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2018中級(jí)經(jīng)濟(jì)師《金融》預(yù)習(xí)考點(diǎn)：貸款經(jīng)營(yíng)

來源：東奧會(huì)計(jì)在線責(zé)編：李欣芮2018-02-13 17:11:36

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【內(nèi)容導(dǎo)航】

貸款經(jīng)營(yíng)

【所屬章節(jié)】

本知識(shí)點(diǎn)屬于《金融》科目第四章商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理

【知識(shí)點(diǎn)】貸款經(jīng)營(yíng)

貸款經(jīng)營(yíng)

商業(yè)銀行貸款經(jīng)營(yíng)就是選擇貸款客戶,，不斷創(chuàng)新貸款產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品,，使之適應(yīng)客戶需要，并與客戶合作,，最終收回所發(fā)放貸款,，為商業(yè)銀行創(chuàng)造利潤(rùn)的過程。

(一)選擇貸款客戶

選擇貸款客戶的實(shí)質(zhì)是選擇市場(chǎng)和開拓市場(chǎng),。貸款客戶的選擇主要從兩個(gè)方面著手：

(1)客戶所在的行業(yè)

選擇良好的客戶首先要注意其所在行業(yè)的前景上,，是屬于朝陽產(chǎn)業(yè)還是屬于夕陽產(chǎn)業(yè)。

(2)客戶自身情況及貸款用途方面

①客戶的資信狀況是最重要的，客戶的信用記錄如何,，其個(gè)人(或者企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者)品德是否優(yōu)良都決定貸款最終能否收回,。

②客戶的財(cái)務(wù)狀況，這決定其日后的現(xiàn)金流能否按時(shí)歸還貸款,。

③貸款者所要投資的項(xiàng)目,、項(xiàng)目的優(yōu)劣、市場(chǎng)前景如何等,。

要完成對(duì)客戶自身及項(xiàng)目的了解,，通常銀行的信貸人員要完成三個(gè)步驟：

①貸款面談，即有效鑒別客戶身份,，了解借款的真實(shí)用途,，調(diào)查借款人的信用狀況和還款能力，確保貸款的真實(shí)性,，從而有效防范貸款風(fēng)險(xiǎn),。

②信用調(diào)查，即確定客戶的貸款申請(qǐng)是否符合本銀行的信貸政策,，以及客戶的信用狀況,。通常采用信用的5C標(biāo)準(zhǔn)，即：品格(Character),、償還能力(Capacity),、資本(Capital)、經(jīng)營(yíng)環(huán)境(Condition),、擔(dān)保品(Collateral),。

③財(cái)務(wù)分析，包括獲取企業(yè)的會(huì)計(jì)核算和報(bào)表資料及其他相關(guān)資料,，采用一系列專門的分析技術(shù)和方法,，對(duì)企業(yè)過去和現(xiàn)在有關(guān)籌資活動(dòng)、投資活動(dòng),、經(jīng)營(yíng)活動(dòng),、分配活動(dòng)的盈利能力、營(yíng)運(yùn)能力,、償債能力和增長(zhǎng)能力狀況等進(jìn)行分析與評(píng)價(jià),。

(二)培養(yǎng)貸款客戶的戰(zhàn)略

從貸款經(jīng)營(yíng)的角度看，大型商業(yè)銀行在客戶選擇上還必須有戰(zhàn)略安排,。層級(jí)較高的機(jī)構(gòu)管理大客戶,，層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)管理小客戶，現(xiàn)在的小客戶將來有可能成為大客戶,，因此層級(jí)較低的機(jī)構(gòu)要具有戰(zhàn)略眼光,，在選擇客戶上要善于發(fā)展和培養(yǎng)那些潛在的優(yōu)質(zhì)客戶,。

(三)創(chuàng)造新的貸款品種和進(jìn)行合理的貸款結(jié)構(gòu)安排

從營(yíng)銷的角度來說，貸款需要不斷有新產(chǎn)品,，但是貸款產(chǎn)品的品種是相對(duì)穩(wěn)定的,，特別是在我國(guó)。但這并不妨礙商業(yè)銀行根據(jù)客戶的需要靈活安排貸款,，甚至對(duì)客戶進(jìn)行量身定做貸款(如抵押品貸款,，資金償還計(jì)劃以及所涉及的貸款期限)，在此過程中一些新的貸款產(chǎn)品產(chǎn)生了,。進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排的重要性并不亞于創(chuàng)造貸款的新品種，這對(duì)于貸款客戶能夠按期償還貸款是十分必要的,。

(四)在貸款經(jīng)營(yíng)中推銷銀行其他產(chǎn)品

交叉銷售其他的銀行產(chǎn)品和服務(wù)顯得十分重要,。可推銷的銀行其他產(chǎn)品主要有兩類：

1.由貸款發(fā)放本身所引起的

銀行發(fā)放貸款要求客戶維持一定賬戶余額,，以此作為某項(xiàng)貸款定價(jià)的條件,。這就等于向客戶銷售了另外一項(xiàng)銀行產(chǎn)品。

2.通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶

例如在談判中,，客戶可能提到自己正打算增添新的產(chǎn)品,，而這將導(dǎo)致一種對(duì)定期貸款或長(zhǎng)期性流動(dòng)資金貸款的需要。

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