人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。注冊會計師考試注定是不平凡的,，既然選擇了這條不平凡的路，就要為之努力,，為之奮斗,。

資料一

1994年,，電表行業(yè)的巨頭升達公司進軍空調(diào)行業(yè)。由于當(dāng)時國內(nèi)空調(diào)還屬于少數(shù)人的奢侈品,，升達公司與業(yè)內(nèi)其他公司一樣,，產(chǎn)品定位于比較高檔的空調(diào)。因為升達空調(diào)沒有品牌優(yōu)勢,，產(chǎn)品價格又與競爭對手不相上下,，升達空調(diào)在規(guī)模上一直沒有多大突破，年產(chǎn)量不到60萬臺,。

經(jīng)過幾年的努力，升達公司生存下來,。1999年之后,，升達公司意識到，國內(nèi)空調(diào)從少數(shù)人的奢侈品轉(zhuǎn)為大眾消費品的時機已經(jīng)來臨,，市場需要大量老百姓買得起,、用得起的“民牌”空調(diào)。處于弱勢地位的升達公司找到了挑戰(zhàn)競爭對手,、壯大自身的法寶——以價格制勝,。

經(jīng)過縝密的策劃之后，2002年4月,，面對百余名記者,，升達公司突然拋出《空調(diào)成本白皮書》，文中指出,，一臺1.5匹的冷暖型空調(diào)的生產(chǎn)成本為1378元,，加上銷售費用370元、商家利潤80元,、廠家利潤52元,，市場零售價應(yīng)該是1880元。而當(dāng)時市場上同為1.5匹的其他空調(diào)價格大多在2800元到3800元之間,。

升達公司在公布空調(diào)成本的同時,，將其空調(diào)產(chǎn)品全線降價，平均降幅達20%,。升達公司得罪了同行,，卻贏得無數(shù)的消費者。2003年,，升達空調(diào)銷量達到了250萬臺,，進入國內(nèi)前三強，比2002年高出近100萬臺,。升達公司發(fā)動的價格戰(zhàn)也使整個空調(diào)行業(yè)的產(chǎn)品價格節(jié)節(jié)下滑,，市場均價從2002年的2500元降到2003年的2000元。升達公司在空調(diào)制造業(yè)發(fā)動價格戰(zhàn)并非魯莽之舉，而是以其自身優(yōu)勢為底氣的,。

首先,，在升達公司家鄉(xiāng)N市，做空調(diào)配件的企業(yè)很多,，整個空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成型,，升達公司通過整合這些企業(yè)，產(chǎn)品零部件自制率達到90%,，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在零部件成本、生產(chǎn)率,、設(shè)備利用率,、規(guī)模經(jīng)濟等方面都具備整機制造成本優(yōu)勢。以空調(diào)的關(guān)鍵元器件冷凝器和蒸發(fā)器為例,，其成本在空調(diào)總成本中一般占80%以上,，而升達公司自2000年建立分廠以來，該種元器件的成本就下降至原來外購時的3/5左右,，而且質(zhì)量更好,。

其次，公司在2001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP,，配合內(nèi)部各個部門嚴格的承包制的實施,，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用。第三,，在采購環(huán)節(jié),，升達公司同時采用自制和外購兩條路線，當(dāng)自制的質(zhì)量和價格有優(yōu)勢時,，采用自制;當(dāng)自制明顯不如外購有競爭力時,，就毫不猶豫地采用外購，甚至關(guān)掉自制部門,。升達公司借鑒國外企業(yè)“全球論質(zhì)比價采購”的模式,，其加工蒸發(fā)器和冷凝器的自動生成設(shè)備購自J國;保證鍍層10年不脫皮泛銹的瓦格納噴涂設(shè)備是引進D國的;制造空調(diào)塑殼的ABS粉料來自H國;機身上的所有接插件購自M國。這些設(shè)備和原料共有的特點是品質(zhì)在全球范圍內(nèi)相對較好,，價格最低,。

最后，以年輕人為主體的人員結(jié)構(gòu)和靈活的民營企業(yè)機制是升達公司成本優(yōu)勢的又一源泉,。升達公司是新辦的企業(yè),，沒有下崗職工和離退休人員的負擔(dān);升達公司發(fā)揮其靈活的民營企業(yè)機制，實施全方位的承包責(zé)任制,，激發(fā)了各級人員的積極性,、主動性和創(chuàng)造性,，對于提高企業(yè)效率和降低運營成本發(fā)揮了重要作用。

資料二

然而,，質(zhì)疑甚至批評之聲一直伴隨著升達公司：“升達公司的‘價格屠夫’策略是不是在自斷創(chuàng)新之路?”“升達公司低價營銷得到了規(guī)模優(yōu)勢,，但犧牲了品牌優(yōu)勢?！苯陙黼S著國內(nèi)消費升級與產(chǎn)品更新?lián)Q代,，大眾的空調(diào)消費需求開始從“功能型”向“品質(zhì)型”轉(zhuǎn)變。升達公司日益認識到啟動新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性與緊迫性,。

早在2012年,，升達公司就敏銳察覺到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢，積極與電商平臺合作,，在整體布局上確定了互聯(lián)網(wǎng),、智能化發(fā)展戰(zhàn)略。

為了避開與國內(nèi)空調(diào)行業(yè)優(yōu)勢品牌的正面較量,，升達公司將目標客戶聚焦在新一代網(wǎng)絡(luò)消費群體，充分依托電商平臺,，用18～35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式,，建立起年輕化、時尚化的品牌形象,，打造了“傾國傾城”“淑女窈窕”等情感化的明星產(chǎn)品,，吸引了一批有時尚要求、重情感又注重性價比的年輕人群,。這樣的選擇讓升達公司的產(chǎn)品品質(zhì)與創(chuàng)新力不斷提升,，從而實現(xiàn)了跨越式的增長。

在隨后的2013年,，升達公司開始進行企業(yè)產(chǎn)品升級,，累積投入超過30億元用于技術(shù)創(chuàng)新、效率提升,。先后推出二級供應(yīng)鏈管理,、引進全球領(lǐng)先檢測設(shè)備、吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產(chǎn)品品質(zhì),。2017年，升達公司智能工廠落成投產(chǎn),，以更加標準化,、高周轉(zhuǎn)率的技術(shù)實力，實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的又一次提升;在J國建立研發(fā)中心,，實現(xiàn)智能化產(chǎn)品占比超80%;籌建多個智能制造基地累計投資超過150億元,，為實現(xiàn)空調(diào)產(chǎn)業(yè)全智能一體化做好準備,。

資料三

2017年下半年以來，升達公司意識到,，雖然電商存量市場很大,，但增長速度開始下降，線上流量紅利在下滑,。面對市場環(huán)境新的變化,，升達公司采用了兩個新的戰(zhàn)略舉措。

一是與國內(nèi)著名電商普天組建聯(lián)合團隊,，打通商家與平臺的供應(yīng)鏈,，全面提升電商渠道供應(yīng)鏈效率。升達公司和普天旗下天鳥,、樂淘融合的智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)銷售預(yù)測準確率達到70%,。升達空調(diào)原來的電商渠道供應(yīng)鏈SOP(標準操作程序)分為18個節(jié)點，操作共需33個小時,，新的系統(tǒng)上線以后優(yōu)化為6個節(jié)點,，操作只需1個多小時，大大提升了供應(yīng)鏈效率,。

二是抓住國內(nèi)電商平臺紛紛下沉開店的機遇,，向基層市場滲透，逐步熟悉終端零售商渠道,。升達公司放棄了向經(jīng)銷商層層壓貨,、完成銷售任務(wù)后給予返利的銷售模式，而是采用“互聯(lián)網(wǎng)直賣”方式,，只發(fā)展一層終端零售商,，產(chǎn)品訂貨起點定為8臺。這樣做的好處是投資少,，不壓貨,。目前升達公司擁有1.5萬多家終端零售商，這些終端零售商通過手機APP直接下單,，升達公司接單后通過各區(qū)域的倉儲中心調(diào)配,，由第三方物流送貨到店。升達公司已建成社會化的售后服務(wù)網(wǎng)點7500個,，覆蓋國內(nèi)98%的縣市,。終端零售商或用戶通過云平臺尋找所在地的升達公司售后服務(wù)人員，由他們搶單幫助安裝,、維修,。在“互聯(lián)網(wǎng)直賣”模式下，終端零售商不管賣多少臺產(chǎn)品,，每一臺的利潤都是固定的,，不和總銷量掛鉤,。這不僅有利于市場價格體系的穩(wěn)定，也克服了傳統(tǒng)模式下渠道庫存嚴重,、層層加價,、經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)慢,、利潤不穩(wěn)定等弊端,。

2018年11月,，升達公司與以線下銷售為主的長寧家電零售公司合作，共創(chuàng)智慧零售新模式,。升達公司作為長寧家電品牌主力軍,，通過長寧零售公司快速開啟渠道下沉綠色通道，從線上渠道轉(zhuǎn)移至線下渠道,，在運營上借助長寧零售公司在市場上的口碑和服務(wù),，形成很強的品牌競爭力,。

2018年12月,，升達公司召開新聞發(fā)布會,，宣布啟動“雙輪戰(zhàn)略”規(guī)劃，從以前“通過廠家直供的方式真正讓利于經(jīng)銷商,，打造至真至誠的利益共同體”,，進一步延伸到“以升達公司主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)搭建O2O(Online TO Offline,，線上到線下)平臺,，為更多中小企業(yè)服務(wù),，全面賦能線下經(jīng)銷商”,?！半p輪戰(zhàn)略”的實施,，將進一步實現(xiàn)線上線下融合,、深耕零售發(fā)展的模式。

2018年,，升達空調(diào)總銷售量達到1500萬臺,，在國內(nèi)排名第三;在電商平臺上,，升達是銷量最大的空調(diào)品牌,。升達公司致力于推動模式創(chuàng)新,、技術(shù)革新,、品質(zhì)升級，已然成為國內(nèi)家電行業(yè)的佼佼者,、互聯(lián)網(wǎng)時代空調(diào)智能化的“領(lǐng)頭羊”,。

要求：

(1)從市場情況與資源能力兩個方面，簡要分析從2002年開始升達公司實施成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的條件;

(2)簡要分析升達公司在1999年之后,、2012年之后,、2017年之后所意識到的市場風(fēng)險，并簡要說明升達公司相應(yīng)的三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型(變革)的類型;

(3)依據(jù)資料二,，簡要分析作為跟跑者的升達公司在與國內(nèi)強大競爭對手競爭時所體現(xiàn)的藍海戰(zhàn)略特征(紅海戰(zhàn)略和藍海戰(zhàn)略的關(guān)鍵性差異);簡要分析升達公司在競爭激烈的空調(diào)市場開辟新的生存與發(fā)展空間的途徑(藍海戰(zhàn)略重建市場邊界的基本法則);

(4)依據(jù)企業(yè)價值鏈兩類活動,，簡要分析升達公司的主要競爭優(yōu)勢;

(5)依據(jù)信息技術(shù)與企業(yè)價值網(wǎng)相關(guān)理論，簡要分析2017年下半年以后,，升達公司所采用的新的戰(zhàn)略舉措,，是如何在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟背景下，構(gòu)建以顧客為核心的價值創(chuàng)造體系的;

(6)簡要分析升達公司與普天公司,、長寧公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的動因;

(7)依據(jù)市場營銷組合四個要素,，簡要分析升達公司在其三次戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進程中市場營銷組合策略的變化。(2019年)

【答案】

(1)市場情況：

①產(chǎn)品具有較高的價格彈性,，市場中存在大量的價格敏感用戶,。“國內(nèi)空調(diào)從少數(shù)人的奢侈品轉(zhuǎn)為大眾消費品的時機已經(jīng)來臨,，市場需要大量老百姓買得起,、用得起的‘民牌’空調(diào)”“升達公司得罪了同行,，卻贏得無數(shù)的消費者”,。

②購買者不太關(guān)注品牌?！笆袌鲂枰罅坷习傩召I得起,、用得起的‘民牌’空調(diào)”,。

③價格競爭是市場競爭的主要手段,，消費者的轉(zhuǎn)換成本較低?！吧_公司在公布空調(diào)成本的同時,，將其空調(diào)產(chǎn)品全線降價，平均降幅達20%,。升達公司得罪了同行,，卻贏得無數(shù)的消費者”。

資源和能力：

①在規(guī)模經(jīng)濟顯著的產(chǎn)業(yè)中裝備相應(yīng)的生產(chǎn)設(shè)施來實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟,?！霸谏_公司家鄉(xiāng)N市，做空調(diào)配件的企業(yè)很多,，整個空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成型,，升達公司通過整合這些企業(yè)，產(chǎn)品零部件自制率達到90%,，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在……規(guī)模經(jīng)濟等方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”。

②降低各種要素成本,?！霸谏_公司家鄉(xiāng)N市，做空調(diào)配件的企業(yè)很多,，整個空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成型,，升達公司通過整合這些企業(yè)，產(chǎn)品零部件自制率達到90%，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在零部件成本……方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”“在采購環(huán)節(jié),，升達公司同時采用自制和外購兩條路線……這些設(shè)備和原料共有的特點是品質(zhì)在全球范圍內(nèi)相對較好，價格最低”“以年輕人為主體的人員結(jié)構(gòu)和靈活的民營企業(yè)機制是升達公司成本優(yōu)勢的又一源泉,。升達公司是新辦的企業(yè),，沒有下崗職工和離退休人員的負擔(dān)……對于提高企業(yè)效率和降低運營成本發(fā)揮了重要作用”。

③提高生產(chǎn)率,?！霸谏_公司家鄉(xiāng)N市，做空調(diào)配件的企業(yè)很多,，整個空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成型,，升達公司通過整合這些企業(yè)，產(chǎn)品零部件自制率達到90%,，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在……生產(chǎn)率……整機制造成本優(yōu)勢”“公司在2001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP，配合內(nèi)部各個部門嚴格的承包制的實施,，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用”“以年輕人為主體的人員結(jié)構(gòu)和靈活的民營企業(yè)機制是升達公司成本優(yōu)勢的又一源泉,。升達公司是新辦的企業(yè)，沒有下崗職工和離退休人員的負擔(dān)……對于提高企業(yè)效率和降低運營成本發(fā)揮了重要作用”,。

④提高生產(chǎn)能力利用程度,。“在升達公司家鄉(xiāng)N市,，做空調(diào)配件的企業(yè)很多,，整個空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成型，升達公司通過整合這些企業(yè),，產(chǎn)品零部件自制率達到90%,，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比，在…設(shè)備利用率……方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”,。

⑤選擇適宜的交易組織形式,。在不同情況下，是采取內(nèi)部化生產(chǎn),，還是靠市場獲取,，成本會的很大的不同?！霸诓少彮h(huán)節(jié),，升達公司同時采用自制和外購兩條路線，當(dāng)自制的質(zhì)量和價格有優(yōu)勢時,，采用自制;當(dāng)自制明顯不如外購有競爭力時,，就毫不猶豫地采用外購,，甚至關(guān)掉自制部門……這些設(shè)備和原料共有的特點是品質(zhì)在全球范圍內(nèi)相對較好，價格最低”,。

(2)①1999年之后，升達公司所意識到的市場風(fēng)險是產(chǎn)品或服務(wù)的價格及供需變化帶來的風(fēng)險,?！?999年之后，升達公司意識到,，國內(nèi)空調(diào)從少數(shù)人的奢侈品轉(zhuǎn)為大眾消費品的時機已經(jīng)來臨,，市場需要大量老百姓買得起、用得起的‘民牌’空調(diào)”,。

升達公司此次戰(zhàn)略變革的類型：

第一,，技術(shù)變革?！肮驹?001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP,，配合內(nèi)部各個部門嚴格的承包制的實施，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用”,。

第二,，產(chǎn)品和服務(wù)變革?！吧_公司在公布空調(diào)成本的同時,，將其空調(diào)產(chǎn)品全線降價，平均降幅達20%”,。

第三,，結(jié)構(gòu)和體系變革?！肮驹?001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP,，配合內(nèi)部各個部門嚴格的承包制的實施，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用”,。

第四,，人員變革?！耙阅贻p人為主體的人員結(jié)構(gòu)和靈活的民營企業(yè)機制是升達公司成本優(yōu)勢的又一源泉,。升達公司是新辦的企業(yè)，沒有下崗職工和離退休人員的負擔(dān);升達公司發(fā)揮其靈活的民營企業(yè)機制,，實施全方位的承包責(zé)任制,，激發(fā)了各級人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性,，對于提高企業(yè)效率和降低運營成本發(fā)揮了重要作用”,。

②2012年之后,，升達公司所意識到的市場風(fēng)險是產(chǎn)品或服務(wù)的價格及供需變化帶來的風(fēng)險?！敖陙黼S著國內(nèi)消費升級與產(chǎn)品更新?lián)Q代,，大眾的空調(diào)消費需求開始從‘功能型’向‘品質(zhì)型’轉(zhuǎn)變。升達公司日益認識到啟動新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性與緊迫性”,。

升達公司此次戰(zhàn)略變革的類型：

第一,，技術(shù)變革?！吧_公司……累積投入超過30億元用于技術(shù)創(chuàng)新,、效率提升……引進全球領(lǐng)先檢測設(shè)備、吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產(chǎn)品品質(zhì)……在J國建立研發(fā)中心,，實現(xiàn)智能化產(chǎn)品占比超80%;籌建多個智能制造基地累計投資超過150億元，為實現(xiàn)空調(diào)產(chǎn)業(yè)全智能一體化做好準備”,。

第二,，產(chǎn)品和服務(wù)變革?！吧_公司……充分依托電商平臺,，用18～35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式，建立起年輕化,、時尚化的品牌形象,，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產(chǎn)品，吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群……升達公司開始進行企業(yè)產(chǎn)品升級……先后推出二級供應(yīng)鏈管理,、引進全球領(lǐng)先檢測設(shè)備、吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產(chǎn)品品質(zhì),。2017年，升達公司智能工廠落成投產(chǎn),，以更加標準化,、高周轉(zhuǎn)率的技術(shù)實力，實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的又一次提升;在J國建立研發(fā)中心,，實現(xiàn)智能化產(chǎn)品占比超80%;籌建多個智能制造基地累計投資超過150億元,，為實現(xiàn)空調(diào)產(chǎn)業(yè)全智能一體化做好準備”。

第三,，結(jié)構(gòu)和體系變革,。“先后推出二級供應(yīng)鏈管理……2017年,，升達公司智能工廠落成投產(chǎn)……在J國建立研發(fā)中心,，實現(xiàn)智能化產(chǎn)品占比超80%;籌建多個智能制造基地累計投資超過150億元,，為實現(xiàn)空調(diào)產(chǎn)業(yè)全智能一體化做好準備”。

第四,，人員變革,。“吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產(chǎn)品品質(zhì)”,。

③2017年之后，升達公司所意識到的市場風(fēng)險是能源,、原材料,、配件等物資供應(yīng)的充足性,、穩(wěn)定性和價格的變化帶來的風(fēng)險(本案例主要體現(xiàn)為銷售渠道穩(wěn)定性變化帶來的風(fēng)險),。“2017年下半年以來,，升達公司意識到,，雖然電商存量市場很大，但增長速度開始下降,，線上流量紅利在下滑”,。

升達公司此次戰(zhàn)略變革的類型：

第一，技術(shù)變革,?！按蛲ㄉ碳遗c平臺的供應(yīng)鏈，全面提升電商渠道供應(yīng)鏈效率……升達空調(diào)原來的電商渠道供應(yīng)鏈SOP(標準操作程序)分為18個節(jié)點,，操作共需33個小時,，新的系統(tǒng)上線以后優(yōu)化為6個節(jié)點，操作只需1個多小時,，大大提升了供應(yīng)鏈效率”,。

第二，結(jié)構(gòu)和體系變革,?！按蛲ㄉ碳遗c平臺的供應(yīng)鏈，全面提升電商渠道供應(yīng)鏈效率”“采用‘互聯(lián)網(wǎng)直賣’方式,，只發(fā)展一層終端零售商,，產(chǎn)品訂貨起點定為8臺”。

第三,，人員變革,。“目前升達公司擁有1.5萬多家終端零售商,，這些終端零售商通過手機APP直接下單,，升達公司接單后通過各區(qū)域的倉儲中心調(diào)配,，由第三方物流送貨到店。升達公司已建成社會化的售后服務(wù)網(wǎng)點7500個,，覆蓋國內(nèi)98%的縣市,。終端零售商或用戶通過云平臺尋找所在地的升達公司售后服務(wù)人員，由他們搶單幫助安裝,、維修,。在‘互聯(lián)網(wǎng)直賣’模式下，終端零售商不管賣多少臺產(chǎn)品,，每一臺的利潤都是固定的,，不和總銷量掛鉤。這不僅有利于市場價格體系的穩(wěn)定,，也克服了傳統(tǒng)模式下渠道庫存嚴重,、層層加價、經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)慢,、利潤不穩(wěn)定等弊端”,。

(3)升達空調(diào)在與國內(nèi)強大競爭對手競爭時所體現(xiàn)出的藍海戰(zhàn)略特征：

①規(guī)避競爭，拓展非競爭性市場空間,?！盀榱吮荛_與國內(nèi)空調(diào)行業(yè)優(yōu)勢品牌的正面較量，升達公司將目標客戶聚焦在新一代網(wǎng)絡(luò)消費群體”,。

②創(chuàng)造并攫取新需求,。“升達公司……充分依托電商平臺,，用18～35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式,，建立起年輕化、時尚化的品牌形象,，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產(chǎn)品,，吸引了一批有時尚要求、重情感又注重性價比的年輕人群”,。

③打破價值與成本互替定律,，同時追求差異化和低成本，把企業(yè)整合為一個體系,?！拔艘慌袝r尚要求、重情感又注重性價比的年輕人群”,。

升達空調(diào)在競爭激烈的空調(diào)市場中開辟新的生存與發(fā)展空間的途徑：

①重新界定產(chǎn)業(yè)的買方群體,。“升達公司將目標客戶聚焦在新一代網(wǎng)絡(luò)消費群體,，充分依托電商平臺,，用18～35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式,，建立起年輕化、時尚化的品牌形象”,。

②重設(shè)客戶的功能性和情感性訴求,。“打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產(chǎn)品,，吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”。

③跨越時間參與塑造外部潮流,?！霸缭?012年，升達公司就敏銳察覺到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢,，積極與電商平臺合作,，在整體布局上確定了互聯(lián)網(wǎng)、智能化發(fā)展戰(zhàn)略”,。

(4)基本活動：

①內(nèi)部后勤,?！霸谏_公司家鄉(xiāng)N市,，做空調(diào)配件的企業(yè)很多，整個空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)成型”“公司在2001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP,，配合內(nèi)部各個部門嚴格的承包制的實施,，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用”。

②生產(chǎn)經(jīng)營,?！吧_公司通過整合這些企業(yè)，產(chǎn)品零部件自制率達到90%,，與同類企業(yè)一般不超過50%的自制率相比,，在零部件成本、生產(chǎn)率,、設(shè)備利用率,、規(guī)模經(jīng)濟等方面都具備整機制造成本優(yōu)勢”“升達公司開始進行企業(yè)產(chǎn)品升級，累積投入超過30億元用于技術(shù)創(chuàng)新,、效率提升,。先后推出二級供應(yīng)鏈管理、引進全球領(lǐng)先檢測設(shè)備,、吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產(chǎn)品品質(zhì)。2017年,，升達公司智能工廠落成投產(chǎn),，以更加標準化,、高周轉(zhuǎn)率的技術(shù)實力，實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的又一次提升;在J國建立研發(fā)中心,，實現(xiàn)智能化產(chǎn)品占比超80%;籌建多個智能制造基地累計投資超過150億元,，為實現(xiàn)空調(diào)產(chǎn)業(yè)全智能一體化做好準備”。

③外部后勤,?！肮驹?001年引進全球最先進的信息化管理工具ERP，配合內(nèi)部各個部門嚴格的承包制的實施,，對提高企業(yè)效率和降低運營成本起到了極大的作用”“這些終端零售商通過手機APP直接下單,，升達公司接單后通過各區(qū)域的倉儲中心調(diào)配，由第三方物流送貨到店”,。

④市場銷售,。“升達公司……充分依托電商平臺,，用18～35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式,，建立起年輕化、時尚化的品牌形象,，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產(chǎn)品,，吸引了一批有時尚要求、重情感又注重性價比的年輕人群”“與國內(nèi)著名電商普天組建聯(lián)合團隊,，打通商家與平臺的供應(yīng)鏈”“抓住國內(nèi)電商平臺紛紛下沉開店的機遇,，向基層市場滲透，逐步熟悉終端零售商渠道”“升達公司與以線下銷售為主的長寧家電零售公司合作,，共創(chuàng)智慧零售新模式”“升達公司召開新聞發(fā)布會,，宣布啟動‘雙輪戰(zhàn)略’規(guī)劃，從以前‘通過廠家直供的方式真正讓利于經(jīng)銷商,，打造至真至誠的利益共同體’,，進一步延伸到‘以升達公司主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)搭建O2O(Online TO Offline，線上到線下)平臺,，為更多中小企業(yè)服務(wù),，全面賦能線下經(jīng)銷商’”。

⑤服務(wù),?！吧_公司已建成社會化的售后服務(wù)網(wǎng)點7500個，覆蓋國內(nèi)98%的縣市,。終端零售商或用戶通過云平臺尋找所在地的升達公司售后服務(wù)人員,，由他們搶單幫助安裝、維修”。

支持活動：

①采購管理,?！霸诓少彮h(huán)節(jié)，升達公司同時采用自制和外購兩條路線,，當(dāng)自制的質(zhì)量和價格有優(yōu)勢時,，采用自制;當(dāng)自制明顯不如外購有競爭力時，就毫不猶豫地采用外購,，甚至關(guān)掉自制部門,。升達公司借鑒國外企業(yè)‘全球論質(zhì)比價采購’的模式，其加工蒸發(fā)器和冷凝器的自動生成設(shè)備購自J國;保證鍍層10年不脫皮泛銹的瓦格納噴涂設(shè)備是引進D國的;制造空調(diào)塑殼的ABS粉料來自H國;機身上的所有接插件購自M國,。這些設(shè)備和原料共有的特點是品質(zhì)在全球范圍內(nèi)相對較好,，價格最低”。

②技術(shù)開發(fā),?！吧_公司開始進行企業(yè)產(chǎn)品升級，累積投入超過30億元用于技術(shù)創(chuàng)新,、效率提升,。先后推出二級供應(yīng)鏈管理、引進全球領(lǐng)先檢測設(shè)備,、吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產(chǎn)品品質(zhì)。2017年,，升達公司智能工廠落成投產(chǎn),，以更加標準化,、高周轉(zhuǎn)率的技術(shù)實力,，實現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)的又一次提升;在J國建立研發(fā)中心，實現(xiàn)智能化產(chǎn)品占比超80%;籌建多個智能制造基地累計投資超過150億元,，為實現(xiàn)空調(diào)產(chǎn)業(yè)全智能一體化做好準備”,。

③人力資源管理?！耙阅贻p人為主體的人員結(jié)構(gòu)和靈活的民營企業(yè)機制是升達公司成本優(yōu)勢的又一源泉,。升達公司是新辦的企業(yè)，沒有下崗職工和離退休人員的負擔(dān);升達公司發(fā)揮其靈活的民營企業(yè)機制,，實施全方位的承包責(zé)任制,，激發(fā)了各級人員的積極性、主動性和創(chuàng)造性,，對于提高企業(yè)效率和降低運營成本發(fā)揮了重要作用”“吸納超過50%的碩博人才組成創(chuàng)新研究團隊,，從根本上把控產(chǎn)品品質(zhì)”“終端零售商或用戶通過云平臺尋找所在地的升達公司售后服務(wù)人員，由他們搶單幫助安裝、維修”,。

④基礎(chǔ)設(shè)施,。“升達公司意識到,，國內(nèi)空調(diào)從少數(shù)人的奢侈品轉(zhuǎn)為大眾消費品的時機已經(jīng)來臨”“早在2012年,，升達公司就敏銳察覺到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢，積極與電商平臺合作,，在整體布局上確定了互聯(lián)網(wǎng),、智能化發(fā)展戰(zhàn)略”“2017年下半年以來，升達公司意識到,，雖然電商存量市場很大,，但增長速度開始下降，線上流量紅利在下滑,。面對市場環(huán)境新的變化,，升達公司采用了兩個新的戰(zhàn)略舉措”。

(5)①信息技術(shù)與企業(yè)價值網(wǎng),。價值網(wǎng)絡(luò)強調(diào)“以顧客為中心”,，在專業(yè)化分工的生產(chǎn)服務(wù)模式下，把處于“價值鏈”上不同位置并存在密切關(guān)聯(lián)的企業(yè)或者相關(guān)利益體整合在一起,，建立一個以顧客為核心的價值創(chuàng)造體系,，共同為顧客創(chuàng)造價值。2017年下半年以后升達所采用的戰(zhàn)略舉措對這一內(nèi)涵體現(xiàn)為：“與國內(nèi)著名電商普天組建聯(lián)合團隊,，打通商家與平臺的供應(yīng)鏈,，全面提升電商渠道供應(yīng)鏈效率……升達空調(diào)原來的電商渠道供應(yīng)鏈SOP(標準操作程序)分為18個節(jié)點，操作共需33個小時,，新的系統(tǒng)上線以后優(yōu)化為6個節(jié)點,，操作只需1個多小時，大大提升了供應(yīng)鏈效率”“采用‘互聯(lián)網(wǎng)直賣’方式,，只發(fā)展一層終端零售商,，產(chǎn)品訂貨起點定為8臺”“升達公司與以線下銷售為主的長寧家電零售公司合作，共創(chuàng)智慧零售新模式”,。

②信息技術(shù)與企業(yè)生態(tài)系統(tǒng),。其主要特點包括以下方面：①由一個或少數(shù)幾個企業(yè)統(tǒng)領(lǐng)著這個生態(tài)系統(tǒng)，并建造了平臺以供其他專業(yè)定位企業(yè)應(yīng)用,。②信息技術(shù)在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)建立與運作中扮演著強有力的角色,。2017年下半年以后升達所采用的戰(zhàn)略舉措對這一內(nèi)涵體現(xiàn)為：“升達公司召開新聞發(fā)布會，宣布啟動‘雙輪戰(zhàn)略’規(guī)劃,，從以前‘通過廠家直供的方式真正讓利于經(jīng)銷商,，打造至真至誠的利益共同體’,，進一步延伸到‘以升達公司主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)為基礎(chǔ)搭建O2O(Online TO Offline，線上到線下)平臺,，為更多中小企業(yè)服務(wù),，全面賦能線下經(jīng)銷商’?！p輪戰(zhàn)略’的實施,，將進一步實現(xiàn)線上線下融合、深耕零售發(fā)展的模式”,。

(6)①促進技術(shù)創(chuàng)新,。“打通商家與平臺的供應(yīng)鏈,，全面提升電商渠道供應(yīng)鏈效率……升達空調(diào)原來的電商渠道供應(yīng)鏈SOP(標準操作程序)分為18個節(jié)點,，操作共需33個小時，新的系統(tǒng)上線以后優(yōu)化為6個節(jié)點,，操作只需1個多小時,，大大提升了供應(yīng)鏈效率”。

②避免經(jīng)營風(fēng)險,?！?017年下半年以來，升達公司意識到,，雖然電商存量市場很大,，但增長速度開始下降，線上流量紅利在下滑,。面對市場環(huán)境新的變化,，升達公司采用了兩個新的戰(zhàn)略舉措”。

③避免或減少競爭,?！按蛲ㄉ碳遗c平臺的供應(yīng)鏈”“通過廠家直供的方式真正讓利于經(jīng)銷商，打造至真至誠的利益共同體”,。

④實現(xiàn)資源互補,。“打通商家與平臺的供應(yīng)鏈,，全面提升電商渠道供應(yīng)鏈效率”“升達公司作為長寧家電品牌主力軍，通過長寧零售公司快速開啟渠道下沉綠色通道,，從線上渠道轉(zhuǎn)移至線下渠道,，在運營上借助長寧零售公司在市場上的口碑和服務(wù)，形成很強的品牌競爭力”,。

⑤開拓新的市場,。“將進一步實現(xiàn)線上線下融合、深耕零售發(fā)展的模式”,。

(7)①產(chǎn)品策略,。“1994年,，電表行業(yè)的巨頭升達公司進軍空調(diào)行業(yè),。由于當(dāng)時國內(nèi)空調(diào)還屬于少數(shù)人的奢侈品，升達公司與業(yè)內(nèi)其他公司一樣,，產(chǎn)品定位于比較高檔的空調(diào)”“1999年之后,，升達公司意識到，國內(nèi)空調(diào)從少數(shù)人的奢侈品轉(zhuǎn)為大眾消費品的時機已經(jīng)來臨,，市場需要大量老百姓買得起,、用得起的‘民牌’空調(diào)。處于弱勢地位的升達公司找到了挑戰(zhàn)競爭對手,、壯大自身的法寶——以價格制勝”“近年來隨著國內(nèi)消費升級與產(chǎn)品更新?lián)Q代,，大眾的空調(diào)消費需求開始從‘功能型’向‘品質(zhì)型’轉(zhuǎn)變。升達公司日益認識到啟動新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必要性與緊迫性”“升達公司將目標客戶聚焦在新一代網(wǎng)絡(luò)消費群體,，充分依托電商平臺,，用18～35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式，建立起年輕化,、時尚化的品牌形象,，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產(chǎn)品，吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”,。

②促銷策略?！?002年4月,，面對百余名記者，升達公司突然拋出《空調(diào)成本白皮書》……升達公司在公布空調(diào)成本的同時,，將其空調(diào)產(chǎn)品全線降價,，平均降幅達20%”。2012年之后,，“升達公司……充分依托電商平臺,，用18～35歲年輕消費者熟悉的代言人和溝通方式，建立起年輕化,、時尚化的品牌形象,，打造了‘傾國傾城’‘淑女窈窕’等情感化的明星產(chǎn)品，吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”,。

③分銷策略,。“早在2012年,，升達公司就敏銳察覺到互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的大趨勢,，積極與電商平臺合作，在整體布局上確定了互聯(lián)網(wǎng),、智能化發(fā)展戰(zhàn)略”“2017年下半年以來……抓住國內(nèi)電商平臺紛紛下沉開店的機遇,，向基層市場滲透，逐步熟悉終端零售商渠道”“2018年12月……‘雙輪戰(zhàn)略’的實施,，將進一步實現(xiàn)線上線下融合,、深耕零售發(fā)展的模式”。

④價格策略,?！?999年之后……升達公司在公布空調(diào)成本的同時，將其空調(diào)產(chǎn)品全線降價,，平均降幅達20%……升達公司的‘價格屠夫’策略”,。2012年之后，“吸引了一批有時尚要求,、重情感又注重性價比的年輕人群”,。

選自田明老師的《習(xí)題強化班》

——以上注冊會計考試相關(guān)考點內(nèi)容選自張志鳳老師授課講義

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