銷售預測分析_2022年中級會計財務管理必備知識點

來源：東奧會計在線責編：林冬雪2022-08-04 13:50:44

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【知識點】銷售預測分析

【所屬章節(jié)】

第九章收入與分配管理——第二節(jié)收入管理

【內(nèi)容導航】

1.銷售預測的定性分析法

2.銷售預測的定量分析法

中級會計

銷售預測分析

銷售預測分析，指通過市場調(diào)查,，以有關的歷史資料和各種信息為基礎,，運用科學的預測方法或管理人員的實際經(jīng)驗，對企業(yè)產(chǎn)品在計劃期間的銷售量或銷售額作出預計或估量的過程,。銷售預測的方法有很多種,，主要包括定性分析法和定量分析法。

類別

含義

類別

適用對象

定性分析法

非數(shù)量分析法,，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗,，對預測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預測的一種分析方法

①營銷員判斷法

②專家判斷法

③產(chǎn)品壽命周期分析法

適用于預測對象的歷史資料不完備或無法進行定量分析的情況

定量分析法

也稱數(shù)量分析法，運用一定的數(shù)學方法,，建立預測模型,，作出預測

①趨勢預測分析法

②因果預測分析法

在預測對象有關資料完備的基礎上

(一)銷售預測的定性分析法

種類	含義
營銷員判斷法	又稱意見匯集法，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關變化信息的營銷人員對市場進行預測,，再將各種判斷意見加以綜合分析,、整理，并得出預測結論的方法
專家判斷法	專家判斷法是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進行判斷和預測的方法,，其主要有個別專家意見匯集法,、專家小組法、德爾菲法等方法
產(chǎn)品壽命周期分析法	產(chǎn)品壽命周期分析法就是利用產(chǎn)品銷售量在不同壽命周期階段上的變化趨勢,，進行銷售預測的一種定性分析方法產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間,，一般要經(jīng)過推廣期,、成長期、成熟期和衰退期四個階段判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段,，可根據(jù)銷售增長率指標進行,。一般地，推廣期增長率不穩(wěn)定,，成長期增長率最大,，成熟期增長率穩(wěn)定，衰退期增長率為負數(shù)

(二)銷售預測的定量分析法

定量分析法,，也稱數(shù)量分析法,，是指在預測對象有關資料完備的基礎上，運用一定的數(shù)學方法,，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類,。

1.趨勢預測分析法(x代表實際值,，y代表預測值)

趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法,、移動平均法,、指數(shù)平滑法等。

(1)算術平均法

預測原理

將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值,，求出其算術平均數(shù),，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值

計算公式

中級會計

式中：Y——預測值；Xi——第i期的實際銷售量,；n——期數(shù)

適用范圍

適用于每期銷售量波動不大的產(chǎn)品的銷售預測

(2)加權平均法

預測原理	將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值,，將各個樣本值按照一定的權數(shù)計算得出加權平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預測值
權數(shù)選取原則	由于市場變化較大,，離預測期越近的樣本值對其影響越大,，而離預測期越遠的則影響越小，所以權數(shù)的選取應遵循“近大遠小”的原則
計算公式
特點	加權平均法較算術平均法更為合理,，計算也較方便,，在實踐中應用較多,。

(3)移動平均法

預測原理	移動平均法是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期（m數(shù)值固定,，且m＜n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術平均數(shù),，并不斷向后移動計算觀測期平均值,，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n+1期銷售預測值的一種方法
計算公式
提示	修正移動平均法，題目中會給出預測前期預測值,。預測結果為預測期的預測值（移動平均法）的基礎上加上預測期預測值（移動平均法）與預測前期預測值之差
特點	由于移動平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計算依據(jù),，故而代表性較差
適用范圍	此法適用于銷售量略有波動的產(chǎn)品預測

(4)指數(shù)平滑法

預測原理
計算公式
平滑指數(shù) 的取值	一般地,，平滑指數(shù)的取值通常在0.3～0.7之間采用較大的平滑指數(shù)，預測值可以反映樣本值新近的變化均勢,；采用較小的平滑指數(shù),，則反映了樣本值變動的長期均勢【提示】在銷售量波動較大或進行短期預測時，可選擇較大的平滑指數(shù),；在銷售量波動較小或進行長期預測時,，可選擇較小的平滑指數(shù)
特點	該方法運用比較靈活，適用范圍較廣,，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性

2.因果預測分析法

含義	因果預測分析法是指通過影響產(chǎn)品銷售量（因變量）的相關因素（自變量）以及它們之間的函數(shù)關系,，并利用這種函數(shù)關系進行產(chǎn)品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是回歸分析法
回歸分析法