,、人員推銷等促銷活動……開創(chuàng)了天貓旗艦店,、抖音直播等平臺銷售策略”。
②關(guān)于客戶開發(fā)管理：開發(fā)潛在目標(biāo)客戶,，進(jìn)行充分的市場調(diào)查以確定目標(biāo)市場,，靈活運(yùn)用營銷方式，不斷提高市場占有率,?！敖?jīng)過充分的市場調(diào)研和對其營銷模式的層層剖析……開展了免費(fèi)品嘗、人員推銷等促銷活動,，并收集了滿意度調(diào)查問卷,。這些改變?yōu)楣炯涌烊珖袌龅耐卣沟於肆己玫幕A(chǔ)……開創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”,。
③關(guān)于客戶服務(wù)管理：制定和完善客戶服務(wù)管理制度,，設(shè)立專人或部門進(jìn)行客戶服務(wù),，跟蹤服務(wù)質(zhì)量?！笆占藵M意度調(diào)查問卷”,。
（2）金梨公司為改善營銷現(xiàn)狀所采取的基準(zhǔn)類型是競爭性基準(zhǔn)?！敖鹄婀尽?/span>國內(nèi)一家致力于面包,、月餅等食品生產(chǎn)、加工,、銷售的綜合性公司……為改善金梨公司彼時的營銷現(xiàn)狀,，公司派領(lǐng)導(dǎo)層到國內(nèi)擁有成熟營銷模式的山崎面包企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)”。
（3）1）傳統(tǒng)的營銷理論將分銷渠道分為直接分銷和間接分銷,。
①直接分銷,。“缺少與消費(fèi)者之間的互動……開創(chuàng)了天貓旗艦店,、抖音直播等平臺銷售策略……拉近了與消費(fèi)者的距離,，增加了與消費(fèi)者之間的溝通與交流”。
②間接分銷,?！芭c許多大型商超（如永輝、華潤萬家,、家樂福,、沃爾瑪、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系,，而且隨著公司對南方市場的拓展,，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高、人人樂,、新華都,、佳世客、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系”,。
2）在互聯(lián)網(wǎng)開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,，分銷渠道又分為線上渠道和線下渠道兩種類型。
①線上渠道,?！伴_創(chuàng)了天貓旗艦店、抖音直播等平臺銷售策略”,。
②線下渠道,。“與許多大型商超（如永輝,、華潤萬家、家樂福、沃爾瑪,、大潤發(fā)等）建立了穩(wěn)定的合作關(guān)系,，而且隨著公司對南方市場的拓展，公司與該地區(qū)的知名連鎖超市（如步步高,、人人樂,、新華都、佳世客,、嘉榮超市等）也建立了良好的合作關(guān)系”,。
（4）金梨公司采取的橫向分工結(jié)構(gòu)的基本類型是矩陣制組織結(jié)構(gòu)?！盀楦玫赜鲜袌?，從銷售、研發(fā),、采購等部門抽調(diào)各類人才,，組成項目小組”。
矩陣制組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)點：
①項目經(jīng)理與項目的關(guān)系更緊密,，能夠更直接地參與到與其產(chǎn)品相關(guān)的戰(zhàn)略中來,，從而有利于激發(fā)項目經(jīng)理成功的動力?！爱a(chǎn)品主管也可充分參與到所負(fù)責(zé)的項目中,，有利于新產(chǎn)品的研發(fā)和正確銷售策略的選取，激發(fā)其鞠躬盡瘁的斗志”,。
②能夠有效地優(yōu)先考慮關(guān)鍵項目,，加強(qiáng)對產(chǎn)品和市場的關(guān)注?！熬劢龟P(guān)鍵項目的攻克,，著眼于相關(guān)產(chǎn)品和市場的發(fā)力”。
③項目組與產(chǎn)品主管,、職能主管之間的聯(lián)系更加直接,，因而能夠做出更優(yōu)的決策?！奥毮軐＜摇芘c產(chǎn)品主管一起做出更有質(zhì)量的決策”,。
④實現(xiàn)了各個部門之間的協(xié)作以及各項技能和專門技術(shù)的相互交融?！案鱾€部門的通力合作,、技術(shù)交融”。
⑤雙重權(quán)力使得職能專家不再只關(guān)注自身的業(yè)務(wù)范圍,?！奥毮軐＜也粫魂P(guān)注自身的業(yè)務(wù)范圍”,。
（5）①價值性?！耙云涿餍钱a(chǎn)品——酵母面包為例,，采用多年鉆研的獨(dú)家配方，在奶香濃郁的同時松軟綿密,，并憑借其優(yōu)質(zhì)口感贏得一位又一位消費(fèi)者的歡迎與喜愛”,。
②獨(dú)特性?！皩⑵洫?dú)家配方與市場多變的需求相結(jié)合,，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味,，并在探索更多口味的路上不斷前行”,。
③可延展性?！皩⑵洫?dú)家配方與市場多變的需求相結(jié)合,，陸續(xù)推出巧克力口味、紅豆口味及香蕉口味,，并在探索更多口味的路上不斷前行……始終占據(jù)面包市場最大的市場份額”,。
④不可替代性?！把邪l(fā)與更新能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)將其他競爭對手甩在身后”,。
（6）金梨公司與香雪面粉加工企業(yè)合作所采取的交易策略是功能性聯(lián)盟策略?！敖鹄婀具x擇與生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應(yīng)的長期供應(yīng)合同,，成功結(jié)成共同發(fā)展的聯(lián)盟”。
采用這種策略的條件：
①供應(yīng)品在企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營中起著重要作用,?！鞍殡S著金梨公司市場份額的與日俱增，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高”“對金梨公司來說,，雖然面粉的生產(chǎn)技術(shù)已日趨成熟,，但選定一家原料安全、優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商也是至關(guān)重要的”,。
②企業(yè)對供應(yīng)品的需求量比較大,。“伴隨著金梨公司市場份額的與日俱增,，其關(guān)鍵原料面粉的需求量也水漲船高”,。
③供應(yīng)品的生產(chǎn)技術(shù)成熟，可替代性較高,?！懊娣鄣纳a(chǎn)技術(shù)已日趨成熟”,。
④供應(yīng)商擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)能力和實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的能力?！芭c生產(chǎn)規(guī)模較大的香雪面粉加工企業(yè)簽訂每年50噸面粉供應(yīng)的長期供應(yīng)合同”,。
（7）1）金梨公司采取的發(fā)展戰(zhàn)略類型是多元化戰(zhàn)略?！笆苣贻p消費(fèi)者青睞的、具有發(fā)展前景的果汁領(lǐng)域映入眼簾……金梨公司當(dāng)即決定進(jìn)入果汁領(lǐng)域”,。
2）企業(yè)采用多元化戰(zhàn)略的優(yōu)點：
①能更容易地從資本市場中獲得融資,。“還可以利用品牌優(yōu)勢為新業(yè)務(wù)從資本市場融得更多的資金”,。
②當(dāng)企業(yè)在原產(chǎn)業(yè)無法增長時找到新的增長點,。“金梨公司面包領(lǐng)域的發(fā)展無疑是成功的,，但近年來該領(lǐng)域也趨于飽和……金梨公司當(dāng)即決定進(jìn)入果汁領(lǐng)域,，而這一領(lǐng)域勢必會給金梨公司帶來新的增長”。
③利用未被充分利用的資源,?！盀榱俗畲笙薅鹊乩矛F(xiàn)有的營銷渠道、市場機(jī)會和品牌優(yōu)勢”,。
④運(yùn)用盈余資金,。“利用自己原始累積的資金”,。
⑤運(yùn)用企業(yè)在某個產(chǎn)業(yè)或某個市場中的形象和聲譽(yù)來進(jìn)入另一個產(chǎn)業(yè)或市場,，而在另一個產(chǎn)業(yè)或市場中要取得成功，企業(yè)形象和聲譽(yù)是至關(guān)重要的,?！盀榱俗畲笙薅鹊乩矛F(xiàn)有的……品牌優(yōu)勢”。
3）實施多元化戰(zhàn)略的風(fēng)險：
①來自原有經(jīng)營產(chǎn)業(yè)的風(fēng)險,?！霸匈Y金、資源被分散利用……降低品牌價值……影響到原本已經(jīng)很成功的面包領(lǐng)域”,。
②市場整體風(fēng)險,。“原有資金,、資源被分散利用……一切都是未知數(shù)”,。
③產(chǎn)業(yè)進(jìn)入風(fēng)險?！肮I(lǐng)域目前已經(jīng)存在極具產(chǎn)品特色的品牌……而且進(jìn)入一個新的領(lǐng)域,，需要吸收新的知識,、培養(yǎng)新的隊伍、購置大量新的設(shè)備”,。
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付老師
2023-08-08 12:30:55 3346人瀏覽
哈嘍,！努力學(xué)習(xí)的小天使：
業(yè)務(wù)數(shù)字化管理主要和業(yè)務(wù)相關(guān)，例如電子商務(wù)采購的比率,，數(shù)字化倉儲物流設(shè)備的占比,，訂單準(zhǔn)時交付率等都是和企業(yè)的業(yè)務(wù)相關(guān)。
“該平臺將數(shù)字化生產(chǎn)設(shè)備與供應(yīng)商等合作伙伴進(jìn)行互聯(lián)互通,，實現(xiàn)了柔性化生產(chǎn)管理,，使其可以實時根據(jù)市場對各個口味軟飲料的需求變化調(diào)整生產(chǎn)，并且一旦有新品設(shè)計成功,，只需要進(jìn)行相應(yīng)的部分升級就可以滿足需求,，進(jìn)而實現(xiàn)提高運(yùn)營效率……讓酷樂公司供應(yīng)連續(xù)成為可能，保證了及時和按約交貨”老師覺得這一點側(cè)重于生產(chǎn)數(shù)字化管理,，經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)設(shè)備的互聯(lián)互通可以幫助企業(yè)對生產(chǎn)過程中的數(shù)據(jù)進(jìn)行收集,、分析和處理，優(yōu)化生產(chǎn)方案,，進(jìn)行數(shù)字化,、柔性化管理、
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