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2017中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《金融》精編考點(diǎn):貸款經(jīng)營(yíng)

來源：東奧會(huì)計(jì)在線責(zé)編：王嘉2017-09-27 15:05:44

北京

沖刺教輔

　　中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試在即,，注意安排好學(xué)習(xí)計(jì)劃,，只有掌握了方法，才能保證金融的考試順利通過,。東奧小編為大家準(zhǔn)備了中級(jí)經(jīng)濟(jì)師金融的知識(shí)點(diǎn)：貸款經(jīng)營(yíng)

　　【內(nèi)容導(dǎo)航】

　　(一)選擇貸款客戶

　　(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

　　(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進(jìn)行合理的貸款結(jié)構(gòu)安排

　　(四)在貸款經(jīng)營(yíng)中推銷銀行的其他產(chǎn)品

　　【所屬章節(jié)】：

　　本知識(shí)點(diǎn)屬于《金融》科目第四章商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理　第一節(jié) 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理概述

　　【知識(shí)點(diǎn)】：貸款經(jīng)營(yíng)

　　商業(yè)銀行貸款經(jīng)營(yíng)就是選擇貸款客戶,，不斷創(chuàng)新貸款產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品,，使之適應(yīng)客戶需要，并與客戶合作,，最終收回所發(fā)放貸款,，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的過程。　

　(一)選擇貸款客戶

　　選擇貸款客戶的實(shí)質(zhì)是選擇市場(chǎng)和開拓市場(chǎng),。貸款客戶的選擇主要從兩個(gè)方面著手：

　　(1)客戶所在的行業(yè),。按照產(chǎn)業(yè)發(fā)展理論，在一定時(shí)期內(nèi)各行業(yè)發(fā)展的前景是不同的,，因此,，選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景上，是屬予朝陽產(chǎn)業(yè)還是屬于夕陽產(chǎn)業(yè),。當(dāng)然這只是一個(gè)大原則,，由于產(chǎn)業(yè)發(fā)展變化有其自身的規(guī)律,，其變化時(shí)間的不同，故而在行業(yè)選擇上不能絕對(duì)化,。

　　(2)客戶自身情況及貸款用途方面,。①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何,，其個(gè)人(或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者)品德是否優(yōu)良都將決定貸款最終能否回收,。②客戶的財(cái)務(wù)狀況，這決定其日后的現(xiàn)金流能否按時(shí)歸還貸款,。③貸款者所要投資的項(xiàng)目,、項(xiàng)目的優(yōu)劣、市場(chǎng) 前景如何等,。

　　要完成對(duì)客戶自身及項(xiàng)目的了解,，通常銀行的信貸人員要完成三個(gè)步驟：①貸款面談，即有效鑒別客戶身份,，了解借款的真實(shí)用途,，調(diào)查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實(shí)性,，從而有效防范貸款風(fēng)險(xiǎn),。②信用調(diào)查，即確定客戶的貸款申請(qǐng)是否符合本銀行的信貸政策,，以及客戶的信用狀況,。通常采用信用的5C標(biāo)準(zhǔn)：品格(Character)、償還能力(Capacity ),、資本(Capitab),、經(jīng)營(yíng)環(huán)境(Condition)和擔(dān)保品(Collateral)。③財(cái)務(wù)分析,，包括獲取企業(yè)的會(huì)計(jì)核算和報(bào)表資料及其他相關(guān)資料,，采用一系列專門的分析技術(shù)和方法，對(duì)企業(yè)過去和現(xiàn)在有關(guān) 籌資活動(dòng),、投資活動(dòng),、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、分配活動(dòng)的盈利能力,、營(yíng)運(yùn)能力,、償債能力和增長(zhǎng)能力狀況等進(jìn)行分析與評(píng)價(jià)。

　　(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

　　從貸款經(jīng)營(yíng)的角度看,，大型商業(yè)銀行在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排殺例如西方國(guó)家的多分行銀行集團(tuán)與我自的四大商業(yè)銀行十分相似,，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)飛甚至全世界)，采用多層管理體制。這類銀行由于結(jié)構(gòu)層次多,，在客戶管理上必然有一個(gè)分工，層級(jí)較高的機(jī)構(gòu)管理大客戶,，層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)管理小客戶,，這種分工在戰(zhàn)略上要求特別要注意培養(yǎng)潛在的有發(fā)展前景的客戶，因?yàn)楝F(xiàn)在的小客戶將來有可能成為大客戶,。因此要求層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)要具有戰(zhàn)略眼光,，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進(jìn)行合理的貸款結(jié)構(gòu)安排

　　從營(yíng)銷的角度來說,，貸款需要不斷有新彥晶,，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對(duì)穩(wěn)定的，特別是在我國(guó),。但這并不妨礙商業(yè)銀行根據(jù)客戶的每需要靈活安排貸款,，甚至為客戶量身定做適合的貸款(如抵押品貸款，資金償還計(jì)劃以及所涉及的貸款期限),，在此過程中一些新的貸款產(chǎn)品產(chǎn)生了,。進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對(duì)于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的,。

　　(四)在貸款經(jīng)營(yíng)中推銷銀行的其他產(chǎn)品

　　這是貸款經(jīng)營(yíng)中重要的內(nèi)容,。除了為客戶創(chuàng)造貸款的新品種，使之更加適合客戶的需要之外,，在與客戶進(jìn)行貸款談判過程中還為銀行提供了一個(gè)創(chuàng)造更多商機(jī)的良好時(shí)機(jī),。在如今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的金融服務(wù)市場(chǎng)上，交叉銷售其他的銀行產(chǎn)品和服務(wù)顯得十分重要,。

　　可推銷的銀行其他產(chǎn)品主要有兩類：一是由貸款發(fā)放本身所引起的,。如銀行發(fā)放貸款時(shí)要求客戶維持一定賬戶余額，以此作為某項(xiàng)貸款定價(jià)的條件,。那么,，這就等于向客戶銷售了另外一項(xiàng)銀行產(chǎn)品;客戶獲得貸款后，銀行就有機(jī)會(huì)向他推銷個(gè)人或企業(yè)存款賬戶,、儲(chǔ)蓄存單,、保險(xiǎn)箱，甚至是一項(xiàng)按揭貸款;銀行在審查貸款客戶的應(yīng)收賬款記錄時(shí)發(fā)現(xiàn)他收取應(yīng)收賬款所花費(fèi)的時(shí)間比行業(yè)平均時(shí)間要長(zhǎng)_些,，進(jìn)一步了解原因在于企業(yè)自身緩慢的存款習(xí)慣,，于是向其推銷加鎖信箱服務(wù)。二是通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶,。例如在談判中,，客戶可能提到自己正打算增添新的產(chǎn)品，而這將導(dǎo)致-種對(duì)定期貸款或長(zhǎng)期性流動(dòng)資金貸款的需要;客戶可能無意中透露自己的一位商業(yè)伙伴正打算開設(shè)一家新的商店，并且正在尋求融資渠道,，這可能導(dǎo)致一個(gè)新客戶的產(chǎn)生,。

　　今天的成功是因?yàn)樽蛱斓姆e累，明天的成功則依賴于今天的努力,。一分耕耘,，一分收獲。祝大家2017中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試輕松過關(guān)!更多習(xí)題歡迎查看：2017年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試試題匯總

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