注冊(cè)會(huì)計(jì)師戰(zhàn)略科目的備考正在持續(xù)！重建市場(chǎng)邊界是藍(lán)海戰(zhàn)略的6項(xiàng)原則之一,，其難點(diǎn)在于如何成功地從一大堆機(jī)會(huì)中準(zhǔn)確地挑選出具有藍(lán)海特征的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，重建市場(chǎng)邊界的路徑有哪些,？下文梳理了相關(guān)解釋?zhuān)黄饋?lái)看！

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【所屬章節(jié)】

第三章：戰(zhàn)略選擇

第二節(jié)：業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略

【知 識(shí) 點(diǎn)】

重建市場(chǎng)邊界的路徑

重新構(gòu)筑市場(chǎng)邊界的難點(diǎn)在于如何成功地從一大堆機(jī)會(huì)中準(zhǔn)確地挑選出具有藍(lán)海特征的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，如下表所示：

上述關(guān)于“開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海戰(zhàn)略”的6條路徑具體解釋如下：

路徑1：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

分析顧客在使用產(chǎn)品之前,、之中,、之后都有哪些需要，從互補(bǔ)需求中找價(jià)值,。

? 舉例：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

北客公司發(fā)現(xiàn)市政府并非關(guān)注公交車(chē)本身的價(jià)格而是維護(hù)費(fèi)用,。于是它通過(guò)使用玻璃纖維車(chē)身的方式，在提高車(chē)價(jià)的同時(shí)降低了維護(hù)成本,，創(chuàng)造了與市政府的雙贏,。

路徑2：重新界定產(chǎn)業(yè)的買(mǎi)方群體

要意識(shí)到買(mǎi)方是由購(gòu)買(mǎi)者、使用者和施加影響者共同組成的鏈條,，不局限于一個(gè)群體,。

? 舉例：重新界定產(chǎn)業(yè)的買(mǎi)方群體

諾和諾德以往關(guān)注醫(yī)生群體，當(dāng)擴(kuò)展至患者群體時(shí),，推出了便于患者隨身攜帶使用的NovoLet注射裝置,，擴(kuò)大了消費(fèi)群體。

路徑3：審視他擇產(chǎn)業(yè)

比替代品更廣,，還包括功能和形式都不同而目的卻相同的產(chǎn)品或服務(wù),。

? 舉例：審視他擇產(chǎn)業(yè)

電影院和咖啡廳在外形上、功能上均存在差異,，但二者都能為消費(fèi)者帶來(lái)放松身心的目的,。

路徑4：重設(shè)客戶(hù)的功能性或情感性訴求

關(guān)注需求，在注重功能與注重情感之間轉(zhuǎn)換,，常會(huì)發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì),。

? 舉例：重設(shè)客戶(hù)的功能性或情感性訴求

快美發(fā)屋察覺(jué)到顧客更關(guān)注功能性需求，便取消了按摩,、飲料等情感元素,，專(zhuān)注剪發(fā),，縮短了服務(wù)時(shí)間、降低了理發(fā)價(jià)格,，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額,。

路徑5：跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組

不要受制于戰(zhàn)略群組的概念，不應(yīng)努力在群組中技?jí)喝盒?，而是要搞清楚什么因素決定顧客選擇,。

? 舉例：跨越產(chǎn)業(yè)內(nèi)不同的戰(zhàn)略群組

曲線(xiàn)美健身俱樂(lè)部在現(xiàn)存的兩個(gè)戰(zhàn)略群組中吸收優(yōu)勢(shì),，進(jìn)入了一個(gè)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略群組,，即專(zhuān)為女性服務(wù)，并剔除奢華設(shè)施,，每次半小時(shí)完成,，每月只需30美元。

路徑6：跨越時(shí)間,，參與塑造外部潮流

要從商業(yè)角度洞悉技術(shù)與政策潮流如何改變顧客獲取的價(jià)值,，如何影響商業(yè)模式。

? 舉例：跨越時(shí)間,，參與塑造外部潮流

蘋(píng)果公司通過(guò)iPod和iTunes提供正版音樂(lè)下載服務(wù),，使顧客可以低費(fèi)用下載高音質(zhì)音樂(lè)，改變了商業(yè)模式,，引領(lǐng)了消費(fèi)潮流,。

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重建市場(chǎng)邊界的路徑

記憶邏輯：互補(bǔ)→買(mǎi)方→他擇→情感→戰(zhàn)略→時(shí)間

借助情景劇記憶：互補(bǔ)的人（門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)）才是對(duì)方的買(mǎi)方，可由于各種原因最后沒(méi)有在一起,，空窗期階段只好選擇他擇品（如養(yǎng)條狗,？）來(lái)填補(bǔ)情感的空虛，后來(lái)終于遇到對(duì)的人,，所采用的戰(zhàn)略就是用時(shí)間來(lái)證明一切（此心不渝）,，最后王子和公主在一起過(guò)著幸福的生活。

? 活學(xué)活用

1994年,，電表行業(yè)的巨頭升達(dá)公司進(jìn)軍空調(diào)行業(yè),。為了避開(kāi)與國(guó)內(nèi)空調(diào)行業(yè)優(yōu)勢(shì)品牌的正面較量，升達(dá)公司將目標(biāo)客戶(hù)聚焦在新一代網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體,，充分依托電商平臺(tái),，用18～35歲年輕消費(fèi)者熟悉的代言人和溝通方式，建立起年輕化,、時(shí)尚化的品牌形象,，打造了“傾國(guó)傾城”“淑女窈窕”等情感化的明星產(chǎn)品，吸引了一批有時(shí)尚要求,、重情感又注重性?xún)r(jià)比的年輕人群,。這樣的選擇讓升達(dá)公司的產(chǎn)品品質(zhì)與創(chuàng)新力不斷提升，從而實(shí)現(xiàn)了跨越式的增長(zhǎng)。

客觀題：要求能夠識(shí)別案例背景中的關(guān)鍵詞與知識(shí)點(diǎn)的匹配關(guān)系,。如“避開(kāi)……正面較量”對(duì)應(yīng)“規(guī)避競(jìng)爭(zhēng),，拓展非競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)空間”等。

主觀題：要求能夠默寫(xiě)藍(lán)海戰(zhàn)略的特征,、6條路徑等,，并準(zhǔn)確提取案例背景中的匹配資料。如“吸引了一批有時(shí)尚要求,、重情感又注重性?xún)r(jià)比的年輕人群”既對(duì)應(yīng)特征中的“打破價(jià)值與成本互替定律,，同時(shí)追求差異化和低成本，把企業(yè)行為整合為一個(gè)體系”,，也對(duì)應(yīng)路徑中的“重設(shè)客戶(hù)的功能性或情感性訴求”,。

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注：以上內(nèi)容選自肖迪老師注冊(cè)會(huì)計(jì)師《戰(zhàn)略》科目基礎(chǔ)班授課講義

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