CFO如何做好風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的平衡,，尤其是在信用管理的過程中,，如何診斷客戶健康狀況,、如何清除內(nèi)部阻力,、如何靈活運(yùn)用貿(mào)易條款,、如何應(yīng)對(duì)緊急事件,、怎樣使用好各種輔助工具,，對(duì)降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),、并保障競爭優(yōu)勢,，起著非常重要的作用�,！　�

    "生意就是生意,，不要摻雜個(gè)人情感。"這是七年前艾睿電子公司（Arrow Electronics）市場營銷團(tuán)隊(duì)給CFO保羅。雷利（Paul　Reilly）的忠告,。當(dāng)時(shí)正處于嚴(yán)重的信貸衰退期,，有一個(gè)大型客戶逾期兩日付款。雷利確實(shí)沒有動(dòng)感情,，實(shí)際上他嚴(yán)格按章辦事,。在公司CEO的支持下，停止向該客戶供應(yīng)貨物,。六個(gè)月之后,，該客戶破產(chǎn)。雷利的果斷行動(dòng)為這家總部在紐約州梅爾維爾的公司成功避免了上千萬美元的損失,�,！　�

    對(duì)貿(mào)易信用狀況的判斷很少會(huì)一目了然。但目前,，所有跡象都顯示,，其他企業(yè)的CFO也很快會(huì)面臨類似處境。保險(xiǎn)公司Euler Hermes ACI的商業(yè)客戶總監(jiān)喬,�,？似澕{（Joe Ketzner）表示，2007年,，該公司信用保險(xiǎn)保單持有人提起的索賠同比上升53%."索賠的增加主要是遲付貨款——很多業(yè)務(wù)的付款期限大大延后,。"克茲納說�,！　�

    此外,，外包商The Credit Department Inc.的總裁帕姆�,？颂m克（Pam Krank）表示,，該公司應(yīng)客戶要求對(duì)拖延付款或違反貸款承諾的公司進(jìn)行貿(mào)易信用分析的案例大大增加。在以向汽車零部件生產(chǎn)商提供鋼管為主要業(yè)務(wù)的United Industries,，10%到15%的客戶存在現(xiàn)金流問題,，有可能導(dǎo)致無法回收賬款。"如果我們對(duì)某一發(fā)票或某筆賬提出質(zhì)疑,，也僅僅是停留在某個(gè)人的辦公桌上,，直到你威脅他停止供貨為止，"該公司CFO貝基,。楚寧（Becky Chewning）說,，"這就是他們管理現(xiàn)金的方式。"情況還在日益惡化,。一月份,，Kamakura Corp.基于29個(gè)國家的兩萬家上市公司的調(diào)查顯示,，問題公司月度指數(shù)達(dá)到12.1%，是自2003年12月以來的第二峰值,。與信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)的模型不同,，Kamakura的指標(biāo)源自宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，也使用年化30日違約率,，來衡量短時(shí)間到期的公司債務(wù),，比如應(yīng)付賬款。"該指數(shù)反映了公司面臨的最大程度的信用風(fēng)險(xiǎn),。"Kamakura首席執(zhí)行官唐納德,。范。德溫特（Donald van Deventer）指出,�,！　�

    為應(yīng)對(duì)疲弱的應(yīng)收賬款狀況，CFO擁有很多選擇,，包括剝離邊緣客戶與收緊銷售條件。但是,，即使在最緊縮的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,，貿(mào)易信貸決策也并不像銀行的貸或不貸決策那樣輕而易舉。正確的決策需要對(duì)數(shù)據(jù),、以及為潛在利潤而承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)的意愿進(jìn)行不帶感情色彩的評(píng)估,。其目的，就是充分意識(shí)到那些要求延期付款的客戶日益上升的風(fēng)險(xiǎn),�,！　�

    診斷客戶健康狀況這一點(diǎn)并不容易。公司需要尋找盈利突然惡化或者負(fù)債水平達(dá)到很高的證據(jù),。研究與咨詢公司REL的高級(jí)顧問馬修,。克雷德（Matthew Kreider）指出,，太多公司依靠客戶的付款歷史,、內(nèi)部了解以及Dun & Bradstreet得分來評(píng)估對(duì)方的風(fēng)險(xiǎn)。但是,，這是一種滯后的方法,。"有時(shí)候，突如其來的客戶破產(chǎn)會(huì)對(duì)企業(yè)的利潤產(chǎn)生嚴(yán)重影響,，更不要提對(duì)企業(yè)流動(dòng)資本的影響了,。"REL總裁史蒂芬。潘恩（Stephen Payne）表示,�,！　�

    與此截然不同的是,，克雷德推薦采用風(fēng)險(xiǎn)"儀表盤"方法。這種"儀表盤"由前25名最大客戶與前10名全球風(fēng)險(xiǎn)客戶組成,�,？颂m克認(rèn)為，對(duì)客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析的重點(diǎn)在于資本結(jié)構(gòu),、流動(dòng)性與未來的現(xiàn)金流,。而后者，在信用衰退時(shí)期尤為重要,。"隨著現(xiàn)金流的逐步惡化,，我們高度關(guān)注'生存期限'——即一個(gè)企業(yè)要生存必須依靠現(xiàn)金的天數(shù)。"她說,�,！　�

    在艾睿電子公司，雷利根據(jù)傳統(tǒng)的信用模型來決定應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注哪些款項(xiàng),，如：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（DSO）,、往來應(yīng)收賬款比例以及應(yīng)收賬款賬齡分析表等。同時(shí),，他還通過計(jì)算債務(wù)股權(quán)比率,、有形賬面價(jià)值與利息覆蓋比率等指標(biāo)，來檢查客戶資產(chǎn)負(fù)債表的平衡情況,，并對(duì)客戶進(jìn)行定性分析,，如客戶的關(guān)鍵產(chǎn)品、產(chǎn)品處于生命周期的位置或者客戶產(chǎn)品開發(fā)資金的投資領(lǐng)域等,。"我們要盡力看清客戶的前進(jìn)方向,，而不僅僅是他們的過去。"雷利說,�,！　�

    吉尼。迪克森（Gene Dixon）是位于密歇根州的ThyssenKrupp Materials NA公司的信用總監(jiān),，他也堅(jiān)持以類似的前瞻性方法評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn),。但不同的是，他僅關(guān)注大型與中型客戶（占其公司業(yè)務(wù)的75%）,，因?yàn)檫@家金屬與塑料分銷商在這些公司擁有高額的風(fēng)險(xiǎn)資金,。在一個(gè)緊縮性的信用市場中，迪克森分析這些公司的債務(wù)結(jié)構(gòu),，檢查其長期負(fù)債,、債務(wù)融資與貸款擔(dān)保。同時(shí),，他還希望了解客戶的客戶群,、競爭對(duì)手以及成功的主要障礙,。迪克森說："如果我們的客戶有四個(gè)賬戶占據(jù)了75%的業(yè)務(wù)，那么只要其中一個(gè)賬戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)問題,，該客戶很可能難以按時(shí)付款,。"當(dāng)然，如果對(duì)方屬于私人公司,，其審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告無需公開,，就會(huì)面臨進(jìn)行客戶分析的困難。在此情況下,，從一個(gè)會(huì)員相互交換信用信息的行業(yè)貿(mào)易組織獲得的信息,，就可成為良好的早期預(yù)警系統(tǒng)。迪克森則更進(jìn)一步,，他還瀏覽客戶公司雇員的博客,，來評(píng)價(jià)公司的財(cái)務(wù)健康狀況——尤其是私人股權(quán)的企業(yè)客戶。因?yàn)樵谶@些公司,，很少有透明度,。同時(shí)，潘恩提出,，如果客戶不愿分享經(jīng)審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告,，則他們"很可能隱藏了一些東西，這是一個(gè)預(yù)警信號(hào)".清除內(nèi)部的阻力在企業(yè)內(nèi)部,，也能獲得一些信號(hào)來判斷客戶能否支付賬款。有時(shí)貿(mào)易信用的話題令某些CFO感到不安,�,？颂m克說："信用是公司業(yè)務(wù)中奇妙的組成部分，既屬于財(cái)務(wù),，又屬于銷售,。很多CFO寄望他人來處理信用問題。"但是,，即使大型公司的信用部門員工能進(jìn)行信用磋商,、分析與收款，CFO依然需要監(jiān)管所有不安全的應(yīng)收賬款,。貿(mào)易信用分析公司D&H Credit Services總裁豪爾,。希弗爾（Hal Schaeffer）表示，"CFO的職責(zé)是確保信用與收款擁有最好的工具和制度,，并與市場營銷部門保持良好的關(guān)系,。這樣，就會(huì)形成兩個(gè)部門相互協(xié)調(diào),、而不是相互對(duì)抗的良好局面,。"市場營銷部門必須定期將客戶的財(cái)務(wù)表現(xiàn)通報(bào)給信用部門,。同樣，銷售部門需要了解是否由于客戶延誤付款,，而計(jì)劃停止供貨或者暫停新訂單的執(zhí)行,。希弗爾說："CFO必須讓銷售部門與信用部門同時(shí)意識(shí)到兩者之間是一損皆損的關(guān)系。這需要合作,、需要謙遜,，還需要一點(diǎn)果斷。"在艾睿電子公司,，雷利竭力改變"信用部門的職能是'控制傭金'與'阻止銷售'的觀點(diǎn)".他指出,，"如果客戶不付款，就會(huì)影響普通銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金,。因此,，他們的利益和信用部門是一致的。"同時(shí),，雷利還每年親自訪問25到50個(gè)客戶,，以保持良好的溝通。"最出色的信用團(tuán)隊(duì)必須訪問客戶,。"他強(qiáng)調(diào),。其目的當(dāng)然是掌握客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展。雷利說："其實(shí),，有時(shí)候很簡單,。你只需開車到客戶公司，看看停車場是不是滿的,，機(jī)器上是否布滿灰塵,，以及設(shè)備是否滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。"靈活運(yùn)用貿(mào)易條款潘恩提出,，即使是擁有最佳信息,，信用決策依然十分困難。在決定做出反應(yīng)時(shí),，企業(yè)需要掌握該客戶的戰(zhàn)略重要性,，以及風(fēng)險(xiǎn)是否過大。在衰退的經(jīng)濟(jì)中,，為客戶提供流動(dòng)資金支持也許并不明智,。"扮演銀行的角色，為客戶提供額外的現(xiàn)金流十分危險(xiǎn),。"潘恩說,。在此情況下，最好的選擇是盡快終止商業(yè)關(guān)系,，或在能賺錢的時(shí)候轉(zhuǎn)入回款模式,�,！　�

    一個(gè)有關(guān)信用的古老諺語說："及時(shí)付款者包費(fèi)用，延期付款者創(chuàng)利潤,。如果你只是向付款及時(shí)的客戶銷售,，你會(huì)失去真正的利潤。"在多大程度上放松或者收緊貿(mào)易條款,，取決于公司的流動(dòng)資金目標(biāo),、公司在行業(yè)的地位、以及風(fēng)險(xiǎn)偏好,。例如,，Thyssen Krupp設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)的回款期限（30個(gè)工作日），只有針對(duì)特殊行業(yè),，才會(huì)調(diào)整這一標(biāo)準(zhǔn),。"但我們不會(huì)僅僅因?yàn)樾驴蛻粜枰�流�?dòng)資金就進(jìn)行調(diào)整。"迪克森說,�,！　�

    在艾睿電子公司，合理的貿(mào)易條款意味著切合公司的預(yù)定目標(biāo),，包括往來應(yīng)收賬款的比例,，以及根據(jù)客戶權(quán)重計(jì)算的"最佳DSO".艾睿電子每個(gè)季度的DSO波動(dòng)率不超過5%，而且"我們還一直在努力降低波動(dòng)",，雷利指出,。　　

    如果經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化,，其他因素就會(huì)限制銷售合同條款,。占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢的市場參與者（例如：通用電氣）將能夠強(qiáng)勢地催促客戶加快付款進(jìn)度，拒絕信譽(yù)度不高的客戶延期付款的要求,，這就像利潤率較高的運(yùn)營商（比如IBM的軟件業(yè)務(wù)）可以打價(jià)格戰(zhàn),。潘恩認(rèn)為："如果你是市場上唯一的供應(yīng)者或市場份額最大,，你將有更大的能力控制銷售條款,。"潘恩舉例說：有個(gè)食品加工企業(yè)在通脹率較高的阿根廷開展業(yè)務(wù)。如果公司分析顯示他們?cè)谠摰貐^(qū)占有大部分市場份額,，他們就會(huì)要求客戶現(xiàn)款交貨,。　　

    貿(mào)然收緊條款的不利之處在于,，讓資金緊張的客戶雪上加霜,，可能并不符合CFO的最佳利益。潘恩舉例說,，在制造業(yè),，拒絕延期付款可能使公司加速客戶流失,，降低公司收入。在航空業(yè)面臨惡劣環(huán)境的情況下,，飛機(jī)設(shè)計(jì)商與發(fā)動(dòng)機(jī)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn),，對(duì)貿(mào)易條款采取靈活的措施，根據(jù)航空公司的情況相應(yīng)調(diào)整,，效果最佳,。REL的項(xiàng)目總監(jiān)布賴恩。沙拿漢（Brian Shanahan）指出,，"但是,，這只是他們的權(quán)宜之計(jì)，他們通過明確的文件說明了這點(diǎn),。"這樣的靈活性可以提供競爭優(yōu)勢,。"并不是信用市場緊縮，就意味著每個(gè)人都會(huì)緊縮,，"艾睿電子公司的雷利說,，"我們可以充分利用資產(chǎn)負(fù)債表的優(yōu)勢，為公司重要客戶提供更多的信用支持,。"應(yīng)對(duì)緊急事件當(dāng)然,，即使是最好的客戶也會(huì)出現(xiàn)拖延付款的情況，這就是銷售商使用金融工具降低付款風(fēng)險(xiǎn)的原因所在,。這些金融工具包括：認(rèn)沽期權(quán),、破產(chǎn)申請(qǐng)前關(guān)鍵供應(yīng)商協(xié)議、信用違約掉期以及抵押擔(dān)保等,，但這些工具往往單獨(dú)使用,。　　

    另外,，大約5%到6%的美國公司購買商業(yè)信用保險(xiǎn)來對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn),。保險(xiǎn)對(duì)無爭議的應(yīng)收賬款進(jìn)行保障，對(duì)未收到貿(mào)易債權(quán)的銷售方進(jìn)行賠償,。在目前的市場中,，使用信用保險(xiǎn)的比例在不斷上升。保險(xiǎn)公司Euler Hermes的克茲納說："由于美元貶值,，越來越多的公司將在海外開展銷售,，這要求一整套不同的信用管理體系加以保障。"一些公司可能沒有做好這方面的準(zhǔn)備,�,！　�

    并不是只有海外風(fēng)險(xiǎn)才考慮貿(mào)易信用保險(xiǎn)。2006年，天然氣銷售批發(fā)公司Magnus Energy Marketing Ltd.的一個(gè)新奧爾良客戶在卡特利娜颶風(fēng)之后申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù),。該公司CFO布蘭頓,。本登（Brandon Benton）說："盡管壞賬所占比例不大，但這給我們敲響了警鐘：即使是信譽(yù)良好的客戶,，也有可能遇到不可預(yù)見的危機(jī)而嚴(yán)重影響業(yè)務(wù),。"Magnus沒有像多數(shù)美國公司那樣僅購買單一保險(xiǎn)，而是購買了全部客戶的組合保險(xiǎn),。"我們不希望費(fèi)心猜測這個(gè)或那個(gè)客戶會(huì)不會(huì)因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)的事件而陷入危機(jī),。"本登強(qiáng)調(diào)說�,！　�

    當(dāng)然,，保險(xiǎn)費(fèi)并不便宜。對(duì)于年銷售收入超過1,，500萬美元的公司,，對(duì)其國內(nèi)貿(mào)易進(jìn)行保險(xiǎn)，需要支付20到40個(gè)基點(diǎn)的保險(xiǎn)費(fèi),；而對(duì)于出口貿(mào)易,，則需要支付30到60個(gè)基點(diǎn)的保險(xiǎn)費(fèi)�,！　�

    對(duì)于95%沒有上述第三方保障的公司而言,，在一個(gè)不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，開展記賬貿(mào)易,，則需要其管理層具有良好的平衡觀,，即：在進(jìn)行信用控制的同時(shí)，也知道何時(shí)承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn),。即使是雷利,，也認(rèn)為他七年之前采取的嚴(yán)格控制并不總是正確的。"一個(gè)財(cái)務(wù)部門可以擁有完美的DSO,，沒有壞賬沖銷,，但這也許同時(shí)意味著你喪失了很多銷售機(jī)會(huì)，"雷利說,，"你有時(shí)必須承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn),。"額外保護(hù)以下是其他降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)的方法：備用信用證　該文件授權(quán)銷售方支取特定數(shù)額的款項(xiàng)，屬于二次付款機(jī)制——可以在客戶未根據(jù)規(guī)定付款時(shí)提供支持,�,！　�

    抵押擔(dān)�,！⊥ǔＳ糜阢y行資金匱乏的情況,。研究與咨詢公司REL的高級(jí)顧問馬修。克雷德指出,，抵押擔(dān)保是針對(duì)商業(yè)資產(chǎn),，而非個(gè)人資產(chǎn)。在擔(dān)任信用經(jīng)理時(shí),，克雷德曾遇到客戶以番茄農(nóng)場做支付擔(dān)保的情況,，該農(nóng)場里面有一個(gè)大型的水庫�,！　�

    認(rèn)沽期權(quán)　買方購買出售客戶債務(wù)的權(quán)利,，在最長六個(gè)月的時(shí)間里，可在達(dá)到特定的行權(quán)價(jià)時(shí)行權(quán),�,？蛻籼崞鹌飘a(chǎn)申請(qǐng)為觸發(fā)事件。對(duì)于1000萬美元的合同,，供應(yīng)商必須每月為認(rèn)沽期權(quán)支付大約5%的費(fèi)用,。行權(quán)價(jià)為應(yīng)收賬款價(jià)值的折扣價(jià)�,！　�

    破產(chǎn)申請(qǐng)前關(guān)鍵供應(yīng)商協(xié)議　供應(yīng)商與債務(wù)方約定,，如果債務(wù)方申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，債務(wù)方將向法院提出申請(qǐng)把供應(yīng)商排在關(guān)鍵地位,。但D&H Credit Services的豪爾,。希弗爾表示，現(xiàn)在,，破產(chǎn)法院審查關(guān)鍵供應(yīng)商請(qǐng)求時(shí)更加嚴(yán)格,，此協(xié)議并不能保證申請(qǐng)能夠獲準(zhǔn)。-V.R.輔助工具有些公司依靠貿(mào)易信用保險(xiǎn)商,，實(shí)際上是將其作為公司的信用部門：他們通過保險(xiǎn)程序來降低客戶信用風(fēng)險(xiǎn),。　　

    但是,，放棄對(duì)所有信用評(píng)估的控制,，則意味著在客戶信用狀況惡化時(shí)，CFO進(jìn)行反應(yīng)的時(shí)間非常倉促,。United Industries的CFO貝基,。楚寧舉例說，在其保險(xiǎn)商對(duì)某客戶取消保險(xiǎn)或減少保險(xiǎn)范圍之前,，他們有時(shí)候只提前一個(gè)月收到對(duì)現(xiàn)有訂單的警告,。　　

    更重要的是,，依賴保險(xiǎn)可能會(huì)使公司面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),。D&H Credit Services的總裁豪爾。希弗爾說："你必須記住：信用保險(xiǎn)商在做出信用決策時(shí),，往往會(huì)走捷徑,。如果他們發(fā)現(xiàn)大量的可疑應(yīng)收賬款，他們不會(huì)為你或者某個(gè)特定客戶承保很長時(shí)間,。" Thyssen Krupp Materials NA公司的信用總監(jiān)吉尼,。迪克森認(rèn)為，對(duì)于擁有內(nèi)部信用經(jīng)理的公司來說,，將貿(mào)易信用保險(xiǎn)作為輔助性的風(fēng)險(xiǎn)管理工具更合適,。他說："信用保險(xiǎn)可以為員工節(jié)省更多時(shí)間，使他們能集中關(guān)注那些只有部分,、甚至是缺乏買方特別保險(xiǎn)的客戶,。