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【內(nèi)容導(dǎo)航】

影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

產(chǎn)品定價(jià)方法

價(jià)格運(yùn)用策略

【所屬章節(jié)】

第九章 收入與分配管理

【知識(shí)點(diǎn)】銷售定價(jià)管理

銷售定價(jià)管理

（一）影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

影響產(chǎn)品價(jià)格的因素主要包括以下幾個(gè)方面： 

1. 價(jià)值因素;

2. 成本因素;

3. 市場(chǎng)供求因素;

4. 競(jìng)爭(zhēng)因素;

5. 政策法規(guī)因素,。

（二）企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)

企業(yè)自身的實(shí)際情況及所面臨的外部環(huán)境不同,，企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)也多種多樣，主要有以下幾種：

1. 實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化

2. 保持或提高市場(chǎng)占有率

3. 穩(wěn)定價(jià)格

4. 應(yīng)付和避免競(jìng)爭(zhēng)

5. 樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌

（三）產(chǎn)品定價(jià)方法

產(chǎn)品定價(jià)方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法兩大類,。1. 以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

在企業(yè)成本范疇中,，基本上有三種成本可以作為定價(jià)基礎(chǔ)， 即變動(dòng)成本,、制造成本和全部成本費(fèi)用。

①變動(dòng)成本是指在特定的業(yè)務(wù)量范圍內(nèi),，其總額會(huì)隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而正比例變動(dòng)的成本,。

【提示 1】變動(dòng)成本可以作為增量產(chǎn)量的定價(jià)依據(jù),，但不能作為一般產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)。

②制造成本是指企業(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費(fèi)用支出,，一般包括直接材料,、直接人工和制造費(fèi)用,。由于制造成本不包括各種期間費(fèi)用,，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)價(jià)值消耗和轉(zhuǎn)移。利用制造成本定價(jià)不利于企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行,。

③全部成本費(fèi)用是指企業(yè)為生產(chǎn)、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費(fèi)用總額,， 包括制造成本和管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用及財(cái)務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用,。

【提示 2】在完全成本基礎(chǔ)上制定價(jià)格,，既可以保證企業(yè)簡(jiǎn)單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行,，又可以使勞動(dòng)者為社會(huì)勞動(dòng)所創(chuàng)造的價(jià)值得以全部實(shí)現(xiàn),。

2. 定價(jià)方法

①全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法

全部成本費(fèi)用加成定價(jià)法就是在全部成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上,，加合理利潤(rùn)來定價(jià),。合理利潤(rùn)的確 定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤(rùn)率,，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤(rùn)率,。在考慮稅金的情況下,，有關(guān)計(jì)算公式為：

( 1)成本利潤(rùn)率定價(jià)：

成本利潤(rùn)率 =× 100%

 單位產(chǎn)品價(jià)格 =

( 2)銷售利潤(rùn)率定價(jià)： 

銷售利潤(rùn)率 =

單位產(chǎn)品價(jià)格 =

上述公式中，單位成本是指單位全部成本費(fèi)用,，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用來確定。

②保本點(diǎn)定價(jià)法

保本點(diǎn)定價(jià)法的基本原理,，是按照剛好能夠保本的原理來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價(jià)格水平,，采用這一方法確定的價(jià)格是最低銷售價(jià)格,。

其計(jì)算公式為：

單位產(chǎn)品價(jià)格 = =

③目標(biāo)利潤(rùn)法

目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售量,、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法,。其計(jì)算公式為：

單位產(chǎn)品價(jià)格 =

或： =

④變動(dòng)成本定價(jià)法

變動(dòng)成本定價(jià)法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品,，這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本,，只負(fù)擔(dān)變動(dòng)成本。在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算,。此處所指變動(dòng)成本是指完全變動(dòng)成本，包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用,。

其計(jì)算公式為：

單位產(chǎn)品價(jià)格 =

2. 以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

最優(yōu)價(jià)格應(yīng)是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤(rùn)時(shí)的價(jià)格,。以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法可以契合這一要求，主要有需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法和邊際分析定價(jià)法等,。

( 1)需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法

在其他條件不變的情況下,，某種產(chǎn)品的需求量隨其價(jià)格的升降而變動(dòng)的程度,，就是需求價(jià)格彈性系數(shù),。

( 2)邊際分析定價(jià)法

邊際分析定價(jià)法,，是指基于微分極值原理,，通過分析不同價(jià)格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入,、邊際成本和邊際利潤(rùn)之間的關(guān)系,，進(jìn)行定價(jià)決策的一種定量分析方法,。

按照微分極值原理,，如果利潤(rùn)函數(shù)的一階導(dǎo)數(shù)等于零，即邊際利潤(rùn)等于零,，邊際收入等于邊際成本,，那么，利潤(rùn)將達(dá)到最大值,。此時(shí)的價(jià)格就是最優(yōu)銷售價(jià)格。

（四）價(jià)格運(yùn)用策略

主要的價(jià)格運(yùn)用策略有以下幾種： 

1,、折讓定價(jià)策略

折讓定價(jià)策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來刺激購(gòu)買者,，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。價(jià)格的折讓主要表現(xiàn)是價(jià)格折扣,，包括：

( 1)現(xiàn)金折扣?，F(xiàn)金折扣是企業(yè)為了提高結(jié)算保障,，對(duì)在一定期限內(nèi)付款的購(gòu)買者給予的折

扣,，即購(gòu)買方如果在企業(yè)規(guī)定的期限內(nèi)付款,，企業(yè)就給予購(gòu)買方一定的折扣,。 目的是鼓勵(lì)購(gòu)買方提前付款，以盡快回籠資金,，加速資金周轉(zhuǎn) 。

( 2)數(shù)量折扣,。數(shù)量折扣是企業(yè)對(duì)大量購(gòu)買或集中購(gòu)買本企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買方給予的一種折扣優(yōu)惠,。一般購(gòu)買量越多,、金額越大，折扣也越大,。

( 3)功能折扣。功能折扣是企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商在整個(gè)營(yíng)銷過程中所擔(dān)負(fù)的特殊功能(比如承擔(dān)了相應(yīng)的推銷功能,、儲(chǔ)存功能、售后服務(wù)功能)而給予不同的價(jià)格折扣,，從而使經(jīng)銷商大批量進(jìn)貨。使用功能折扣的 目的在于激勵(lì)各類承擔(dān)功能的主體 ,。

( 4)專營(yíng)折扣。為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商專營(yíng)本企業(yè)產(chǎn)品,，給出力度很大的一種價(jià)格優(yōu)惠行為。如果專營(yíng),，就享受該折扣;不專營(yíng),，就不享受該折扣。專營(yíng)折扣的 目的在于培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度 ,。

( 5)季節(jié)折扣,。季節(jié)折扣是企業(yè)給予非季節(jié)性熱銷商品的購(gòu)買者提供的一種價(jià)格優(yōu)惠。這種折扣方式有利于 減少存貨成本和資金成本,，加速資金回收,，緩解供需在時(shí)間上的矛盾 。季節(jié)折扣與購(gòu)買數(shù)量,，購(gòu)買方無關(guān)，只是鼓勵(lì)旺季之前訂貨,。

( 6)品種折扣。品種折扣是企業(yè)針對(duì)特定品種產(chǎn)品進(jìn)行的價(jià)格優(yōu)惠,。優(yōu)惠產(chǎn)品可以是過時(shí)產(chǎn)

品，存在缺陷產(chǎn)品(不影響產(chǎn)品質(zhì)量,，存在細(xì)微破損、帶有污漬等產(chǎn)品),，本身已處于滯銷狀態(tài); 也有可能是特定某一種或幾種產(chǎn)品,，通過折扣吸引顧客入場(chǎng)消費(fèi)，進(jìn)而提高其他產(chǎn)品銷售量,。

( 7)網(wǎng)上折扣,。網(wǎng)上折扣是企業(yè)針對(duì)網(wǎng)上下單購(gòu)買者進(jìn)行的價(jià)格優(yōu)惠。網(wǎng)上折扣方式 鼓勵(lì)購(gòu)買者進(jìn)行網(wǎng)上交易,，減少或者取消代理商，在時(shí)間和空間上都可以節(jié)約資源,，從而降低促銷成本,、交易成本、運(yùn)作成本 ,。

( 8)購(gòu)買限制折扣。購(gòu)買限制折扣是針對(duì)特定時(shí)間上的制約,、特定數(shù)量上的制約及購(gòu)買條件制約所做的價(jià)格優(yōu)惠。如限時(shí)搶購(gòu)等,。購(gòu)買限制折扣使消費(fèi)者產(chǎn)生緊迫感，從而考慮如何在該制約條件下產(chǎn)生購(gòu)買行為,。

( 9)團(tuán)購(gòu)折扣。團(tuán)購(gòu)是一種基于網(wǎng)絡(luò)的商業(yè)模式,，買家通過團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站集合足夠人數(shù)，便可以優(yōu)惠價(jià)格購(gòu)買或使用企業(yè)的商品或服務(wù),，企業(yè)薄利多銷,，買家得到優(yōu)惠，節(jié)省金錢,，而運(yùn)行團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的公司則從企業(yè)收取傭金。

( 10)預(yù)購(gòu)折扣,。預(yù)購(gòu)折扣是指對(duì)預(yù)先向企業(yè)訂購(gòu)或購(gòu)買產(chǎn)品進(jìn)行折扣。企業(yè) 可以根據(jù)預(yù)訂情況做出生產(chǎn),、銷售計(jì)劃，增加資金周轉(zhuǎn)，進(jìn)而降低產(chǎn)品庫(kù)存,，避免產(chǎn)品積壓。對(duì)服務(wù)業(yè)可以提前做好服務(wù)計(jì)劃安排,，降低服務(wù)成本,。

( 11)眾籌折扣,。眾籌是指用“團(tuán)購(gòu) +預(yù)購(gòu)”的形式,，向網(wǎng)友募集項(xiàng)目資金的模式。通過對(duì)公眾展示他們的創(chuàng)意,，爭(zhēng)取大家的關(guān)注和支持，進(jìn)而獲得所需要的資金援助,，生產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)于同類產(chǎn)品價(jià)格較為優(yōu)惠。

( 12)會(huì)員折扣,。會(huì)員折扣是企業(yè)針對(duì)加入會(huì)員的主體給予的一種折扣優(yōu)惠,。

2,、心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是指針對(duì)購(gòu)買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略,，主要有聲望定價(jià),、尾數(shù)定價(jià),、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等,。

( 1)聲望定價(jià),，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和在消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法,。一般地,，聲望越高，價(jià)格越高,，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”。

( 2)尾數(shù)定價(jià),，即在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí),，價(jià)格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)或帶有一定諧音的數(shù)等。

【提示】尾數(shù)定價(jià)法一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià),。

( 3)雙位定價(jià)，是指在向市場(chǎng)以掛牌價(jià)格銷售時(shí),，采用兩種不同的標(biāo)價(jià)來促銷的一種定價(jià)方法,。

【提示】雙位定價(jià)法適用于市場(chǎng)接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品,。

( 4)高位定價(jià)，即根據(jù)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的心理特點(diǎn)實(shí)行高標(biāo)價(jià)促銷的方法。

3,、組合定價(jià)策略

組合定價(jià)策略是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法,。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況,，使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低,，或使組合售價(jià)優(yōu)惠,。

對(duì)于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品,，可以采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格,，以促進(jìn)銷 售，提高整體利潤(rùn),，如便宜的整車與高價(jià)的配件等。對(duì)于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品,，可以對(duì)組合購(gòu)買進(jìn)行優(yōu)惠,，比如西服套裝中的上衣和褲子等。

【提示】組合定價(jià)策略可以擴(kuò)大銷售量,、節(jié)約流通費(fèi)用,，有利于企業(yè)整體效益的提高。

4,、壽命周期定價(jià)策略

壽命周期定價(jià)策略是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略,。推廣期產(chǎn)品應(yīng)采用低價(jià)促銷策略;成長(zhǎng)期的產(chǎn)品可以采用中等價(jià)格;成熟期的產(chǎn)品可以采用高價(jià)促銷,，定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的情況，以保持現(xiàn)有市場(chǎng)銷售量;衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該降價(jià)促銷或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等其他手段,。

中級(jí)會(huì)計(jì)考試是財(cái)務(wù)人員晉升必須要經(jīng)歷的,，想要不斷晉升,，現(xiàn)在就把握時(shí)間好好學(xué)習(xí)吧,！中級(jí)會(huì)計(jì)考試相關(guān)知識(shí)點(diǎn)堅(jiān)持更新，大家堅(jiān)持學(xué)習(xí)??！

注：以上內(nèi)容選自田明老師《財(cái)務(wù)管理》授課講義

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