快速消費(fèi)品企業(yè)的信用管理引言：信用管理在國內(nèi)經(jīng)濟(jì)中起步較晚,，發(fā)展較慢,，很多企業(yè)都受到信用管理失效的影響。雖然業(yè)績一路飄紅,，但收現(xiàn)能力的不足直接影響企業(yè)的利潤質(zhì)量,。快消行業(yè)競爭激烈,，渠道中各個(gè)環(huán)節(jié)的話語權(quán)大小不同,，客戶群廣而且零散……諸多特點(diǎn)讓這個(gè)行業(yè)的信用管理難度更大一些。我們不能改變市場的格局,，如何做才能改變信用管理的現(xiàn)狀,？這時(shí)企業(yè)的自身管理機(jī)制的建立就非常重要。如何通過企業(yè)內(nèi)部管理流程的設(shè)計(jì),，來盡可能避免信用的風(fēng)險(xiǎn)呢,？

　  周知，企業(yè)經(jīng)營的最終目標(biāo)是為了盈利,，否則企業(yè)將無法生存,。從采購、生產(chǎn)和銷售,，到財(cái)務(wù)控制,，企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是圍繞著這個(gè)最終目標(biāo)有序進(jìn)行的。但實(shí)際上,，很多企業(yè)忽視了一個(gè)十分重要的環(huán)節(jié)——信用管理,。  

　　信用管理作為企業(yè)的一種管理手段，貫穿于整個(gè)業(yè)務(wù)的始終,。信用管理的作用和目標(biāo)是十分明確的,，即“增加有效銷售，擴(kuò)大市場份額,，提高企業(yè)盈利水平。”  

    下面舉例說明此問題：

    案例1：包裝紙業(yè)公司的信用管理

    該公司有一定的市場占有率,，客戶絕大多數(shù)是外商投資生產(chǎn)性企業(yè),。但是，該公司的盈利水平較低,。

    為了提高盈利水平,，該公司建立了一個(gè)獨(dú)立的信用管理部門。公司要求信用部門扮演一個(gè)控制的角色,，重點(diǎn)任務(wù)是最大限度地幫助公司控制壞帳,，縮短應(yīng)收帳款回收期。

    針對(duì)當(dāng)時(shí)公司的實(shí)際狀況,，我為公司制定了一套信用管理辦法,，包括：

    1：適合公司現(xiàn)狀的較為保守的信用政策,。確保公司的低風(fēng)險(xiǎn)要求。

    2：自行開發(fā)的電腦支持系統(tǒng),。易于系統(tǒng)控制,，提高工作效率。

    3：嚴(yán)格的催帳程序,�,？刂茟�(yīng)收帳款的延期及壞帳發(fā)生，縮短DSO,，減少壞帳損失,。

    4：每周一次收款會(huì)議制度。檢討逾期貨款的原因,，商定逾期款催收方案,。

    5：明確的壞帳界定，及壞帳考核規(guī)定,。促使銷售人員重視收款工作,。

    在這一系列信用管理措施中，最重要的是信用政策,。一個(gè)好的信用政策能夠幫助公司獲得最大的利益,，但一個(gè)不好的信用政策也可能導(dǎo)致公司虧損甚至倒閉。

    為了能恰當(dāng)?shù)刂朴喒�司的信用政��,，我參加了咨詢公司的信用管理專業(yè)培訓(xùn),。在專家的協(xié)助下，制訂了一套信用等級(jí)評(píng)估方法,。

    利用這一方法,，為每一個(gè)客戶計(jì)算風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此為依據(jù),，從高到低對(duì)客戶進(jìn)行分類管理,，分別給予不同的信用等級(jí)，再根據(jù)信用等級(jí)給予不同的信用額度和信用期限,。

    上述對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)評(píng)定的基礎(chǔ)是詳實(shí)的客戶信用資料,。為此，我挑選資深的信用咨詢公司對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查,。在此基礎(chǔ)上,，重點(diǎn)客戶每半年評(píng)估一次，并及時(shí)調(diào)整信用額度和信用期,。

    這些措施的實(shí)施,，使公司可以保留好客戶，淘汰不良客戶,，確保了客戶群的高質(zhì)量,。

    有了良好的信用政策,，還必須有有力的跟蹤措施。請大家牢記一個(gè)觀念："在很多情況下,，客戶的付款習(xí)慣是你自己培養(yǎng)形成的,。"這說明，應(yīng)收帳款的日常監(jiān)控是非常重要的,，而且它有一定的規(guī)律和技巧,。掌握了它，您的工作將輕松有序得多,，公司也會(huì)因您專業(yè)的管理而提高效益,。為此，我建立了每周一次的收款例會(huì)制度,。事實(shí)證明,，這是控制應(yīng)收帳款逾期的非常行之有效的辦法，它能督促銷售人員及時(shí)去客戶那里收款,。

    通過這一系列切實(shí)可行的信用管理方式,，我們做到了在銷售增長率符合公司要求的前提下，連續(xù)4年公司沒有一筆壞帳發(fā)生,。同時(shí),，應(yīng)收帳款資金周轉(zhuǎn)天數(shù)也從長達(dá)60多天，縮短到40多天,�,？s短了應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，提高了資金使用效率,，降低了資金成本,。基本達(dá)到了公司利潤最大化的要求,。

    公司的信用管理方式得到了某些信用咨詢機(jī)構(gòu)的充分肯定,，他們甚至把公司的應(yīng)收帳款的催收程序，寫進(jìn)了他們的培訓(xùn)教材中,。

    案例2：雅芳公司的信用管理,。

    雅芳原來是一家采用直銷方式的化妝品公司。98年4月國家禁止傳銷和直銷,，公司的銷售方式因此轉(zhuǎn)型為批發(fā)零售。被動(dòng)轉(zhuǎn)型后的雅芳銷售額一落千丈,，市場迅速萎縮,。

    面對(duì)現(xiàn)狀，公司研究了一系列的銷售策略,，期望在短期內(nèi)回升銷售額,，奪回失去的市常在銷售上,，雅芳采取多渠道銷售方式，包括在全國范圍內(nèi)的商場專柜,、雅芳專賣店,、推銷員等等。

    面對(duì)競爭,，各種渠道的銷售都需要采取信用銷售的方式,。尤其值得注意的是，雅芳在全國各地有數(shù)千家雅芳專賣店,，占雅芳業(yè)務(wù)總量一半以上,。這些專賣店都屬個(gè)體經(jīng)營性質(zhì)。在目前中國個(gè)人信用體制尚是一片空白的環(huán)境下,，要對(duì)如此規(guī)模的個(gè)體經(jīng)營者進(jìn)行信用銷售,，對(duì)公司來講實(shí)在是一種非常冒險(xiǎn)的嘗試。

    但是,，公司要提升銷售額,，就必須要采用信用銷售的方式，這是公司既定的策略,。作為公司一名信用管理人員,，我的工作職責(zé)是制定適合的信用政策，建立一支好的信用管理隊(duì)伍,，促進(jìn)公司銷售順利進(jìn)行,，確保公司資金安全使用。

    面對(duì)如此不同的客戶群,，我不可能采用以往的經(jīng)驗(yàn)去管理,。在此情況下，我只能一方面請教專業(yè)咨詢公司,，專門學(xué)習(xí)"個(gè)體經(jīng)營者信用評(píng)估方法".但有了方法,，你還無法得到客戶的信用方面的信息。因此,，另一方面我還請教銀行個(gè)人消費(fèi)品信貸的做法,。但面對(duì)如此面廣量大的專賣店和推銷員，銀行那套嚴(yán)格得近乎苛求的貸款條件,、長時(shí)間的繁復(fù)的貸款審核程序和抵押手續(xù),，對(duì)企業(yè)來講顯然是不適合的。

    要幫助公司在短期內(nèi)迅速提升銷售目標(biāo)的信用政策只能是開放型的,。但特定的銷售對(duì)象又是高風(fēng)險(xiǎn)的群體,。一不小心，會(huì)造成公司很大的風(fēng)險(xiǎn)，那樣非但不能達(dá)到公司的目標(biāo),，反而會(huì)使公司雪上加霜,。因此,，制定一個(gè)適當(dāng)?shù)男庞谜�策�?duì)雅芳來講是尤其重要的,。

    首先，我明確公司信用政策的最終目標(biāo)是："在短期內(nèi)迅速提升銷售,，同時(shí)將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定的范圍內(nèi)".

    其次,，分析客戶群與雅芳的特定關(guān)系。在此基礎(chǔ)上,，制定了一個(gè)信用條件從嚴(yán)到寬,，信用額度從低到高的一個(gè)逐步漸進(jìn)的信用政策。并且在政策實(shí)施過程中,，我們經(jīng)常性的對(duì)各地分公司進(jìn)行信用政策問題調(diào)查訪問,，從中發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)修訂政策,，使政策能夠在盡可能短的時(shí)期內(nèi)符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要,。之后，在政策逐步完善的基礎(chǔ)上再制定壞帳考核辦法,，以逐步加強(qiáng)公司信用管理力度,。

    第三，由于雅芳是由一個(gè)全球的直銷公司轉(zhuǎn)型而來,，以賒銷為主的零售觀念還很薄弱,。因此，除了制定公司信用政策的重點(diǎn)工作之外,，還需要對(duì)公司員工進(jìn)行觀念上的培訓(xùn),。在制定公司信用政策和程序的同時(shí)，我們邀請了咨詢公司先對(duì)公司管理高層進(jìn)行信用管理培訓(xùn),，以加強(qiáng)公司管理高層對(duì)中國信用環(huán)境的認(rèn)識(shí)和對(duì)公司信用管理工作的重視,。在信用政策實(shí)施以前，又對(duì)全國所有分公司的管理人員分期分批進(jìn)行大規(guī)模的培訓(xùn),，以確保公司所有管理人員了解一定的信用知識(shí),，掌握公司信用政策和程序。

    專業(yè)的培訓(xùn),、政策實(shí)施前的充分的宣傳和溝通為日后的信用管理打好了堅(jiān)實(shí)的基矗從雅芳2年來信用政策的實(shí)施效果來看,，公司銷售連年保持高速的增長，99年銷售比98年幾何增長了一倍,。2000年公司的銷售更是在99年的基礎(chǔ)上增長了49%.更令人驚喜的是2年來,，公司的壞帳只有10多萬而已,。完全達(dá)到了公司所期望的目標(biāo)。

    可以說,，我很幸運(yùn)能夠有機(jī)會(huì)在不同行業(yè)做信用管理，與不同客戶打交道,，使我在信用管理方面得到了不同的經(jīng)驗(yàn)與體會(huì),。

    總結(jié)這些年來從事信用管理的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為做好企業(yè)信用管理的關(guān)鍵有以下幾個(gè)方面：

    1,、與公司目標(biāo)一致的信用政策與程序,。包括適當(dāng)?shù)目蛻粜庞玫燃?jí)評(píng)估方法、專業(yè)的應(yīng)收帳款收款程序和合理的應(yīng)收帳款考核制度,。

    2,、有一套完善的信用管理電腦支持系統(tǒng)�,？芍С中庞玫燃�(jí)評(píng)估,，完整的應(yīng)收帳款帳齡、銷售數(shù)據(jù)和信用分析報(bào)表,。

    3,、嚴(yán)格的應(yīng)收帳款日常跟蹤管理和定期召開帳款會(huì)議。

    4,、足夠的專業(yè)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)與客戶信用調(diào)查信息,。可提供你對(duì)客戶的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)的判斷,。千萬不要因?yàn)楣?jié)約一點(diǎn)點(diǎn)成本拒絕專業(yè)公司的培訓(xùn)和信用風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查,，而忽視了公司未來的風(fēng)險(xiǎn)。

    上述幾點(diǎn)之間的關(guān)系可以這樣去形容：信用政策起關(guān)鍵作用,，系統(tǒng)支持是信用管理的基礎(chǔ),，日常管理和會(huì)議是必不可少的措施。專業(yè)培訓(xùn)和專業(yè)機(jī)構(gòu)的信息是一個(gè)不可多得的風(fēng)險(xiǎn)指導(dǎo)