2013年中級會計(jì)職稱考試《財(cái)務(wù)管理》考試大綱之第九章：

   第二節(jié) 收入管理

    一,、銷售預(yù)測分析

    銷售預(yù)測分析是指通過市場調(diào)查,，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn),，對企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額做出預(yù)計(jì)或估量的過程,。

    （一）銷售預(yù)測的定性分析法

    銷售預(yù)測的定性分析法包括：營銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法,。

    （二）銷售預(yù)測的定量分析法

    定量分析法,，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上,，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法,，建立預(yù)測模型，做出預(yù)測,。它一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類,。

    趨勢預(yù)測分析法主要包括算術(shù)平均法、加權(quán)平均法,、移動平均法,、指數(shù)平滑法等。

    因果預(yù)測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關(guān)因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關(guān)系,，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法,。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸直線分析法。

    二,、銷售定價(jià)管理

    （一）影響銷售定價(jià)的因素

    銷售定價(jià)管理是指在調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,，選用合適的產(chǎn)品定價(jià)方法,，為銷售的產(chǎn)品制定最為恰當(dāng)?shù)氖蹆r(jià)。其影響因素包括：（1）價(jià)值因素,；（2）成本因素,；（3）市場供求因素；（4）競爭因素,；（5）政策法規(guī)因素,。

    （二）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

    企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)主要包括：（1）實(shí)現(xiàn)利潤最大化；（2）保持或提高市場占有率,；（3）穩(wěn)定價(jià)格,；（4）應(yīng)付和避免競爭；（5）樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌,。

    （三）產(chǎn)品定價(jià)方法

    1.以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

    （1）全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法：在全部成本贊用的基礎(chǔ)上,，加合理利潤來定價(jià),。

    （2）保本點(diǎn)定價(jià)法：按照剛好能夠保本的原理來制定產(chǎn)品銷售價(jià)格,，即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價(jià)格水平。

    （3）目標(biāo)利潤法：是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量,、產(chǎn)品成本,、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。

    （4）變動成本定價(jià)法：變動成本定價(jià)法是指企業(yè)在確定價(jià)格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計(jì)算,。此處所指的變動成本包括變動制造成本和變動期間費(fèi)用,。

    2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

    （1）需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法；企業(yè)可以根據(jù)需求價(jià)格彈性關(guān)系,，通過價(jià)格的升降來作用于市場需求,。

    （2）邊際分析定價(jià)法：是指基于微分極值原理，通過分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入,、邊際成本和邊際利潤之間的關(guān)系,，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法。

    （四）價(jià)格運(yùn)用策略

    （1）折讓定價(jià)策略,；（2）心理定價(jià)策略,；（3）組合定價(jià)策略；（4）壽命周期定價(jià)策略,。

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