CFO如何做好風(fēng)險和收益之間的平衡,，尤其是在信用管理的過程中，如何診斷客戶健康狀況,、如何清除內(nèi)部阻力,、如何靈活運(yùn)用貿(mào)易條款,、如何應(yīng)對緊急事件、怎樣使用好各種輔助工具,，對降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險,、并保障競爭優(yōu)勢，起著非常重要的作用,�,！　�

    "生意就是生意，不要摻雜個人情感,。"這是七年前艾睿電子公司（Arrow Electronics）市場營銷團(tuán)隊給CFO保羅,。雷利（Paul　Reilly）的忠告。當(dāng)時正處于嚴(yán)重的信貸衰退期,，有一個大型客戶逾期兩日付款,。雷利確實沒有動感情，實際上他嚴(yán)格按章辦事,。在公司CEO的支持下,，停止向該客戶供應(yīng)貨物。六個月之后,，該客戶破產(chǎn),。雷利的果斷行動為這家總部在紐約州梅爾維爾的公司成功避免了上千萬美元的損失�,！　�

    對貿(mào)易信用狀況的判斷很少會一目了然,。但目前，所有跡象都顯示,，其他企業(yè)的CFO也很快會面臨類似處境,。保險公司Euler Hermes ACI的商業(yè)客戶總監(jiān)喬�,？似澕{（Joe Ketzner）表示,，2007年，該公司信用保險保單持有人提起的索賠同比上升53%."索賠的增加主要是遲付貨款——很多業(yè)務(wù)的付款期限大大延后,。"克茲納說,。　　

    此外,，外包商The Credit Department Inc.的總裁帕姆�,？颂m克（Pam Krank）表示,，該公司應(yīng)客戶要求對拖延付款或違反貸款承諾的公司進(jìn)行貿(mào)易信用分析的案例大大增加。在以向汽車零部件生產(chǎn)商提供鋼管為主要業(yè)務(wù)的United Industries,，10%到15%的客戶存在現(xiàn)金流問題,，有可能導(dǎo)致無法回收賬款,。"如果我們對某一發(fā)票或某筆賬提出質(zhì)疑，也僅僅是停留在某個人的辦公桌上,，直到你威脅他停止供貨為止,，"該公司CFO貝基。楚寧（Becky Chewning）說,，"這就是他們管理現(xiàn)金的方式,。"情況還在日益惡化。一月份,，Kamakura Corp.基于29個國家的兩萬家上市公司的調(diào)查顯示,，問題公司月度指數(shù)達(dá)到12.1%，是自2003年12月以來的第二峰值,。與信用評級機(jī)構(gòu)的模型不同,，Kamakura的指標(biāo)源自宏觀經(jīng)濟(jì)狀況，也使用年化30日違約率,，來衡量短時間到期的公司債務(wù),，比如應(yīng)付賬款。"該指數(shù)反映了公司面臨的最大程度的信用風(fēng)險,。"Kamakura首席執(zhí)行官唐納德,。范。德溫特（Donald van Deventer）指出,�,！　�

    為應(yīng)對疲弱的應(yīng)收賬款狀況，CFO擁有很多選擇,，包括剝離邊緣客戶與收緊銷售條件,。但是，即使在最緊縮的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,，貿(mào)易信貸決策也并不像銀行的貸或不貸決策那樣輕而易舉,。正確的決策需要對數(shù)據(jù)、以及為潛在利潤而承擔(dān)部分風(fēng)險的意愿進(jìn)行不帶感情色彩的評估,。其目的,，就是充分意識到那些要求延期付款的客戶日益上升的風(fēng)險�,！　�

    診斷客戶健康狀況這一點并不容易,。公司需要尋找盈利突然惡化或者負(fù)債水平達(dá)到很高的證據(jù)。研究與咨詢公司REL的高級顧問馬修,�,？死椎拢�Matthew Kreider）指出，太多公司依靠客戶的付款歷史、內(nèi)部了解以及Dun & Bradstreet得分來評估對方的風(fēng)險,。但是,，這是一種滯后的方法。"有時候,，突如其來的客戶破產(chǎn)會對企業(yè)的利潤產(chǎn)生嚴(yán)重影響,，更不要提對企業(yè)流動資本的影響了。"REL總裁史蒂芬,。潘恩（Stephen Payne）表示,。　　

    與此截然不同的是,，克雷德推薦采用風(fēng)險"儀表盤"方法,。這種"儀表盤"由前25名最大客戶與前10名全球風(fēng)險客戶組成�,？颂m克認(rèn)為,，對客戶進(jìn)行風(fēng)險分析的重點在于資本結(jié)構(gòu)、流動性與未來的現(xiàn)金流,。而后者,，在信用衰退時期尤為重要。"隨著現(xiàn)金流的逐步惡化,，我們高度關(guān)注'生存期限'——即一個企業(yè)要生存必須依靠現(xiàn)金的天數(shù),。"她說�,！　�

    在艾睿電子公司,，雷利根據(jù)傳統(tǒng)的信用模型來決定應(yīng)該重點關(guān)注哪些款項，如：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（DSO）,、往來應(yīng)收賬款比例以及應(yīng)收賬款賬齡分析表等,。同時，他還通過計算債務(wù)股權(quán)比率,、有形賬面價值與利息覆蓋比率等指標(biāo),，來檢查客戶資產(chǎn)負(fù)債表的平衡情況，并對客戶進(jìn)行定性分析,，如客戶的關(guān)鍵產(chǎn)品,、產(chǎn)品處于生命周期的位置或者客戶產(chǎn)品開發(fā)資金的投資領(lǐng)域等。"我們要盡力看清客戶的前進(jìn)方向,，而不僅僅是他們的過去,。"雷利說�,！　�

    吉尼,。迪克森（Gene Dixon）是位于密歇根州的ThyssenKrupp Materials NA公司的信用總監(jiān)，他也堅持以類似的前瞻性方法評估客戶風(fēng)險。但不同的是,，他僅關(guān)注大型與中型客戶（占其公司業(yè)務(wù)的75%），因為這家金屬與塑料分銷商在這些公司擁有高額的風(fēng)險資金,。在一個緊縮性的信用市場中,，迪克森分析這些公司的債務(wù)結(jié)構(gòu)，檢查其長期負(fù)債,、債務(wù)融資與貸款擔(dān)保,。同時，他還希望了解客戶的客戶群,、競爭對手以及成功的主要障礙,。迪克森說："如果我們的客戶有四個賬戶占據(jù)了75%的業(yè)務(wù)，那么只要其中一個賬戶出現(xiàn)財務(wù)問題,，該客戶很可能難以按時付款,。"當(dāng)然，如果對方屬于私人公司,，其審計財務(wù)報告無需公開,，就會面臨進(jìn)行客戶分析的困難。在此情況下,，從一個會員相互交換信用信息的行業(yè)貿(mào)易組織獲得的信息,，就可成為良好的早期預(yù)警系統(tǒng)。迪克森則更進(jìn)一步,，他還瀏覽客戶公司雇員的博客,，來評價公司的財務(wù)健康狀況——尤其是私人股權(quán)的企業(yè)客戶。因為在這些公司,，很少有透明度,。同時，潘恩提出,，如果客戶不愿分享經(jīng)審計的財務(wù)報告,，則他們"很可能隱藏了一些東西，這是一個預(yù)警信號".清除內(nèi)部的阻力在企業(yè)內(nèi)部,，也能獲得一些信號來判斷客戶能否支付賬款,。有時貿(mào)易信用的話題令某些CFO感到不安�,？颂m克說："信用是公司業(yè)務(wù)中奇妙的組成部分,，既屬于財務(wù)，又屬于銷售,。很多CFO寄望他人來處理信用問題,。"但是，即使大型公司的信用部門員工能進(jìn)行信用磋商、分析與收款,，CFO依然需要監(jiān)管所有不安全的應(yīng)收賬款,。貿(mào)易信用分析公司D&H Credit Services總裁豪爾。希弗爾（Hal Schaeffer）表示,，"CFO的職責(zé)是確保信用與收款擁有最好的工具和制度,，并與市場營銷部門保持良好的關(guān)系。這樣,，就會形成兩個部門相互協(xié)調(diào),、而不是相互對抗的良好局面。"市場營銷部門必須定期將客戶的財務(wù)表現(xiàn)通報給信用部門,。同樣,，銷售部門需要了解是否由于客戶延誤付款，而計劃停止供貨或者暫停新訂單的執(zhí)行,。希弗爾說："CFO必須讓銷售部門與信用部門同時意識到兩者之間是一損皆損的關(guān)系,。這需要合作、需要謙遜,，還需要一點果斷,。"在艾睿電子公司，雷利竭力改變"信用部門的職能是'控制傭金'與'阻止銷售'的觀點".他指出,，"如果客戶不付款,，就會影響普通銷售經(jīng)理的獎金。因此,，他們的利益和信用部門是一致的,。"同時，雷利還每年親自訪問25到50個客戶,，以保持良好的溝通,。"最出色的信用團(tuán)隊必須訪問客戶。"他強(qiáng)調(diào),。其目的當(dāng)然是掌握客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)展,。雷利說："其實，有時候很簡單,。你只需開車到客戶公司,，看看停車場是不是滿的，機(jī)器上是否布滿灰塵,，以及設(shè)備是否滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。"靈活運(yùn)用貿(mào)易條款潘恩提出，即使是擁有最佳信息,，信用決策依然十分困難,。在決定做出反應(yīng)時,，企業(yè)需要掌握該客戶的戰(zhàn)略重要性，以及風(fēng)險是否過大,。在衰退的經(jīng)濟(jì)中,，為客戶提供流動資金支持也許并不明智。"扮演銀行的角色,，為客戶提供額外的現(xiàn)金流十分危險,。"潘恩說。在此情況下,，最好的選擇是盡快終止商業(yè)關(guān)系，或在能賺錢的時候轉(zhuǎn)入回款模式,�,！　�

    一個有關(guān)信用的古老諺語說："及時付款者包費用，延期付款者創(chuàng)利潤,。如果你只是向付款及時的客戶銷售,，你會失去真正的利潤。"在多大程度上放松或者收緊貿(mào)易條款,，取決于公司的流動資金目標(biāo),、公司在行業(yè)的地位、以及風(fēng)險偏好,。例如,，Thyssen Krupp設(shè)定了標(biāo)準(zhǔn)的回款期限（30個工作日），只有針對特殊行業(yè),，才會調(diào)整這一標(biāo)準(zhǔn),。"但我們不會僅僅因為新客戶需要流動資金就進(jìn)行調(diào)整。"迪克森說,�,！　�

    在艾睿電子公司，合理的貿(mào)易條款意味著切合公司的預(yù)定目標(biāo),，包括往來應(yīng)收賬款的比例,，以及根據(jù)客戶權(quán)重計算的"最佳DSO".艾睿電子每個季度的DSO波動率不超過5%，而且"我們還一直在努力降低波動",，雷利指出,。　　

    如果經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化,，其他因素就會限制銷售合同條款,。占據(jù)絕對優(yōu)勢的市場參與者（例如：通用電氣）將能夠強(qiáng)勢地催促客戶加快付款進(jìn)度，拒絕信譽(yù)度不高的客戶延期付款的要求,，這就像利潤率較高的運(yùn)營商（比如IBM的軟件業(yè)務(wù)）可以打價格戰(zhàn),。潘恩認(rèn)為："如果你是市場上唯一的供應(yīng)者或市場份額最大,，你將有更大的能力控制銷售條款。"潘恩舉例說：有個食品加工企業(yè)在通脹率較高的阿根廷開展業(yè)務(wù),。如果公司分析顯示他們在該地區(qū)占有大部分市場份額,，他們就會要求客戶現(xiàn)款交貨�,！　�

    貿(mào)然收緊條款的不利之處在于,，讓資金緊張的客戶雪上加霜，可能并不符合CFO的最佳利益,。潘恩舉例說,，在制造業(yè)，拒絕延期付款可能使公司加速客戶流失,，降低公司收入,。在航空業(yè)面臨惡劣環(huán)境的情況下，飛機(jī)設(shè)計商與發(fā)動機(jī)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn),，對貿(mào)易條款采取靈活的措施,，根據(jù)航空公司的情況相應(yīng)調(diào)整，效果最佳,。REL的項目總監(jiān)布賴恩,。沙拿漢（Brian Shanahan）指出，"但是,，這只是他們的權(quán)宜之計,，他們通過明確的文件說明了這點。"這樣的靈活性可以提供競爭優(yōu)勢,。"并不是信用市場緊縮,，就意味著每個人都會緊縮，"艾睿電子公司的雷利說,，"我們可以充分利用資產(chǎn)負(fù)債表的優(yōu)勢,，為公司重要客戶提供更多的信用支持。"應(yīng)對緊急事件當(dāng)然,，即使是最好的客戶也會出現(xiàn)拖延付款的情況,，這就是銷售商使用金融工具降低付款風(fēng)險的原因所在。這些金融工具包括：認(rèn)沽期權(quán),、破產(chǎn)申請前關(guān)鍵供應(yīng)商協(xié)議,、信用違約掉期以及抵押擔(dān)保等，但這些工具往往單獨使用,�,！　�

    另外，大約5%到6%的美國公司購買商業(yè)信用保險來對沖風(fēng)險,。保險對無爭議的應(yīng)收賬款進(jìn)行保障,，對未收到貿(mào)易債權(quán)的銷售方進(jìn)行賠償,。在目前的市場中，使用信用保險的比例在不斷上升,。保險公司Euler Hermes的克茲納說："由于美元貶值,，越來越多的公司將在海外開展銷售，這要求一整套不同的信用管理體系加以保障,。"一些公司可能沒有做好這方面的準(zhǔn)備,。　　

    并不是只有海外風(fēng)險才考慮貿(mào)易信用保險,。2006年,，天然氣銷售批發(fā)公司Magnus Energy Marketing Ltd.的一個新奧爾良客戶在卡特利娜颶風(fēng)之后申請破產(chǎn)保護(hù)。該公司CFO布蘭頓,。本登（Brandon Benton）說："盡管壞賬所占比例不大,，但這給我們敲響了警鐘：即使是信譽(yù)良好的客戶，也有可能遇到不可預(yù)見的危機(jī)而嚴(yán)重影響業(yè)務(wù),。"Magnus沒有像多數(shù)美國公司那樣僅購買單一保險，而是購買了全部客戶的組合保險,。"我們不希望費心猜測這個或那個客戶會不會因為可能出現(xiàn)的事件而陷入危機(jī),。"本登強(qiáng)調(diào)說�,！　�

    當(dāng)然,，保險費并不便宜。對于年銷售收入超過1,，500萬美元的公司,，對其國內(nèi)貿(mào)易進(jìn)行保險，需要支付20到40個基點的保險費,；而對于出口貿(mào)易,，則需要支付30到60個基點的保險費�,！　�

    對于95%沒有上述第三方保障的公司而言,，在一個不確定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，開展記賬貿(mào)易,，則需要其管理層具有良好的平衡觀,，即：在進(jìn)行信用控制的同時，也知道何時承擔(dān)一定的風(fēng)險,。即使是雷利,，也認(rèn)為他七年之前采取的嚴(yán)格控制并不總是正確的。"一個財務(wù)部門可以擁有完美的DSO,，沒有壞賬沖銷,，但這也許同時意味著你喪失了很多銷售機(jī)會,，"雷利說，"你有時必須承擔(dān)一定的風(fēng)險,。"額外保護(hù)以下是其他降低壞賬風(fēng)險的方法：備用信用證　該文件授權(quán)銷售方支取特定數(shù)額的款項,，屬于二次付款機(jī)制——可以在客戶未根據(jù)規(guī)定付款時提供支持�,！　�

    抵押擔(dān)�,！⊥ǔＳ糜阢y行資金匱乏的情況。研究與咨詢公司REL的高級顧問馬修,�,？死椎轮赋觯�抵押��(dān)保是針對商業(yè)資產(chǎn),，而非個人資產(chǎn),。在擔(dān)任信用經(jīng)理時，克雷德曾遇到客戶以番茄農(nóng)場做支付擔(dān)保的情況,，該農(nóng)場里面有一個大型的水庫,。　　

    認(rèn)沽期權(quán)　買方購買出售客戶債務(wù)的權(quán)利,，在最長六個月的時間里,，可在達(dá)到特定的行權(quán)價時行權(quán)�,？蛻籼崞鹌飘a(chǎn)申請為觸發(fā)事件,。對于1000萬美元的合同，供應(yīng)商必須每月為認(rèn)沽期權(quán)支付大約5%的費用,。行權(quán)價為應(yīng)收賬款價值的折扣價,。　　

    破產(chǎn)申請前關(guān)鍵供應(yīng)商協(xié)議　供應(yīng)商與債務(wù)方約定,，如果債務(wù)方申請破產(chǎn)保護(hù),，債務(wù)方將向法院提出申請把供應(yīng)商排在關(guān)鍵地位。但D&H Credit Services的豪爾,。希弗爾表示,，現(xiàn)在，破產(chǎn)法院審查關(guān)鍵供應(yīng)商請求時更加嚴(yán)格,，此協(xié)議并不能保證申請能夠獲準(zhǔn),。-V.R.輔助工具有些公司依靠貿(mào)易信用保險商，實際上是將其作為公司的信用部門：他們通過保險程序來降低客戶信用風(fēng)險,�,！　�

    但是，放棄對所有信用評估的控制,，則意味著在客戶信用狀況惡化時,，CFO進(jìn)行反應(yīng)的時間非常倉促,。United Industries的CFO貝基。楚寧舉例說,，在其保險商對某客戶取消保險或減少保險范圍之前,，他們有時候只提前一個月收到對現(xiàn)有訂單的警告�,！　�

    更重要的是,，依賴保險可能會使公司面臨財務(wù)風(fēng)險。D&H Credit Services的總裁豪爾,。希弗爾說："你必須記�,。盒庞帽ｋU商在做出信用決策時，往往會走捷徑,。如果他們發(fā)現(xiàn)大量的可疑應(yīng)收賬款,，他們不會為你或者某個特定客戶承保很長時間。" Thyssen Krupp Materials NA公司的信用總監(jiān)吉尼,。迪克森認(rèn)為,，對于擁有內(nèi)部信用經(jīng)理的公司來說，將貿(mào)易信用保險作為輔助性的風(fēng)險管理工具更合適,。他說："信用保險可以為員工節(jié)省更多時間,，使他們能集中關(guān)注那些只有部分、甚至是缺乏買方特別保險的客戶,。