7月18日下午一點,，北京,。諾富特和平賓館的會議廳內(nèi)座無虛席，來自30余家跨國企業(yè)的財務總監(jiān)正抓緊每一分鐘交換意見,，他們無一例外的克服了擁堵的交通準點到達,，是為了參與鉑略咨詢舉辦的財務分析研討會。

　　“財務分析是我們財務部的基本職能之一,，不合理的財務分析可能造成定價決策的嚴重失誤,。”徐女士的企業(yè)主要經(jīng)營兩種LED燈,，A產(chǎn)品是市場同質(zhì)化產(chǎn)品公司沒有定價權,，B產(chǎn)品是具有高技術含量的產(chǎn)品公司有定價權。徐女士談到“近年來A產(chǎn)品的市場份額節(jié)節(jié)敗退,，而競爭對手的同類產(chǎn)品比我們家定價低30%,。而B產(chǎn)品銷量逐年增加，公司的整體利潤卻怎么也提不上去,�,！苯�(jīng)過財務部對業(yè)務流程的全面檢討，徐女士發(fā)現(xiàn)在成本分析領域公司使用了錯誤的方法,，因此導致定價不準,。在成本核算時，主要考慮原材料的成本,，而對占支出大頭的技術部門的費用則采取了按銷售額分配到A,、B產(chǎn)品的粗放方法,。經(jīng)財務部調(diào)研發(fā)現(xiàn)，B產(chǎn)品技術含量高,，生產(chǎn)過程中需要技術部門頻繁修改設計,、調(diào)整技術參數(shù)，而A產(chǎn)品則很少需要技術部的支持,。這意味著技術部門的成本很大程度上是專為了B產(chǎn)品而發(fā)生的,。這導致A產(chǎn)品定價大大高于實際成本和市場價，而B產(chǎn)品則是虧本銷售,。如果財務部對業(yè)務知之甚少,，埋頭做賬，出現(xiàn)這樣的烏龍事件也就不足為怪了,。

　　本次課程的主講老師周老師又是一位在企業(yè)財務領域耕耘近20年的資深財務高管,。由一杯咖啡價格的秘密作為切入點，周老師為大家引出價值導向的定價原則,，從而進入今天培訓的第一個主題——價格變動對利潤的敏感性分析,。“產(chǎn)品的價格,、單位變動成本,、單位固定成本、產(chǎn)品的銷量到底哪個因素對利潤的影響最大?”隨著問題的拋出,，學員們開始各抒己見,。有人分享到“在公司里銷售經(jīng)常會抱怨市場不好，產(chǎn)品銷量不好,，因此提出降價的要求，這個時候財務應該如何應對呢?”周老師為大家展示了一個計算模型,，假設價格下降5%,，銷量要在原來基礎上上漲9%才能挽回價格下降帶來的利潤損失，這個指標是因為銷售的要求而提出的,，是否應當有銷售來背更合適呢?周老師認為當業(yè)務部門提出各種要求時候,，財務應該將可能的后果和分析擺在老板的案前，財務部所掌握的數(shù)字是公司作出決策的基礎,。

　　周老師繼續(xù)分享到“在公司里,，各部門每年的大目標都是一致的，銷售增長10%,，利潤增長5%,，那如何完成?銷售可能會告訴我們市場變糟糕了，競爭對手變強大了,，有可能這些信息有夸大成分但并非空穴來風,，這個時候財務應該與銷售站在同一戰(zhàn)壕去幫助公司從內(nèi)部挖掘達成目標的可能性和方法,，例如在產(chǎn)品價格不能改變的情況下考慮為客戶提供增值服務，降低變動成本把利潤對價格的依賴程度降到最低,，這就需要財務對自己公司的產(chǎn)品和市場非常了解,。以降低成本為例，已經(jīng)采購的固定資產(chǎn)的折舊是不允許調(diào)整的,，但差旅,、招待的成本卻往往有下降空間。曾有一個企業(yè)對上海到南京的差旅管理很松,，銷售往返兩地需要兩天甚至三天,，財務提出如果銷售當天往返那么可以給與一定補貼，這個看似提高成本的舉動實際卻同時節(jié)省了住宿,、交通和工資成本,，達到了節(jié)約效果”

　　某醫(yī)療企業(yè)的真實案例研討激發(fā)了學員的參與熱情。鉑略咨詢的主持人認為三種定價方法各有利弊,。他們是成本加成,、競爭導向以及價值導向定價法。周老師揭示了如何有的放矢的使用他們,。醫(yī)療行業(yè)屬于利潤良好,，但產(chǎn)品保持不斷推陳出新的一個行業(yè)。公司有一個新產(chǎn)品A要上市了,，跟A產(chǎn)品同一類型的有一個B產(chǎn)品,，B產(chǎn)品在A上市之前屬于市場上高端的主流產(chǎn)品，但銷售不是太好,，因為價格太高,，它的功能和質(zhì)量比主要競爭對手C和D要好，所以價格是競爭對手的兩倍,，雖然銷售額不理想但公司不想放棄這個市場,，希望做些改變來推動這個市場從而保持住市場份額。案例介紹完周老師就問到：“作為一個財務人員這個時候你會怎么做?學員們開始積極討論,，鉑略會員企業(yè)默克雪蘭諾的學員回答到：這個案例可以看出,，首先產(chǎn)品的價格是缺乏市場競爭的，那應該考慮市場競爭定價法,，從市場價格獲取市場上的信息,，產(chǎn)品又屬于高端產(chǎn)品，那價值導向的定價法也可以附加上去,，聽到此番回答周老師開玩笑的說應該設一個優(yōu)秀學員獎,，答得很到位!的確用了兩種定價方法，競爭定價與價值導向結(jié)合,，根據(jù)競爭定價法把B產(chǎn)品的價格降了10%,，但因為質(zhì)量比競爭對手高,，因此下降后的價格還是比競爭對手略高一點，同時A產(chǎn)品是新推出的產(chǎn)品,，這個市場上沒有,，功能遠超競爭對手，因此定了很高的價格,，為了滿足高端人群的特殊需求,，這樣調(diào)整后整個公司無論從銷量還是利潤率的獲得來說都有了很大的提升。

　　結(jié)束關于定價方法的分享后,，周老師把大家的注意力帶到投入產(chǎn)出分析工具之一的盈虧平衡分析上,，周老師問到：“大家想過沒有作為一個經(jīng)營者，如果每個月只能在你給他報表的時候他才能看到最近的經(jīng)營狀況,，是否已經(jīng)滯后了,，該發(fā)生的都已發(fā)生不可挽回，作為一個財務管理人員,，你應該像經(jīng)營者一樣去思考,，你自己心里面要有一個很清楚的圖片，你要清楚自己公司盈虧平衡點是在哪里,，你需要跟銷售不斷溝通去做滾動的銷售預測,，那就會很清楚這段時間公司到底是賺錢還是虧損，那在報告出來之前你就可以把這個狀態(tài)告訴你的老板,，周老師一再強調(diào)這個是作為財務必須有的素養(yǎng)!周老師又追問到：“是否僅僅算出幾個數(shù)字告訴老板公司的盈虧平衡點就足夠了?顯然不能停留在這個層面,，你還需要想銷量能夠達到嗎，你說能達到增長20%,，你要給老板一個非常具體和詳細的方案,，現(xiàn)在市場情況怎么樣，公司在這種嚴峻的市場情況下還能增長這么多嗎?是哪些區(qū)域增長通過哪些客戶去增長,，達到這個保本銷量可能需要多長時間,。如果銷售說可以做到但需要三年的時間，這個三年時間是否是公司可以接受的時間,，與公司的戰(zhàn)略規(guī)劃是否相符。通過利潤率水平和總的利潤貢獻額,，我們財務還可以判斷如果增加固定資產(chǎn)投資,，投資以后可以帶來多少銷量，他的回報比是不是我們樂于接受的,。這些分析是比只提供數(shù)字更有價值的東西!

　　下午六點,，課程隨著學員們熱情的掌聲圓滿結(jié)束。盡可能獲得更多的經(jīng)驗和洞察,，為企業(yè)創(chuàng)造卓越財務管理績效,，大概正是他們克服北京擁堵的交通的動力吧!