第一章 總則 

第一條 為了促進企業(yè)銷售穩(wěn)定增長,，擴大市場份額,，規(guī)范銷售行為，防范銷售風險，根據(jù)有關法律法規(guī)和《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》,，制定本指引,。 

第二條 本指引所稱銷售,，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務）及收取款項等相關活動,。 

第三條 企業(yè)銷售業(yè)務至少應當關注下列風險：（一）銷售政策和策略不當，市場預測不準確,，銷售渠道管理不當?shù)?，可能導致銷售不暢、庫存積壓,、經(jīng)營難以為繼,。

（二）客戶信用管理不到位，結算方式選擇不當，賬款回收不力等,，可能導致銷售款項不能收回或遭受欺詐,。

（三）銷售過程存在舞弊行為，可能導致企業(yè)利益受損,。 

第四條 企業(yè)應當結合實際情況,，全面梳理銷售業(yè)務流程，完善銷售業(yè)務相關管理制度,，確定適當?shù)匿N售政策和策略,，明確銷售、發(fā)貨,、收款等環(huán)節(jié)的職責和審批權限,，按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售業(yè)務，定期檢查分析銷售過程中的薄弱環(huán)節(jié),，采取有效控制措施,，確保實現(xiàn)銷售目標。

第二章 銷售 

第五條 企業(yè)應當加強市場調(diào)查,，合理確定定價機制和信用方式,，根據(jù)市場變化及時調(diào)整銷售策略,，靈活運用銷售折扣,、銷售折讓、信用銷售,、代銷和廣告宣傳等多種策略和營銷方式,，促進銷售目標實現(xiàn)，不斷提高市場占有率,。

企業(yè)應當健全客戶信用檔案,，關注重要客戶資信變動情況，采取有效措施,，防范信用風險,。

企業(yè)對于境外客戶和新開發(fā)客戶，應當建立嚴格的信用保證制度,。 

第六條 企業(yè)在銷售合同訂立前,，應當與客戶進行業(yè)務洽談、磋商或談判,，關注客戶信用狀況,、銷售定價、結算方式等相關內(nèi)容,。

重大的銷售業(yè)務談判應當吸收財會,、法律等專業(yè)人員參加，并形成完整的書面記錄。

銷售合同應當明確雙方的權利和義務,，審批人員應當對銷售合同草案進行嚴格審核,。重要的銷售合同，應當征詢法律顧問或?qū)＜业囊庖姟?span style="text-align: center; font-family: inherit;"> 

第七條 企業(yè)銷售部門應當按照經(jīng)批準的銷售合同開具相關銷售通知,。發(fā)貨和倉儲部門應當對銷售通知進行審核,，嚴格按照所列項目組織發(fā)貨，確保貨物的安全發(fā)運,。企業(yè)應當加強銷售退回管理,，分析銷售退回原因，及時妥善處理,。

企業(yè)應當嚴格按照發(fā)票管理規(guī)定開具銷售發(fā)票,。嚴禁開具虛假發(fā)票。 

第八條 企業(yè)應當做好銷售業(yè)務各環(huán)節(jié)的記錄,，填制相應的憑證,，設置銷售臺賬，實行全過程的銷售登記制度,。 

第九條 企業(yè)應當完善客戶服務制度,，加強客戶服務和跟蹤，提升客戶滿意度和忠誠度,，不斷改進產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平,。

第三章 收款 

第十條 企業(yè)應當完善應收款項管理制度，嚴格考核,，實行獎懲,。

銷售部門負責應收款項的催收，催收記錄（包括往來函電）應妥善保存,；財會部門負責辦理資金結算并監(jiān)督款項回收,。 

第十一條 企業(yè)應當加強商業(yè)票據(jù)管理，明確商業(yè)票據(jù)的受理范圍,，嚴格審查商業(yè)票據(jù)的真實性和合法性,，防止票據(jù)欺詐。

企業(yè)應當關注商業(yè)票據(jù)的取得,、貼現(xiàn)和背書,，對已貼現(xiàn)但仍承擔收款風險的票據(jù)以及逾期票據(jù)，應當進行追索監(jiān)控和跟蹤管理,。

第十二條企業(yè)應當加強對銷售,、發(fā)貨、收款業(yè)務的會計系統(tǒng)控制,，詳細記錄銷售客戶,、銷售合同、銷售通知、發(fā)運憑證,、商業(yè)票據(jù),、款項收回等情況，確保會計記錄,、銷售記錄與倉儲記錄核對一致,。

企業(yè)應當指定專人通過函證等方式，定期與客戶核對應收賬款,、應收票據(jù),、預收賬款等往來款項。

企業(yè)應當加強應收款項壞賬的管理,。應收款項全部或部分無法收回的,，應當查明原因，明確責任,，并嚴格履行審批程序,，按照國家統(tǒng)一的會計準則制度進行處理。