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銷售定價管理（1）

分享： 2015/7/15 14:17:00東奧會計在線字體：大小

　　2015年《財務(wù)管理》高頻考點：銷售定價管理（1）

　　[小編“娜寫年華”]東奧會計在線中級會計職稱頻道提供：本篇為2015年《財務(wù)管理》高頻考點：銷售定價管理,。

　　本篇知識點關(guān)系：財務(wù)管理 >> 第九章收入與分配管理 >> 第二節(jié) 收入管理 >> 銷售定價管理

　　【考情分析】

　　考頻星級：★★★

　　歷年真題涉及：2014年單選題,、計算題，2012年多選題，2011年單選題

　　【高頻考點】：銷售定價管理

　　（一）銷售定價管理的含義

　　銷售定價管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，選用合適的產(chǎn)品定價方法,，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r，并根據(jù)具體情況運用不同價格策略,，以實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的過程,。

　　企業(yè)銷售各種產(chǎn)品都必須確定合理的產(chǎn)品銷售價格。產(chǎn)品價格的高低直接影響到銷售量的大小,，進(jìn)而作用于企業(yè)的盈利水平,。單價水平過高，導(dǎo)致銷售量降低,，如果達(dá)不到保本點,，企業(yè)就會虧損；單價水平過低，雖然會起到促銷作用,，但單位毛利降低,，使企業(yè)的盈利水平下降。因此,，產(chǎn)品銷售價格的高低,，價格策略運用得恰當(dāng)與否，都會影響到企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動,，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展,。進(jìn)行良好的銷售定價管理，可以使企業(yè)的產(chǎn)品更富有吸引力,，擴(kuò)大市場占用率,，改善企業(yè)的相對競爭地位。

　　（二）影響產(chǎn)品價格的因素

　　1.價值因素

　　價格是價值的貨幣表現(xiàn),，價值的大小決定著價格的高低,。

　　2.成本因素

　　成本是影響定價的基本因素。但從長期來看,，產(chǎn)品價格應(yīng)等于總成本加上合理的利潤,，即產(chǎn)品售價必須足以補償全部的生產(chǎn)、管理,、營銷成本,，并為企業(yè)提供合理的利潤。

　　3.市場供求因素

　　市場供求變動對價格的變動具有重大影響,。當(dāng)一種產(chǎn)品的市場供應(yīng)大于需求時,，就會對其價格產(chǎn)生向下的壓力；而當(dāng)其供應(yīng)小于需求時,，則會推動價格的提升,。

　　4.競爭因素

　　市場競爭程度的不同,，對定價的影響也不同,，競爭越激烈，對價格的影響也越大,。在完全競爭的市場上,，企業(yè)幾乎沒有定價的主動權(quán)，只能接受市場價格,，其定價管理的核心問題是在產(chǎn)品價格既定的條件下,，依據(jù)“邊際收入與邊際成本相等時，企業(yè)的利潤最大化”的原則,，決定預(yù)期實現(xiàn)最大化利潤的產(chǎn)銷水平,；在不完全競爭的市場上，競爭的強(qiáng)度主要取決于產(chǎn)品生產(chǎn)的難易和供求形勢,。

　　5.政策法規(guī)因素

　　各個國家對市場物價的高低和變動都有限制和法律規(guī)定,，同時國家會通過生產(chǎn)市場,、貨幣金融等手段間接調(diào)節(jié)價格。企業(yè)在制定定價策略時一定要很好地了解本國及所在國有關(guān)方面的政策和法規(guī),。

　　（三）企業(yè)的定價目標(biāo)

　　定價目標(biāo)是指企業(yè)在一定的經(jīng)營環(huán)境中,，制定產(chǎn)品價格，通過價格效用實現(xiàn)企業(yè)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo),。企業(yè)自身的實際情況及所面臨的外部環(huán)境不同,，企業(yè)的定價目標(biāo)也多種多樣，主要有以下幾種：

　　1.實現(xiàn)利潤最大化

　　這種目標(biāo)通常是通過為產(chǎn)品制定一個較高的價格,，從而提高產(chǎn)品單位利潤率,，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。它適用于在市場中處于領(lǐng)先或壟斷地位的企業(yè),，或者在行業(yè)競爭中具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢,，并能長時間保持這種優(yōu)勢的企業(yè)。

　　2.保持或提高市場占有率

　　企業(yè)為了實現(xiàn)這一目標(biāo),，其產(chǎn)品價格往往需要低于同類產(chǎn)品價格,，以較低的價格吸引客戶，逐步擴(kuò)大市場份額,，但在短期內(nèi)可能要犧牲一定的利潤空間,。東奧中級會計職稱編輯“娜寫年華”發(fā)布。因此,，這種定價目標(biāo)要求企業(yè)具有潛在的生產(chǎn)經(jīng)營能力,，總成本的增長速度低于總銷量的增長速度，商品的需求價格彈性較大,，即適用于能夠薄利多銷的企業(yè),。

　　3.穩(wěn)定價格

　　通常做法是由行業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)制定一個價格，其他企業(yè)的價格則與之保持一定的比例關(guān)系,，無論是大企業(yè),，還是中小企業(yè)都不會隨便降價。這種定價通常適用于產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè),，如鋼鐵制造業(yè)等,。

　　4.應(yīng)付和避免競爭

　　當(dāng)競爭對手維持原價時，企業(yè)也保持原價,；競爭對手改變價格時,，企業(yè)也相應(yīng)地調(diào)整價格，但是企業(yè)不會主動調(diào)整價格,。這種定價方法主要適用于中小型企業(yè),。

　　5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

　　以樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌為定價目標(biāo)主要有兩種情況：一是樹立優(yōu)質(zhì)高價形象。企業(yè)在定價時，可以不拘泥于實際成本,，而是制定一個較高的價格,，產(chǎn)生一種品牌的增值效應(yīng)。采用這種策略,，不但可以使企業(yè)獲得高額利潤,，而且還能夠滿足消費者的心理需求。二是樹立大眾化評價形象,。通過大眾化的評價定位樹立企業(yè)形象,，吸引大量的普通消費者，以擴(kuò)大銷量,，獲得利潤,。

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