2016年中級職稱財務(wù)管理常見考點(diǎn)：銷售定價管理

來源：東奧會計在線責(zé)編：姚姚2016-08-01 14:39:44

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　　【考點(diǎn)六十一】銷售定價管理
　?。ㄒ唬┯绊懏a(chǎn)品價格的因素
　　影響產(chǎn)品價格的因素主要包括以下幾個方面：
　　1.價值因素；
　　2.成本因素,；
　　3.市場供求因素,；
　　4.競爭因素；
　　5.政策法規(guī)因素,。
　　（二）企業(yè)的定價目標(biāo)
　　企業(yè)自身的實(shí)際情況及所面臨的外部環(huán)境不同,，企業(yè)的定價目標(biāo)也多種多樣，主要有以下幾種：
　　1.實(shí)現(xiàn)利潤最大化
　　2.保持或提高市場占有率
　　3.穩(wěn)定價格
　　4.應(yīng)付和避免競爭
　　5.樹立企業(yè)形象及產(chǎn)品品牌
　?。ㄈ┊a(chǎn)品定價方法
　　產(chǎn)品定價方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價方法和以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法兩大類,。
　　在企業(yè)成本范疇中，基本上有三種成本可以作為定價基礎(chǔ),，即變動成本,、制造成本和全部成本費(fèi)用。
　?、僮儎映杀臼侵冈谔囟ǖ臉I(yè)務(wù)量范圍內(nèi),，其總額會隨著業(yè)務(wù)量的變動而正比例變動的成本。
　　【提示1】變動成本可以作為增量產(chǎn)量的定價依據(jù),，但不能作為一般產(chǎn)品的定價依據(jù),。
　?、谥圃斐杀臼侵钙髽I(yè)為生產(chǎn)產(chǎn)品或提供勞務(wù)等發(fā)生的直接費(fèi)用支出,，一般包括直接材料,、直接人工和制造費(fèi)用。由于制造成本不包括各種期間費(fèi)用,，因此不能正確反映企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)價值消耗和轉(zhuǎn)移,。利用制造成本定價不利于企業(yè)簡單再生產(chǎn)的繼續(xù)進(jìn)行。
　?、廴砍杀举M(fèi)用是指企業(yè)為生產(chǎn),、銷售一定種類和數(shù)量的產(chǎn)品所發(fā)生的所有成本和費(fèi)用總額，包括制造成本和管理費(fèi)用,、銷售費(fèi)用及財務(wù)費(fèi)用等各種期間費(fèi)用,。
　　【提示2】在完全成本基礎(chǔ)上制定價格，既可以保證企業(yè)簡單再生產(chǎn)的正常進(jìn)行,，又可以使勞動者為社會勞動所創(chuàng)造的價值得以全部實(shí)現(xiàn),。
　　（2）定價方法
　?、偃砍杀举M(fèi)用加成定價法
　　全部成本費(fèi)用加成定價法就是在全部成本費(fèi)用的基礎(chǔ)上,，加合理利潤來定價。合理利潤的確定,，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤率,，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤率。在考慮稅金的情況下,，有關(guān)計算公式為：
　　1）成本利潤率定價：
　　成本利潤率=（預(yù)測利潤總額/預(yù)測成本總額）×100%
　　單位產(chǎn)品價格=單位成本×（1+成本利潤率）/（1-適用稅率）
　　2）銷售利潤率定價：
　　銷售利潤率=預(yù)測利潤總額/預(yù)測銷售總額×100%
　　單位產(chǎn)品價格=單位成本/（1銷售利潤率適用稅率）
　　上述公式中,，單位成本是指單位全部成本費(fèi)用，可以用單位制造成本加上單位產(chǎn)品負(fù)擔(dān)的期間費(fèi)用來確定,。
　　【提示】全部成本費(fèi)用加成定價法可以保證全部生產(chǎn)耗費(fèi)得到補(bǔ)償,，但它很難適應(yīng)市場需求的變化，往往導(dǎo)致定價過高或過低,。并且,，當(dāng)企業(yè)生產(chǎn)多種產(chǎn)品時，間接費(fèi)用難以準(zhǔn)確分?jǐn)?，從而會?dǎo)致定價不準(zhǔn)確,。
　　【教材例9-6】P273頁
　　②保本點(diǎn)定價法
　　保本點(diǎn)定價法的基本原理,，是按照剛好能夠保本的原理來確定產(chǎn)品銷售價格,。即能夠保持既不盈利也不虧損的銷售價格水平，采用這一方法確定的價格是最低銷售價格,。
　　其計算公式為：
　　單位產(chǎn)品價格=

　　【教材例9-7】P273頁
　?、勰繕?biāo)利潤法
　　目標(biāo)利潤定價法是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤和產(chǎn)品銷售量,、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價格的方法,。其計算公式為：

　　【教材例9-8】P274頁
　?、茏儎映杀径▋r法
　　變動成本定價法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品，這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本,，只負(fù)擔(dān)變動成本,。在確定價格時產(chǎn)品成本僅以變動成本計算。此處所指變動成本是指完全變動成本,，包括變動制造成本和變動期間費(fèi)用,。
　　其計算公式為：

　　【教材例9-9】P274頁
　　2.以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法
　　最優(yōu)價格應(yīng)是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤時的價格。以市場需求為基礎(chǔ)的定價方法可以契合這一要求,，主要有需求價格彈性系數(shù)定價法和需求函數(shù)定價法等,。
　　（1）需求價格彈性系數(shù)定價法
　　在其他條件不變的情況下,，某種產(chǎn)品的需求量隨其價格的升降而變動的程度,，就是需求價格彈性系數(shù)。
　?。?）邊際分析定價法
　　邊際分析定價法,，是指基于微分極值原理，通過分析不同價格與銷售量組合下的產(chǎn)品邊際收入,、邊際成本和邊際利潤之間的關(guān)系,，進(jìn)行定價決策的一種定量分析方法。
　　按照微分極值原理,，如果利潤函數(shù)的一階導(dǎo)數(shù)等于零,，即邊際利潤等于零，邊際收入等于邊際成本,，那么,，利潤將達(dá)到最大值。此時的價格就是最優(yōu)銷售價格,。
　　（四）價格運(yùn)用策略
　　主要的價格運(yùn)用策略有以下幾種：
　　1.折讓定價策略
　　折讓定價策略是指在一定條件下,，以降低產(chǎn)品的銷售價格來刺激購買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的,。價格的折讓的主要表現(xiàn)是折扣,，一般表現(xiàn)為單價折扣、數(shù)量折扣,、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式,。單價折扣，是指給予購買者以價格上的折扣，而不管其購買數(shù)量的多少,。數(shù)量折扣,，即按照購買數(shù)量的多少給予的價格折扣。
　　購買數(shù)量越多,，則折扣越大,；反之，則越小,。推廣折扣,，是指企業(yè)為了鼓勵中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價格優(yōu)惠,。季節(jié)折扣,，即企業(yè)為鼓勵購買者購買季節(jié)性商品所給予的價格優(yōu)惠，這樣可以鼓勵購買者提早采購,，減輕企業(yè)的倉儲壓力,，加速資金周轉(zhuǎn)。
　　2.心理定價策略
　　心理定價策略是指針對購買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價策略,，主要有聲望定價,、尾數(shù)定價、雙位定價和高位定價等,。
　?。?）聲望定價，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場上的知名度和在消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價格的一種方法,。一般地,，聲望越高，價格越高,，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”,。
　　（2）尾數(shù)定價,，即在制定產(chǎn)品價格時,，價格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)或帶有一定諧音的數(shù)等。
　　【提示】尾數(shù)定價法一般只適用于價值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價,。
　?。?）雙位定價，是指在向市場以掛牌價格銷售時,，采用兩種不同的標(biāo)價來促銷的一種定價方法,。
　　【提示】雙位定價法適用于市場接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。
　?。?）高位定價,，即根據(jù)消費(fèi)者“價高質(zhì)優(yōu)”的心理特點(diǎn)實(shí)行高標(biāo)價促銷的方法。
　　3.組合定價策略
　　組合定價策略是針對相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況,，使互補(bǔ)產(chǎn)品價格有高有低,，或使組合售價優(yōu)惠。
　　對于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品,，可以采取降低部分產(chǎn)品價格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價格,，以促進(jìn)銷售，提高整體利潤,，如便宜的整車與高價的配件等,。對于具有配套關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以對組合購買進(jìn)行優(yōu)惠,，比如西服套裝中的上衣和褲子等,。
　　【提示】組合定價策略可以擴(kuò)大銷售量、節(jié)約流通費(fèi)用,，有利于企業(yè)整體效益的提高,。
　　4.壽命周期定價策略
　　壽命周期定價策略是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場的生命周期，分階段確定不同價格的定價策略,。推廣期產(chǎn)品應(yīng)采用低價促銷策略,；成長期的產(chǎn)品可以采用中等價格；成熟期的產(chǎn)品可以采用高價促銷,，定價時必須考慮競爭者的情況,，以保持現(xiàn)有市場銷售量；衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該降價促銷或維持現(xiàn)價并輔之以折扣等其他手段,。