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銷售預(yù)測分析

分享： 2015/7/15 13:22:05東奧會計在線字體：大小

　　2015年《財務(wù)管理》高頻考點：銷售預(yù)測分析

　　[小編“娜寫年華”]東奧會計在線中級會計職稱頻道提供：本篇為2015年《財務(wù)管理》高頻考點：銷售預(yù)測分析,。

　　本篇知識點關(guān)系：財務(wù)管理 >> 第九章收入與分配管理 >> 第二節(jié) 收入管理 >> 銷售預(yù)測分析

　　【考情分析】

　　考頻星級：★★

　　歷年真題涉及：2014年計算題,，2010年多選題

　　【高頻考點】：銷售預(yù)測分析

　　銷售預(yù)測分析是指通過市場調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ),，運用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實際經(jīng)驗,，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計或估量的過程。

　　銷售預(yù)測的方法有很多種,，主要包括定性分析法和定量分析法,。

　　（一）銷售預(yù)測的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法,，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗,，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析時,，主要包括推銷員判斷法,、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　1.推銷員判斷法

　　營銷員判斷法,，又稱意見匯集法,，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的營銷人員對市場進行預(yù)測，再將各種判斷意見加以綜合分析,、整理,，并得出預(yù)測結(jié)論的方法,。東奧中級會計職稱編輯“娜寫年華”發(fā)布。企業(yè)營銷人員能充分了解市場現(xiàn)狀以及本企業(yè)的生產(chǎn),、銷售情況,，因此也就在一定程度上保證了預(yù)測的準(zhǔn)確性。這種方法的優(yōu)點在于用時短,、成本低,、比較實用。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷,，具有較多的主觀因素和較大的片面性,。

　　2.專家判斷法

　　專家判斷法，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預(yù)測的方法,。主要有以下三種不同形式：

　�,。�1）個別專家意見匯集法，即分別向每位專家征求對本企業(yè)產(chǎn)品未來銷售情況的個人意見,，然后將這些意見再加以綜合分析,，確定預(yù)測值。

　�,。�2）專家小組法,，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預(yù)測的方法,。此方法的缺陷是預(yù)測小組中專家意見可能受權(quán)威專家的影響,，客觀性較德爾菲法差。

　�,。�3）德爾菲法,，又稱函詢調(diào)查法，它采用函詢的方式,，征求各方面專家的意見,，各專家在互不通氣的情況下，根據(jù)自己的觀點和方法進行預(yù)測,，然后由企業(yè)把各個專家的意見匯集在一起,，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷,，如此反復(fù)數(shù)次,，最終確定預(yù)測結(jié)果。

　　3.產(chǎn)品壽命周期分析法

　　產(chǎn)品壽命周期分析法是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢,，進行銷售預(yù)測的一種定性分析方法,。它是對其他預(yù)測分析方法的補充。產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過萌芽期,、成長期、成熟期和衰退期四個階段,。在這一發(fā)展過程中,，產(chǎn)品銷售量的變化呈一條曲線，稱為產(chǎn)品壽命周期曲線,。

　　判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段,，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進行。一般地,，萌芽期增長率不穩(wěn)定,，成長期增長率最大，成熟期增長率穩(wěn)定,，衰退期增長率為負數(shù),。了解產(chǎn)品所處的壽命周期階段，有助于正確選擇預(yù)測方法,，如：萌芽期歷史資料缺乏,，可以運用定性分析法進行預(yù)測；成長期可運用回歸：分析法進行預(yù)測,；成熟期銷售量比較穩(wěn)定,，適用趨勢預(yù)測分析法。

　　（二）銷售預(yù)測的定量分析法

　　定量分析法,，也稱數(shù)量分析法,，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運用一定的數(shù)學(xué)方法,，建立預(yù)測模型作出預(yù)測,。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類。

　　1.趨勢預(yù)測分析法

　　趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法,、加權(quán)平均法,、移動平均法、指數(shù)平滑法等,。

　�,。�1）算術(shù)平均法。算術(shù)平均法是指將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值,，求出其算術(shù)平均數(shù),，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。

　�,。�2）加權(quán)平均法,。加權(quán)平均法是指將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值,。一般地,，由于市場變化較大，離預(yù)測期越近的樣本值對其影響越大,，而離預(yù)測期越遠的則影響越小,，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠小”的原則。

　�,。�3）移動平均法,。移動平均法是指從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期(m數(shù)值固定，且m<n/2) 數(shù)據(jù)作為樣本值,，求其m期的算術(shù)平均數(shù),，并不斷向后移動計算觀測其平均值，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n + 1期銷售預(yù)測值的一種方法,。這種方法假設(shè)預(yù)測值主要受最近m 期銷售量的影響,。

　　（4）指數(shù)平滑法,。指數(shù)平滑法實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法,，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1 - a) 作為權(quán)數(shù)進行加權(quán)計算，預(yù)測銷售量的一種方法,。

　　2.因果預(yù)測分析法

　　因果預(yù)測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系,，并利用這種函數(shù)關(guān)系進行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法,，本章主要介紹回歸直線法,。

　　回歸直線法，也稱一元回歸分析法,。它假定影響預(yù)測對象銷售量的因素只有一個,，根據(jù)直線方程式y(tǒng) = a + bx ，按照最小二乘法原理,，來確定一條誤差最小的,、能正確反映自變量x和因變量y之間關(guān)系的直線，其常數(shù)項a和系數(shù)b的計算公式為：

　　因果預(yù)測分析法