Perelson Weiner會(huì)計(jì)師事務(wù)所業(yè)績(jī)管理
在2008年早秋的一次訪談中,，Ron Weiner坐在辦公桌旁,，眺望著東河,，考慮在未來(lái)幾年內(nèi)如何并購(gòu)其他幾家會(huì)計(jì)師事務(wù)所，以提高Perelson Weiner會(huì)計(jì)師事務(wù)所（PW）的收入,。PW是設(shè)在紐約市內(nèi)一家大型的只有一個(gè)辦公樓的會(huì)計(jì)師事務(wù)所,。Weiner向來(lái)訪者分析了這家事務(wù)所自2004年以來(lái)的成長(zhǎng)情況。雖然該事務(wù)所按標(biāo)準(zhǔn)的計(jì)費(fèi)單價(jià)收入，從2004年的1350萬(wàn)美元增長(zhǎng)到2008年大約1900萬(wàn)美元,，但Weiner仍然覺(jué)得事務(wù)所在原地踏步,。他沉思地說(shuō)，他應(yīng)該對(duì)這一成長(zhǎng)感到滿(mǎn)足,，因?yàn)樵谶@一段時(shí)間內(nèi)事務(wù)所已經(jīng)丟了一個(gè)主要的客戶(hù)（大約有400萬(wàn)美元的收入）,，然而在過(guò)去四年中卻仍然有40%的增長(zhǎng),。
PW的業(yè)務(wù),，以為客戶(hù)提供高質(zhì)量服務(wù)和互動(dòng)為重點(diǎn)。事務(wù)所的員工建立了客戶(hù)對(duì)它的信任和信心,，不但向客戶(hù)提供有價(jià)值的咨詢(xún)業(yè)務(wù),，而且也提供比較常規(guī)的會(huì)計(jì)服務(wù)。
戰(zhàn)略定位
自從買(mǎi)下了事務(wù)所副主任Sam Perelson的全部股權(quán)以后,，Weiner對(duì)PW的工作負(fù)起了主要責(zé)任,。他繼續(xù)把PW的業(yè)務(wù)重點(diǎn)放在事務(wù)所最擅長(zhǎng)的方面：提供優(yōu)質(zhì)的稅務(wù)服務(wù)、財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移策劃,、審計(jì)和對(duì)富裕者和企業(yè)家們的商業(yè)咨詢(xún)服務(wù),。PW的業(yè)務(wù)發(fā)展以與客戶(hù)建立穩(wěn)定關(guān)系為基礎(chǔ)，事務(wù)所不登廣告,，代之以與客戶(hù)之間建立個(gè)人關(guān)系,。這種關(guān)系通常始于編制報(bào)稅單或財(cái)務(wù)報(bào)表，進(jìn)而也為客戶(hù)提供其他有價(jià)值的各項(xiàng)服務(wù),。Weiner對(duì)他的重點(diǎn)客戶(hù)作如下的說(shuō)明：
“我們并不謀求短期的業(yè)務(wù),；我們希望把時(shí)間花在發(fā)展能延續(xù)40年之久的客戶(hù)關(guān)系，而不是尋求一次性的機(jī)會(huì),?！?/span>
為了確保客戶(hù)能從PW獲得所需要的價(jià)值,，Weiner堅(jiān)持在向客戶(hù)提供服務(wù)之前,，事務(wù)所的人員必須能夠勝任該項(xiàng)工作。PW的特長(zhǎng)在于它能夠在提供傳統(tǒng)的填報(bào)稅單,、會(huì)計(jì)和審計(jì)服務(wù)中給客戶(hù)以獨(dú)特的價(jià)值,，然后又通過(guò)積極主動(dòng)地在問(wèn)題發(fā)生之前，預(yù)先提供有意義的商業(yè)和稅務(wù)咨詢(xún),。Weiner作了一個(gè)戰(zhàn)略性的決定,，把重點(diǎn)放在這些客戶(hù)價(jià)值之外，再增加另外一類(lèi)咨詢(xún)服務(wù),。事務(wù)所地處紐約市區(qū),，Weiner感到PW可以通過(guò)幫助它的客戶(hù)在其他領(lǐng)域選擇最擅長(zhǎng)的專(zhuān)業(yè)性服務(wù)，使他們能增加其價(jià)值。例如,，PW的員工幫助客戶(hù)找到所需要的最好的資產(chǎn)管理事務(wù)所和保險(xiǎn)代理人,。如果PW不是在紐約，它就很可能自己設(shè)置這些服務(wù)項(xiàng)目,。但因?yàn)樵诩~約已經(jīng)有了相當(dāng)多高質(zhì)量的專(zhuān)門(mén)從事保險(xiǎn)和資產(chǎn)管理的公司,，PW顯然只要把它的客戶(hù)介紹給這些方面的公司，不必自己來(lái)提供這些服務(wù),。
Weiner認(rèn)為,，PW能夠與提供報(bào)稅單和房地產(chǎn)規(guī)劃服務(wù)的會(huì)計(jì)公司（如Fidelity）相競(jìng)爭(zhēng)。Fidelity的主要收入來(lái)自代其客戶(hù)作資金投資,，而不是提供專(zhuān)業(yè)報(bào)稅業(yè)務(wù),。Fidelity讓它的員工花盡量少的時(shí)間向客戶(hù)提供服務(wù)，從而獲得較高利潤(rùn),。PW的核心哲理,，是向其客戶(hù)提供高質(zhì)量的個(gè)人服務(wù)。與Fidelity的做法相反,，Weiner認(rèn)為按工作小時(shí)數(shù)對(duì)其服務(wù)收費(fèi),、并花費(fèi)時(shí)間為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，至關(guān)重要,。也就是說(shuō),，PW不想要在一位客戶(hù)的辦公室里為他作例行的服務(wù)，盡管這樣做的效率較高,。相反地,，PW把重點(diǎn)放在向客戶(hù)提供增值較多的會(huì)計(jì)和商業(yè)咨詢(xún)服務(wù)。
Weiner對(duì)PW的哲理身體力行,，使過(guò)去幾年中事務(wù)所的工作重點(diǎn)有所改變,。例如，訴訟業(yè)務(wù)幾乎全都被逐步淘汰了,。訴訟業(yè)務(wù)主要是事務(wù)性的,，而不是以與客戶(hù)的關(guān)系為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)活動(dòng)。為獲得辦理訴訟業(yè)務(wù)的客戶(hù),，需要經(jīng)常開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng),。此外，在法院中作對(duì)辯的人,，往往傾向于以自我為中心,，需要?jiǎng)e人為他提供特別多的支持，而未必就能向客戶(hù)開(kāi)出比較高額的賬單,。訴訟業(yè)務(wù)每小時(shí)計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)與事務(wù)所其他業(yè)務(wù)相近,。按照同樣的邏輯,，PW并不為上市公司提供審計(jì)業(yè)務(wù)。上市公司通常是由規(guī)模較大的注冊(cè)會(huì)計(jì)師事務(wù)所進(jìn)行審計(jì),，在價(jià)格上競(jìng)爭(zhēng)劇烈,。這些上市公司通常并不把他們的審計(jì)業(yè)務(wù)對(duì)外招標(biāo)，從中選擇開(kāi)價(jià)較低者,，因?yàn)檫@些公司的董事會(huì)通常都把審計(jì)看作為一項(xiàng)商品,。
專(zhuān)業(yè)人員管理
Weiner在對(duì)PW是否能夠開(kāi)展這種以與客戶(hù)的關(guān)系為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)方面，主要關(guān)心的是招募人才的問(wèn)題,。當(dāng)前優(yōu)質(zhì)人才短缺,，而且Weiner相信，從學(xué)校會(huì)計(jì)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的大部分學(xué)生,，都把重點(diǎn)太多地放在審計(jì)和最近發(fā)表的技術(shù)規(guī)范上,，對(duì)實(shí)際商業(yè)工作所知較少,。他的事務(wù)所需要的是受過(guò)廣泛訓(xùn)練的,、求知欲強(qiáng)、對(duì)業(yè)務(wù)決策有興趣,，并且除了傳統(tǒng)的會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)以外,，還可以對(duì)客戶(hù)提供節(jié)稅增利方面的建議的會(huì)計(jì)人員。
PW每年招募八到十位畢業(yè)生,，通常正如這個(gè)行業(yè)的慣例,，大部分工作三年左右就請(qǐng)辭而去。PW偶爾從其他事務(wù)所招募擔(dān)任中層職位的員工,，以適應(yīng)特殊客戶(hù)的需要,，但Weiner的經(jīng)驗(yàn)是，這些人員在他們的職業(yè)生涯中經(jīng)常流動(dòng),，在比較短的時(shí)期內(nèi)就會(huì)另有高就,。PW的合伙人/經(jīng)理人員的團(tuán)隊(duì)的情況很好，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的留職率相當(dāng)高,。
PW意欲有三分之一的合伙人,、三分之一的管理人員具有三年以上的工作經(jīng)驗(yàn)，另有三分之一的管理人員只有三年或三年以下的工作經(jīng)驗(yàn),。介于兩者之間的三分之一流動(dòng)率最高,，這是因?yàn)檫@些人并不從開(kāi)始工作時(shí)起就在這個(gè)事務(wù)所工作，所以不相適應(yīng),。流動(dòng)頻率高的,，是只有三年或三年以下的工作經(jīng)驗(yàn)者。這些人中有許多之所以離去,，是因?yàn)樗麄儾荒艹蔀樽?cè)會(huì)計(jì)師所需要的多面手,，特別不具備PW的業(yè)務(wù)所需要的向客戶(hù)提供咨詢(xún)的能力,。上述留住干練人手方面的實(shí)際情況，加上PW盼望著增大收入,，使它謀求通過(guò)兼并來(lái)擴(kuò)展自己的業(yè)務(wù),。
管理哲理
有許多服務(wù)行業(yè)的企業(yè)采用了通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行管理的方法，諸如作業(yè)成本法（ABC）或平衡記分卡,，并且建立了一些管理控制制度,。Weiner認(rèn)為，這些制度過(guò)于復(fù)雜,，炮制出大批用處不大的數(shù)據(jù),。他強(qiáng)烈地認(rèn)為，大部分經(jīng)理人員如果不理解這些數(shù)據(jù),，就不能有效地利用它們,。Weiner解釋說(shuō)，要把一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)得成功,，必須熟悉這一行業(yè)和成功之道,。Weiner對(duì)管理的認(rèn)識(shí)，使他對(duì)需要建立一套復(fù)雜的業(yè)績(jī)考核制度,，采取排斥態(tài)度,。
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