人生的道路不會(huì)一帆風(fēng)順，事業(yè)的征途也充滿崎嶇艱險(xiǎn),，只有奮斗，只有拼搏,，才會(huì)達(dá)到成功的彼岸。小編為大家整理了注冊(cè)會(huì)計(jì)師每日一大題,，和小編一起堅(jiān)持做題吧,。

【例題】

原本是地方特產(chǎn)的辣椒調(diào)味品“鄉(xiāng)中情”辣醬,，如今成了全國世界眾多消費(fèi)者佐餐和烹飪的佳品。鄉(xiāng)中情公司在國內(nèi)65個(gè)大中城市建立了省級(jí),、市級(jí)代理機(jī)構(gòu),。2001年，鄉(xiāng)中情公司產(chǎn)品已出口歐洲,、北美,、澳洲、亞洲,、非洲多個(gè)國家和地區(qū),。一個(gè)曾經(jīng)的“街邊攤”，發(fā)展成為一個(gè)上繳利稅上億元的國家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè),。

“鄉(xiāng)中情”辣醬熱銷多年,，無一家其他同類產(chǎn)品能與其抗衡,，關(guān)鍵原因就在于其高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和低廉的價(jià)格。

“鄉(xiāng)中情”辣醬恰到好處地平衡了辣,、香,、咸口味，讓大多數(shù)消費(fèi)者所接受,?！班l(xiāng)中情”辣醬制作從不偷工減料，用料,、配料和工藝流程嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范,，保持產(chǎn)品風(fēng)味，迎合消費(fèi)者的口味,。鄉(xiāng)中情公司對(duì)辣椒原料供應(yīng)戶要求十分嚴(yán)格,，提供的辣椒全部要剪蒂，保證分裝沒有雜質(zhì),。只要辣椒供應(yīng)戶出現(xiàn)一次質(zhì)量差錯(cuò),，鄉(xiāng)中情公司就堅(jiān)決終止合作關(guān)系。為了確保原料品質(zhì)與低成本的充足供應(yīng),，鄉(xiāng)中情公司在Z地區(qū)建立了無公害辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地,，搭建了一條“企業(yè)+基地+農(nóng)戶”的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，90%以上的原料來源于這一基地,。

中低端消費(fèi)人群是“鄉(xiāng)中情”辣醬的目標(biāo)客戶,，與此相應(yīng)的就是低價(jià)策略?！班l(xiāng)中情”產(chǎn)品相繼開發(fā)的十幾種品類中,，主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒，210g規(guī)格的鎖定在8元左右,；280g規(guī)格的占據(jù)9元左右價(jià)位,。其他幾種品類產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7～10元的主流消費(fèi)區(qū)間,?！班l(xiāng)中情”產(chǎn)品價(jià)格一直非常穩(wěn)定，漲幅微乎其微,。

多年來“鄉(xiāng)中情”產(chǎn)品從未更換包裝和瓶貼。鄉(xiāng)中情公司的理念是,，包裝便宜,，就意味著消費(fèi)者花錢買到的實(shí)惠更多，而節(jié)省下來的都是真材實(shí)料的辣醬,。事實(shí)上,，“鄉(xiāng)中情”產(chǎn)品土氣的包裝和瓶貼,，已固化為最深入消費(fèi)者內(nèi)心的品牌符號(hào)。

鄉(xiāng)中情公司不做廣告,，不搞營銷活動(dòng),。公司產(chǎn)品推廣有兩條絕招：一是靠過硬的產(chǎn)品讓消費(fèi)者口口相傳；二是靠廣泛深入的鋪貨形成高度的品牌曝光,，直接促成即時(shí)的現(xiàn)實(shí)銷售,。

鄉(xiāng)中情公司的經(jīng)銷商策略極為強(qiáng)勢(shì)：（1）先打款后發(fā)貨，現(xiàn)貨現(xiàn)款,；（2）以火車皮為單位,，量小不發(fā)貨；（3）沒有優(yōu)惠政策支持,，而且利潤很低,，一瓶甚至只有幾毛錢；（4）大區(qū)域布局,，一年一次經(jīng)銷商會(huì),。鄉(xiāng)中情公司如此強(qiáng)勢(shì)的底氣來自產(chǎn)品，將產(chǎn)品做成了硬通貨,，經(jīng)銷商只要能拿到貨,，就不愁賣出，流通速度快,，風(fēng)險(xiǎn)小,，是利潤的可靠保障。

多年來,，鄉(xiāng)中情公司專注辣椒調(diào)味制品,，著力打造“鄉(xiāng)中情”品牌，堅(jiān)持不上市,、不貸款,、不冒進(jìn)、不投資控股其他企業(yè),，規(guī)避了民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)后急于擴(kuò)張可能面對(duì)的各種風(fēng)險(xiǎn),，走出了一條傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中家族企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的獨(dú)特之路。

要求：

（1）簡要分析鄉(xiāng)中情公司發(fā)展戰(zhàn)略的類型及其適用條件,；

（2）簡要分析鄉(xiāng)中情公司的營銷組合策略,。

【答案】

（1）密集型戰(zhàn)略：

①市場滲透戰(zhàn)略——現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的組合?！皥?jiān)守陣地”,，這種戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)發(fā)展單一產(chǎn)品，試圖通過更強(qiáng)的營銷手段來獲得更大的市場占有率?！岸嗄陙?，鄉(xiāng)中情公司專注辣椒調(diào)味制品”。

對(duì)于鄉(xiāng)中情公司而言,，實(shí)施這一戰(zhàn)略的主要條件：

A.如果其他企業(yè)由于各種原因離開了市場,，那么采用市場滲透戰(zhàn)略比較容易成功?！啊l(xiāng)中情’辣醬熱銷多年,，無一家其他同類產(chǎn)品能與其抗衡”。

B.企業(yè)擁有強(qiáng)大的市場地位,，并且能夠利用經(jīng)驗(yàn)和能力來獲得強(qiáng)有力的獨(dú)特競爭優(yōu)勢(shì),，那么實(shí)施市場滲透戰(zhàn)略是比較容易的?！啊l(xiāng)中情’辣醬熱銷多年……關(guān)鍵原因就在于其高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和低廉的價(jià)格”,。

C.當(dāng)市場滲透戰(zhàn)略對(duì)應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)較低、高級(jí)管理者參與度較高,，且在需要的投資較少的時(shí)候,，市場滲透戰(zhàn)略也會(huì)比較適用?！岸嗄陙?，鄉(xiāng)中情公司專注辣椒調(diào)味制品……不投資控股其他企業(yè)，規(guī)避了民營企業(yè)創(chuàng)業(yè)后急于擴(kuò)張可能面對(duì)的各種風(fēng)險(xiǎn),，走出了一條傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)中家族企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的獨(dú)特之路”,。

②市場開發(fā)戰(zhàn)略——現(xiàn)有產(chǎn)品和新市場。市場開發(fā)戰(zhàn)略是指將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入新市場的戰(zhàn)略,?！班l(xiāng)中情公司在國內(nèi)65個(gè)大中城市建立了省級(jí)、市級(jí)代理機(jī)構(gòu),。2001年,，鄉(xiāng)中情公司產(chǎn)品已出口歐洲、北美,、澳洲,、亞洲、非洲多個(gè)國家和地區(qū)”,。

對(duì)于鄉(xiāng)中情公司而言,，實(shí)施這一戰(zhàn)略的主要條件：

A.存在未開發(fā)或未飽和的市場?！霸臼堑胤教禺a(chǎn)的辣椒調(diào)味品‘鄉(xiāng)中情’辣醬,，如今成了全國世界眾多消費(fèi)者佐餐和烹飪的佳品”說明地方特色產(chǎn)品開發(fā)成為被全國乃至世界接受的產(chǎn)品,。

B.企業(yè)在現(xiàn)有經(jīng)營領(lǐng)域十分成功?！啊l(xiāng)中情’辣醬熱銷多年，無一家其他同類產(chǎn)品能與其抗衡,，關(guān)鍵原因就在于其高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和低廉的價(jià)格”,。

C.企業(yè)擁有擴(kuò)大經(jīng)營所需的資金和人力資源，企業(yè)存在過剩的生產(chǎn)能力,?！班l(xiāng)中情公司在Z地區(qū)建立了無公害辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條‘企業(yè)+基地+農(nóng)戶’的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,，90%以上的原料來源于這一基地”“先打款后發(fā)貨,，現(xiàn)貨現(xiàn)款……將產(chǎn)品做成了硬通貨，經(jīng)銷商只要能拿到貨,，就不愁賣出,，流通速度快”“不貸款”。

D.企業(yè)的主業(yè)屬于正在迅速全球化的產(chǎn)業(yè),?！霸臼堑胤教禺a(chǎn)的辣椒調(diào)味品‘鄉(xiāng)中情’辣醬，如今成了全國世界眾多消費(fèi)者佐餐和烹飪的佳品”說明地方特色產(chǎn)品成為全球化產(chǎn)品,。

③產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略——新產(chǎn)品和現(xiàn)有市場的組合,。這種戰(zhàn)略是在原有市場上，通過技術(shù)改進(jìn)與開發(fā)研制新產(chǎn)品,?！啊l(xiāng)中情’產(chǎn)品相繼開發(fā)的十幾種品類”。

對(duì)于鄉(xiāng)中情公司而言,，實(shí)施這一戰(zhàn)略的主要條件：

企業(yè)產(chǎn)品具有較高的市場信譽(yù)度和顧客滿意度,。“‘鄉(xiāng)中情’辣醬熱銷多年,，無一家其他同類產(chǎn)品能與其抗衡,，關(guān)鍵原因就在于其高度穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和低廉的價(jià)格”“‘鄉(xiāng)中情’辣醬恰到好處地平衡了辣、香,、咸口味,，讓大多數(shù)消費(fèi)者所接受?！l(xiāng)中情’辣醬制作從不偷工減料,，用料、配料和工藝流程嚴(yán)謹(jǐn)規(guī)范,，保持產(chǎn)品風(fēng)味,，迎合消費(fèi)者的口味,。鄉(xiāng)中情公司對(duì)辣椒原料供應(yīng)戶要求十分嚴(yán)格，提供的辣椒全部要剪蒂,，保證分裝沒有雜質(zhì)”,。

一體化戰(zhàn)略?？v向一體化戰(zhàn)略中的后向一體化戰(zhàn)略,，是指獲得供應(yīng)商的所有權(quán)或加強(qiáng)對(duì)其控制權(quán)?！盀榱舜_保原料品質(zhì)與低成本的充足供應(yīng),，鄉(xiāng)中情公司在Z地區(qū)建立了無公害辣椒基地和綠色產(chǎn)品原材料基地，搭建了一條‘企業(yè)+基地+農(nóng)戶’的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,，90%以上的原料來源于這一基地”,。

對(duì)于鄉(xiāng)中情公司而言，實(shí)施這一戰(zhàn)略的主要條件：

A.企業(yè)現(xiàn)有的供應(yīng)商供應(yīng)成本較高或者可靠性較差而難以滿足企業(yè)對(duì)原材料,、零件等的需求,。“為了確保原料品質(zhì)與低成本的充足供應(yīng)”,。

B.企業(yè)所在產(chǎn)業(yè)的增長潛力較大,。“一個(gè)曾經(jīng)的‘街邊攤’,，發(fā)展成為一個(gè)上繳利稅上億元的國家級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)”,。

C.企業(yè)具備后向一體化所需的資金、人力資源等,?！按罱艘粭l‘企業(yè)+基地+農(nóng)戶’的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈”（說明企業(yè)具備人力資源）；“先打款后發(fā)貨,，現(xiàn)貨現(xiàn)款……將產(chǎn)品做成了硬通貨,，經(jīng)銷商只要能拿到貨，就不愁賣出,，流通速度快”“不貸款”（說明現(xiàn)金流充足）,。

D.企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定對(duì)企業(yè)而言十分關(guān)鍵，后向一體化有利于控制原材料成本,，從而確保產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定,。“‘鄉(xiāng)中情’產(chǎn)品價(jià)格一直非常穩(wěn)定,，漲幅微乎其微”“為了確保原料品質(zhì)與低成本的充足供應(yīng)”,。

（2）市場營銷組合中所包含的可控制的變量很多，可以概括為四個(gè)基本變量,，即產(chǎn)品,、價(jià)格,、地點(diǎn)（渠道）和促銷。

產(chǎn)品策略：

①產(chǎn)品組合策略,。

鄉(xiāng)中情公司的產(chǎn)品組合很簡單,，從產(chǎn)品組合的寬度來看，就是一個(gè)大類,，“鄉(xiāng)中情”辣醬,。從產(chǎn)品組合的深度來看，‘鄉(xiāng)中情’產(chǎn)品相繼開發(fā)的十幾種品類,。

鄉(xiāng)中情公司的產(chǎn)品組合策略，也就是一種,，擴(kuò)大產(chǎn)品組合,，加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度。相繼開發(fā)的十幾種品類,。

②品牌和商標(biāo)策略,。

鄉(xiāng)中情公司的品牌和商標(biāo)策略屬于單一的企業(yè)名稱?！爸Υ蛟臁l(xiāng)中情’品牌”“多年來‘鄉(xiāng)中情’產(chǎn)品從未更換包裝和瓶貼……‘鄉(xiāng)中情’產(chǎn)品土氣的包裝和瓶貼,，已固化為最深入消費(fèi)者內(nèi)心的品牌符號(hào)”。

③產(chǎn)品開發(fā)策略,?！跋嗬^開發(fā)的十幾種品類”。

促銷策略：

在促銷組合的四個(gè)要素構(gòu)成（廣告促銷,、營業(yè)推廣,、公關(guān)宣傳、人員推銷）中,，“鄉(xiāng)中情”公司以其獨(dú)特的方法,，采用后兩種。

①公關(guān)宣傳,。指宣傳企業(yè)形象,，為企業(yè)及其產(chǎn)品建立良好的公眾形象?！岸强繌V泛深入的鋪貨形成高度的品牌曝光,，直接促成即時(shí)的現(xiàn)實(shí)銷售”。

②人員推銷,?！耙皇强窟^硬的產(chǎn)品讓消費(fèi)者口口相傳”。

分銷策略：

鄉(xiāng)中情公司采用間接分銷渠道,?！按髤^(qū)域布局,，一年一次經(jīng)銷商會(huì)”。

價(jià)格策略：

“中低端消費(fèi)人群是‘鄉(xiāng)中情’辣醬的目標(biāo)客戶,，與此相應(yīng)的就是低價(jià)策略”“‘鄉(xiāng)中情’產(chǎn)品價(jià)格一直非常穩(wěn)定,，漲幅微乎其微”。

注：以上注會(huì)戰(zhàn)略例題由東奧教研專家團(tuán)隊(duì)提供

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