應(yīng)收賬款管理信用伴隨著企業(yè)信用銷售方式的廣泛采用,，應(yīng)收賬款在企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)中占有越來(lái)越重要的地位。

    如何合理規(guī)避應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn),，同時(shí)利用信用銷售擴(kuò)大企業(yè)的有效利潤(rùn)成為決定企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán),。

    一,、應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)的影響1,、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的正面影響

    在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)為了獲得利潤(rùn),，就要銷售商品,，取得銷售收入，收入的多少是檢驗(yàn)經(jīng)營(yíng)成果的依據(jù),，特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，有無(wú)經(jīng)營(yíng)成果,，決定了企業(yè)的命運(yùn),，所以說(shuō)企業(yè)只有有收入才能有利潤(rùn)，而企業(yè)為了取得銷售收入就會(huì)采取多種方式促進(jìn)銷售,，而賒銷是重要手段之一,，賒銷產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，它吸引了大量客戶,，擴(kuò)大了銷售額,，為企業(yè)帶來(lái)了效益，所以說(shuō)應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響,。

    應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的負(fù)面影響

    應(yīng)收賬款的增加為企業(yè)帶來(lái)收入的同時(shí),，也帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。

    如果應(yīng)收賬款未及時(shí)收回,，發(fā)生壞賬損失,，則直接會(huì)減少企業(yè)利潤(rùn)，影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng),。

    應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投放,，長(zhǎng)期占用了企業(yè)的資金造成企業(yè)資金周轉(zhuǎn)減慢，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本,，而且嚴(yán)重影響其再生產(chǎn)能力,。

    二、企業(yè)應(yīng)用賬款管理的影響因素1,、信用標(biāo)準(zhǔn)

    信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)決定授予客戶信用所要求的最低標(biāo)準(zhǔn),，也是企業(yè)對(duì)于可接受風(fēng)險(xiǎn)提供的一個(gè)基本判別標(biāo)準(zhǔn)。

    信用標(biāo)準(zhǔn)較嚴(yán),，可使企業(yè)遭受壞賬損失的可能減小,，但會(huì)不利于擴(kuò)大銷售。

    反之,，如果信用標(biāo)準(zhǔn)較寬,，雖然有利于刺激銷售增長(zhǎng)，但有可能使壞賬損失增加,，得不償失,。

    可見,，信用標(biāo)準(zhǔn)合理與否，對(duì)企業(yè)的收益與風(fēng)險(xiǎn)有很大影響,，企業(yè)需要一個(gè)明確的尺度來(lái)作為判斷的依據(jù),，它告訴企業(yè)應(yīng)如何運(yùn)用商業(yè)信用，應(yīng)如何拒絕客戶賒賬的要求,。

    企業(yè)確定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí),，一是采用傳統(tǒng)信用分析法，一是采用評(píng)分法,，依據(jù)企業(yè)具體的情況和市場(chǎng)環(huán)境等因素綜合地進(jìn)行,。

    從而分別計(jì)算不同信用標(biāo)準(zhǔn)下的銷售利潤(rùn)、機(jī)會(huì)成本,、管理成本及壞賬成本,，以及客戶的違約率、信用等級(jí)等等,。

    信用條件

    信用條件是企業(yè)賒銷商品時(shí),，給予客戶延期付款的若干條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣等,。

    信用期限是企業(yè)為客戶規(guī)定的最長(zhǎng)付款期限,。

    適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)信用期限可以擴(kuò)大銷售量，但信用期限過(guò)長(zhǎng)也會(huì)造成應(yīng)收賬款占用的機(jī)會(huì)成本增加,，同時(shí)加大壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn),。

    為了促使客戶早日付款，加速資金周轉(zhuǎn),，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí),，往往附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶如能在規(guī)定的折扣期限內(nèi)付款,，則能享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠,，折扣的表示往往山折扣率與折扣期限兩者構(gòu)成，折扣率越小,，折扣期限一般就越長(zhǎng),；而折扣率越大，折扣期限一般就越短,。

    現(xiàn)金折扣一般是采用例如2/10,，5/30，N/30等符號(hào)表示,，其意思為：2/10即在銷售發(fā)票開出后10天內(nèi)付款,，就可以享受2%的價(jià)格優(yōu)惠：5/30即在銷售發(fā)票發(fā)出后，30天內(nèi)付款,，就可以享受5%的價(jià)格優(yōu)惠：N/30即表示付款最后期為30天,，此時(shí)付款沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠,。

    在實(shí)務(wù)中，客戶往往也爭(zhēng)取有現(xiàn)金折扣,，是否向客戶提供現(xiàn)金折扣,，關(guān)鍵仍在于成本效益的分析，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為標(biāo)準(zhǔn),。

    3,、收款政策

    收款政策是當(dāng)信用條件被違反時(shí)，企業(yè)應(yīng)采取什么行動(dòng)來(lái)收回賬款,，收賬必須有合理的收賬程序和追債方法,。

    客戶拖延付款是有很多原因的，一般可分為無(wú)力付款和故意拖延,。

    無(wú)力付款是客戶因管理經(jīng)營(yíng)不善，引至財(cái)務(wù)出現(xiàn)問(wèn)題,，未能按時(shí)付款,，遇到這些情況，企業(yè)需要對(duì)客戶拖延付款,，進(jìn)行詳細(xì)的分析,，能否再予延期付款。

    故意拖延是客戶有付款的能力,，但為了本身利益,，想盡辦法故意不付款，遇到此情況,，企業(yè)必要采取適當(dāng)?shù)挠憘�行�?dòng),，達(dá)到收款目的。

    收賬必須有一定的程序,，由信件通知,、電話催收、上門談,、法律行動(dòng)等,。

    對(duì)付短期欠款的客戶，可出具書信方式催收賬款,；對(duì)付長(zhǎng)期欠款的客戶,，可致電、上門催繳,，嚴(yán)重的更必須通過(guò)法律方式來(lái)解決,。

    但是，不論采用那種方式,，都是一種成本費(fèi)用,。

    一方面,，如果追討不力，會(huì)增加成本費(fèi)用及壞賬風(fēng)險(xiǎn),，另一方面,，催收手段過(guò)分強(qiáng)硬，或使用法律方式,，更會(huì)造成客戶反叛,。

    故此，若成本費(fèi)用的增加,，壞賬損失及應(yīng)收賬款額應(yīng)該減少,。

    達(dá)到某一限度后，收款費(fèi)用的增加,，對(duì)減少壞賬損失及應(yīng)收賬款額的機(jī)會(huì)成本都沒(méi)有顯著的效果,。

    三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理的具體措施企業(yè)確定了信用標(biāo)準(zhǔn),、信用條件和收款政策等信用政策后,，已建立了基本的信用控制條件，下一步將有效的信用政策具體地運(yùn)用,，商業(yè)信用,，是否應(yīng)提供現(xiàn)金折扣、如何規(guī)定信用期限,、信用額度,、需要抵押或擔(dān)保等等。

    資信調(diào)查

    企業(yè)應(yīng)廣泛有關(guān)客戶信用狀況的資料,，并據(jù)此采用定性分析及定時(shí)分析的方法評(píng)估客戶的信用品質(zhì),。

    客戶資料可通過(guò)直接查閱客戶財(cái)務(wù)報(bào)表或通過(guò)銀行提供的客戶信用資料取得，也可通過(guò)與該客戶的其它往來(lái)單位,，交換有關(guān)信用資料,。

    在實(shí)際中，通常采用“5C”評(píng)估法,、信用評(píng)分法等方法對(duì)已獲資料進(jìn)行分析,，取得分析結(jié)果后，應(yīng)注意或減少與信用差的客戶發(fā)生賒賬行為,，并對(duì)往來(lái)多,、金額大或風(fēng)險(xiǎn)大的客戶加強(qiáng)監(jiān)管。

    信用評(píng)分法是采用比較復(fù)習(xí)的統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行評(píng)估客戶的信用質(zhì)量好處,，利用信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)地以明確的數(shù)據(jù)反映客戶的信用質(zhì)量,，各因素都會(huì)考慮，即同時(shí)從主觀及客觀兩方面考慮。

    制訂合理的賒銷方針

    企業(yè)可借鑒西方對(duì)商業(yè)信用的理解,，制定適合自己的可防范風(fēng)險(xiǎn)的賒銷方針,。

    如：有擔(dān)保的賒銷。

    企業(yè)可在合同中規(guī)定,，客戶要在賒欠期中提供擔(dān)保,，如果賒欠過(guò)期則承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。

    條件銷售,。

    賒欠期較長(zhǎng)的應(yīng)收賬款,，發(fā)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)，一般比賒欠期較短的壞賬風(fēng)險(xiǎn)要大,，因此企業(yè)可與客戶簽訂附帶條件的銷售合同,，在賒欠期間貨物所有權(quán)仍屬銷售方所有，客戶只有在貨款全部結(jié)清后才能取得所有權(quán),。

    若不能償還欠款,，企業(yè)則有權(quán)收回商品，彌補(bǔ)部分損失,。

    3,、建立賒銷審批制度

    在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)分別規(guī)定業(yè)務(wù)部門內(nèi)各級(jí)管理人員可批準(zhǔn)的賒銷限額，限額以上須報(bào)經(jīng)上級(jí)或經(jīng)理審批,。

    這種分級(jí)管理制度使賒銷業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)相關(guān)人員的授權(quán)批準(zhǔn)，有利于將其控制在合理的限度內(nèi),。

    審批制度與企業(yè)的銷售政策,、財(cái)務(wù)控制是互相連接的，也與企業(yè)的組織架構(gòu)相配合,。

    4,、強(qiáng)化應(yīng)收賬款的單個(gè)客戶管理和總額管理

    企業(yè)對(duì)與自己有經(jīng)常性業(yè)務(wù)往來(lái)的客戶應(yīng)進(jìn)行單獨(dú)管理，通過(guò)付款記錄,、賬齡分析表及平均收款期判斷個(gè)別賬戶是否存在賬款拖欠問(wèn)題,。

    如果賒銷業(yè)務(wù)繁忙，不可能對(duì)所有客戶都單獨(dú)管理,，則可側(cè)重于總額控制,。

    信用管理人員應(yīng)定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期,、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率,，編制賬齡分析表，按賬齡分類估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失,，以便正確估量應(yīng)收賬款價(jià)值,，并相應(yīng)地調(diào)整信用政策。

    企業(yè)對(duì)大客戶與小客戶區(qū)別進(jìn)行管理，大客戶是指這類客戶的銷售額占了企業(yè)一個(gè)很高及很重要的比例,，他們的銷售可以直接影響企業(yè)的收益,，嚴(yán)重的更會(huì)影響企業(yè)的生存能力，故大客戶是企業(yè)的重點(diǎn)客戶,，其風(fēng)險(xiǎn)也比較大,，相對(duì)其余的一般小客戶，因?yàn)槭找孑^小,，其風(fēng)險(xiǎn)也比較小,。

    企業(yè)應(yīng)定出規(guī)則，對(duì)重點(diǎn)大客戶的資料進(jìn)行系統(tǒng)化的管理,，例如深入的信用調(diào)查,、客戶的股本投資結(jié)構(gòu)、主要經(jīng)營(yíng)管理人,、財(cái)務(wù)狀況等等,。

    對(duì)長(zhǎng)期交易多年的客戶也應(yīng)定期性進(jìn)行資料系統(tǒng)化更新，不能因?yàn)槔峡蛻粼�因而放松危機(jī)管理意識(shí),，一般業(yè)務(wù)員大多認(rèn)為長(zhǎng)期交易,、金額不高且信用良好的客戶，是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)的,，對(duì)此,，企業(yè)必需要糾正此觀念。

    5,、建立銷售回款一條龍責(zé)任制

    為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)行銷售,，企業(yè)應(yīng)在內(nèi)部明確追討應(yīng)收賬款不是財(cái)務(wù)人員而是銷售人員的責(zé)任。

    同時(shí),，制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度,，以實(shí)際收到貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個(gè)銷售人員必須對(duì)每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù),，從簽訂合同到回收資金過(guò)程負(fù)全責(zé),。

    這樣就可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，加強(qiáng)貨款的回收,。