人口細(xì)分：企業(yè)按照人口變量（包括年齡,、性別,、收入,、職業(yè),、教育水平、家庭規(guī)模,、家庭生命周期階段,、宗教、種族,、國籍等）來細(xì)分消費(fèi)者市場

心理細(xì)分：心理細(xì)分就是按照消費(fèi)者的生活方式,、個性等心理變量來細(xì)分消費(fèi)者市場

行為細(xì)分：企業(yè)按照消費(fèi)者購買或使用某種產(chǎn)品的時機(jī)、消費(fèi)者所追求的利益,、使用者情況,、消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的使用率、消費(fèi)者對品牌（或商店）的忠誠程度,、消費(fèi)者待購階段和消費(fèi)者對產(chǎn)品的態(tài)度等行為變量來細(xì)分消費(fèi)者市場

產(chǎn)業(yè)市場細(xì)分

用戶的行業(yè)類別：在產(chǎn)業(yè)市場上,，不同的最終用戶對同一種產(chǎn)業(yè)用品的市場營銷組合往往有不同的要求。企業(yè)對不同的最終用戶要相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場營銷組合,，以投其所好,，促進(jìn)銷售

用戶規(guī)模：公司規(guī)?？梢允谴笮汀⒅行秃托⌒?，不同規(guī)模的用戶,，其購買力、購買批次,、頻率,、購買行為和方式都有可能不同，要求供應(yīng)商提供的服務(wù)水平也可能不同

用戶的地理位置：除國界,、地區(qū),、氣候、地形,、交通運(yùn)輸?shù)葪l件外,，產(chǎn)業(yè)布局、自然環(huán)境,、資源等也是很重要的細(xì)分變量,。按用戶地理位置細(xì)分市場，有助于企業(yè)將目標(biāo)市場選擇在用戶集中的地區(qū),，以節(jié)省推銷費(fèi)用和運(yùn)輸成本

購買行為因素：購買行為包括用戶追求的利益,、使用頻率、品牌忠誠度,、使用者地位(如重點(diǎn)戶,、一般戶、常用戶,、臨時戶等)和購買方式等

差異性營銷策略

企業(yè)選擇兩個或兩個以上,，直至所有的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，并根據(jù)不同細(xì)分市場的需求特點(diǎn),，分別設(shè)計生產(chǎn)不同的產(chǎn)品,，制定不同的營銷組合策略，有針對性地滿足不同細(xì)分市場顧客的需求

集中化營銷策略

企業(yè)由于受到資源等條件的限制,，以一個或少數(shù)幾個性質(zhì)相似的子市場作為目標(biāo)市場,，試圖在較少的子市場上占領(lǐng)較大的市場份額

目標(biāo)市場選擇需考慮的因素

（1）市場相似性

（2）產(chǎn)品的同質(zhì)性

（3）企業(yè)實(shí)力

（4）產(chǎn)品生命周期階段

（5）競爭者的策略

品牌和商標(biāo)策略

（1）單一的品牌名稱

（2）每個產(chǎn)品都有不同的品牌名稱

（3）自有品牌

產(chǎn)品開發(fā)策略

原因：

（1）企業(yè)具有較高的市場份額和較強(qiáng)的品牌實(shí)力，并在市場中具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢

（2）市場中有潛在增長力

（3）客戶需求的不斷變化需要新產(chǎn)品。持續(xù)的產(chǎn)品更新是防止產(chǎn)品被淘汰的唯一途徑

（4）需要進(jìn)行技術(shù)開發(fā)或采用技術(shù)開發(fā)

（5）企業(yè)需要對市場的競爭創(chuàng)新做出反應(yīng)

需求導(dǎo)向定價

競爭導(dǎo)向定價

主要定價策略

心理定價策略

產(chǎn)品組合定價策略

折扣與折讓策略

地理差價策略

新產(chǎn)品定價策略

滲透定價法

撇脂定價法

滿意定價策略

獨(dú)家

分銷

對中間商的服務(wù)水平和提供的產(chǎn)品保持控制,。中間商能獲得企業(yè)給定的產(chǎn)品的優(yōu)惠價格

需企業(yè)與經(jīng)銷商之間更緊密的合作。因缺乏競爭,，消費(fèi)者的滿意度可能會受到影響,；經(jīng)銷商對生產(chǎn)商的反控制力度較強(qiáng)

適用于技術(shù)含量較高，需要售后服務(wù)的專門產(chǎn)品的分銷,，如機(jī)械產(chǎn)品,、耐用消費(fèi)品、特殊產(chǎn)品等

選擇性分銷

比密集分銷能取得經(jīng)銷商更大的支持,，同時又比獨(dú)家分銷能給消費(fèi)者購物帶來更大的方便

分銷商的競爭較獨(dú)家分銷時激烈

適宜消費(fèi)品中的選購品和特殊品

密集

分銷

市場覆蓋率高,、便利消費(fèi)者

價格競爭激烈，導(dǎo)致市場混亂,，有時會破壞廠家的營銷意圖,；渠道的管理成本很高

比較適宜日用消費(fèi)品的分銷。多數(shù)家具,、家用電器品牌采用此種策略

營業(yè)推廣：采用非媒體促銷手段，為鼓勵客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)而設(shè)計,。例如,，試用品、折扣,、禮品等方式都已被許多企業(yè)所采用

公關(guān)宣傳：通常是指宣傳企業(yè)形象,，為企業(yè)及其產(chǎn)品建立良好的公眾形象

人員推銷：企業(yè)的銷售代表直接與預(yù)期客戶進(jìn)行接觸。銷售代表能夠完整地解釋產(chǎn)品的細(xì)節(jié),，針對客戶提出的問題進(jìn)行解答,，還可以演示產(chǎn)品的用途

促銷組合策略

推式策略：將產(chǎn)品經(jīng)過營銷渠道“推”向最終消費(fèi)者。制造商的市場活動（主要是人員推銷和交易推廣）大多面向渠道成員展開,，激勵他們購買產(chǎn)品并向最終消費(fèi)者銷售

拉式策略：依靠制造商直接開展的市場活動（主要是廣告和消費(fèi)者推廣）指向最終消費(fèi)者,，激勵他們購買產(chǎn)品。如果拉式策略奏效,，消費(fèi)者將向渠道成員索取產(chǎn)品,，渠道成員轉(zhuǎn)而向制造商索取產(chǎn)品

推拉結(jié)合策略：企業(yè)將推式策略和拉式策略配合起來使用,，在向中間商進(jìn)行大力促銷的同時，通過廣告刺激市場需求