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【內(nèi)容導(dǎo)航】

銷售預(yù)測分析

【所屬章節(jié)】

第九章　收入與分配管理

【知識點】銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測分析

銷售預(yù)測的方法有多種，主要包括定性分析法和定量分析法,。

(一)銷售預(yù)測的定性分析法

1.含義：定性分析法,，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實際經(jīng)驗,，對預(yù)測對象的未來情況及發(fā)展趨勢作出預(yù)測的一種分析方法。

【提示】定性分析法一般適用于預(yù)測對象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析的情形,。

2.類別：銷售預(yù)測的定性分析法主要包括營銷員判斷法,、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

(1)營銷員判斷法

營銷員判斷法,，又稱意見匯集法,，是由企業(yè)熟悉市場情況及相關(guān)變化信息的經(jīng)營管理人員對由營銷員調(diào)查得來的結(jié)果進(jìn)行綜合分析，從而作出較為正確預(yù)測的方法,。這種方法用時短,、耗費(fèi)小，比較實用,。但是這種方法單純靠營銷人員的主觀判斷,，具有較多的主觀因素和較大的片面性。

(2)專家判斷法

專家判斷法,，是由專家根據(jù)他們的經(jīng)驗和判斷能力對特定產(chǎn)品的未來銷售量進(jìn)行判斷和預(yù)測的方法,，主要有以下三種不同形式：

①個別專家意見匯集法。

②專家小組法,。

③德爾菲法,。

(3)產(chǎn)品壽命周期分析法

產(chǎn)品壽命周期是指產(chǎn)品從投入市場到退出市場所經(jīng)歷的時間，一般要經(jīng)過推廣期,、成長期,、成熟期和衰退期四個階段。

判斷產(chǎn)品所處的壽命周期階段，可根據(jù)銷售增長率指標(biāo)進(jìn)行,。一般地,，推廣期增長率不穩(wěn)定，成長期增長率最大,，成熟期增長率穩(wěn)定,，衰退期增長率為負(fù)數(shù)。

【提示】產(chǎn)品壽命周期分析法是對其他預(yù)測分析方法的補(bǔ)充,。

(二)銷售預(yù)測的定量分析法

1.含義：定量分析法,，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測對象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上,，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法,，建立預(yù)測模型，作出預(yù)測,。

2.分類：銷售預(yù)測的定量分析法一般包括趨勢預(yù)測分析法和因果預(yù)測分析法兩大類,。

(1)趨勢預(yù)測分析法

趨勢預(yù)測分析法主要包括算數(shù)平均法、加權(quán)平均法,、移動平均法和指數(shù)平滑法等,。

①算數(shù)平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值,，求出其算數(shù)平均數(shù),，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值。

其計算公式為：

式中：Y—預(yù)測值;X_i—第i期的實際銷售量,；n—期數(shù),。

【提示】算數(shù)平均法適用于每期銷售量波動不大的產(chǎn)品銷售預(yù)測。

②加權(quán)平均法,，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值,，將各個樣本值按照一定的權(quán)數(shù)計算得出加權(quán)平均數(shù)，并將該平均數(shù)作為下期銷售量的預(yù)測值,。

其計算公式為：Y=

式中：Y——預(yù)測值;W_i——第i期的權(quán)數(shù)（0<W_i≤W_i+1＜1,，且 =1）；X_i——第i期的實際銷售量,；n——期數(shù),。

【提示1】一般地，由于市場變化較大,，離預(yù)測期越近的樣本值對其影響越大,，而離預(yù)測期越遠(yuǎn)的則影響越小，所以權(quán)數(shù)的選取應(yīng)遵循“近大遠(yuǎn)小”的原則,。

【提示2】加權(quán)平均法較算術(shù)平均法更為合理,，計算也較方便,，因而在實踐中應(yīng)用較多。

③移動平均法,，是從n期的時間數(shù)列銷售量中選取m期

（m數(shù)值固定,，且m＜n/2）數(shù)據(jù)作為樣本值，求其m期的算術(shù)平均數(shù),，并不斷向后移動計算觀測其平均值,，以最后一個m期的平均數(shù)作為未來第n+1期銷售預(yù)測值的一種方法。其計算公式為：

【提示1】為了能使預(yù)測值更能反映銷售量變化的趨勢,，可以對上述結(jié)果按趨勢值進(jìn)行修正,，其計算公式為：

【提示2】由于移動平均法只選用了n期數(shù)據(jù)中的最后m期作為計算依據(jù)，故而代表性較差,。該方法假設(shè)預(yù)測值主要受最近m期銷售量的影響,，適用于銷售量略有波動的產(chǎn)品預(yù)測。

④指數(shù)平滑法,，實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法,，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)④指數(shù)平滑法，實質(zhì)上是一種加權(quán)平均法,，是以事先確定的平滑指數(shù)a及(1-a)作為權(quán)數(shù)進(jìn)行加權(quán)計算,，預(yù)測銷售量的一種方法。其計算公式為：

式中：——未來第n+1期的預(yù)測值;——第n期預(yù)測值,，即預(yù)測前期的預(yù)測值;——第n期的實際銷售量,，即預(yù)測前期的實際銷售量;a——平滑指數(shù);n——期數(shù)。

【提示1】采用較大的平滑指數(shù),，預(yù)測值可以反映樣本值新近的變化趨勢;采用較小的平滑指數(shù),，則反映了樣本值變動的長期趨勢,。因此,，在銷售量波動較大或進(jìn)行短期預(yù)測時，可選擇較大的平滑指數(shù);在銷售量波動較小或進(jìn)行長期預(yù)測時,，可選擇較小的平滑指數(shù),。

【提示2】該方法運(yùn)用比較靈活，適用范圍較廣,，但在平滑指數(shù)的選擇上具有一定的主觀隨意性,。

(2)因果預(yù)測分析法

因果預(yù)測分析法是指分析影響產(chǎn)品銷售量(因變量)的相關(guān)因素(自變量)以及它們之間的函數(shù)關(guān)系，并利用這種函數(shù)關(guān)系進(jìn)行產(chǎn)品銷售預(yù)測的方法,。因果預(yù)測分析法最常用的是回歸分析法,。

注：以上中級會計考試知識點選自田明老師《財務(wù)管理》授課講義

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